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by 생각하는 불도저 Jun 23. 2022

스타트업 필독/세계 1등 액셀러레이터 Why, YC?

Why, YC 책 리뷰/ Make Something people want


YC(Y Combinator)는 세계 최고의 스타트업 창업 사관학교이다. 

YC를 들어가는 것은 마치 하버드 대학에 들어가는 것과 같다고 말할 정도로 그 명성은 대단하다. 미국은 철저히 자본주의 사회이다 보니 스탠퍼드, 하버드에 나오지 않았다면 YC 나와야 한다는 말이 있을 정도다. 미국에서 투자받고 사업하려면 확실한 브랜드가 있어야 하는데 YC를 나오면 보증수표인 셈이다.


에어비앤비, 드롭박스, 스트라이프 등 10여 곳은 기업 가치가 10억 달러가 넘는 회사가 되어 유니콘 스타트업의 성공 사례가 됐다. 심지어 전 세계인들이 쓰고 있는 공유 숙박 플랫폼 에어비앤비는 YC가 초기 투자자였다. 


YC에 들어가게 되면 투자금, 3개월간의 멘토링, 데모데이를 한다. 이 세 가지가 YC의 핵심인데 더 큰 핵심은 YC 커뮤니티이다. 


이 책은 한국 기업인들이 3개월간 YC 프로그램을 참여하면서 무엇을 배웠고 체험했는지, 한국의 스타트업 생태계와 실리콘밸리의 차이점들을 제대로 느낄 수 있어서 좋았다.  


그리고 본질에 집중하라는 얘기를 자주 한다. 만약 스타트업 종사자, 창업자, 자기계발러들은 꼭 읽어야 한다. 특히 스타트업에 종사하면서 YC를 모른다면 문제가 있다. 그만큼 잘하는 스타트업들은 어떻게 일을 하고 어떻게 문제를 해결해 나가는지 잘 기술되어 있는 책이기 때문이다. 


YC는 이런 말을 했다. “너희가 지금 두 명밖에 없는 회사고 제품도 없지만, 일단 우리 네트워크에 들어왔으니 기업 가치가 최소 1000만 달러는 된다.”


Make Something People want!

네가 완성시켜야 하는  회사가 아니라 고객에 대한 이해다

고객을 이해하지 못하고, 매출에만 신경 쓴다거나, 이용자가 좋아하는지 아닌지도 모르면서 마케팅에 과도하게 투자한다거나, 이런 많은 실수를 범한다. 그렇기 때문에 YC에서는 본질에 집중하라고 한다. "사람들이 원하는 것을 만드는지가 우선이고, 그 아래에 성장이 있다." 


뿌리는 고객이다. 고객을 잘 이해하고 고객이 원하는 물건을 만들어야 하는데 기본적인걸 잘해야 하는 것을 느꼈다. 고객들이 진짜 우리 제품을 좋아하는지 아닌지 확인하려면 인터뷰를 하거나, 리뷰들을 살펴봐야 한다. 그렇게 하기 위해서는 부지런히 고객들을 만나야 하고 우리의 프로덕트를 이용했을 때 어떤 부분이 불편했고, 어떤 부분이 좋았는지 더 나아가 개선점들은 무엇인지 고객과의 인터뷰를 통해서 'Make Something People want!'를 알아내야 한다.



1. 스탠퍼드, 하버드, 아니면 YC _ 정진욱 시어스랩 대표
세계 최초 AR 카메라 개발한 스타트업

시어스랩 정진욱 대표는 10년간 삼전과 sk텔레콤에서 기술 기반 사업을 진행하면서 근본적인 갈증이 있었는데 '쓰는 것'이 아닌 '보는 것'이 모바일 환경으로 생태계가 변환이 될 텐데, 대기업은 여전히 텍스트 메시지 위주로 신경을 쓰고 있었다. 여기서 2014년 미래를 내다보는 사람들의 실험이란 뜻으로 시어스랩을 창업하게 되었다고 한다. 



면접에서는 주로 어떤 질문이 나오나?

YC는 파트너 그룹이 누구인지 중요한 것보다 어떤 제품을 만드는지 제품에 현재 성과와 자금 상황이 어떤지 등 실제 사업을 운영하는데 핵심이 되는 부분만 물었다. 앞으로 이 사업이 왜 빅 비즈니스가 될 것 같은지, 이 제품을 이용했을 경우 일상을 어떻게 바꾸는지를 질문했다고 한다. 결국 합격할 수 있었던 원인은 트랙션이었다고 한다. 프로토타입이 있고, 배타 서비스를 출시해 봤고, 수치로 증명할 트랙션이 있는 기업의 합격률이 가장 높다고 정대표가 말했다. 


YC가 강조하는 팀워크는 개발자, 기획자, 마케터 등 얼마나 적절하게 팀원들을 구성했는지 중요하게 본다. 아이디어가 좋은데 개발자가 없거나, 개발자는 많은데 비즈니스 모델이 없다면 좋은 팀이 아닌 것이다. 그런 의미에서의 팀 빌딩이 매우 중요하다고 말한다. 


YC는 투자자처럼 느껴지지 않고 파트너에 가깝다고들 많이들 말한다. 본질적인 질문을 통해서 더 좋은 사업 방향으로 가기 위해서 자문을 해주고, 궁금한 것이 있으면 언제든 자유롭게 도움을 요청하라고 강조한다. YC는 스타트업이 겪고 있는 문제에 관심을 기울여 준다는 점이 일반 투자 기관과는 매우 다르다는 점이다. 

YC는 3개월이라는 훈련 기간 동은 YC의 철학을 주입식으로 교육을 하지 않는다. YC는 올바른 길로 갈 수 있게 방향을 제시해주는 '액셀러레이터'지 내 사업을 대신해 주지는 않는다.


나는 이 책을 읽으면서 YC는 창업자들의 멘토에 가깝다고 느껴졌다. 우리나라 VC의 경우 90퍼센트 이상이 정부 자금으로 운영이 되는데 공적인 성향이 워낙 강하다 보니 정부가 원하는 비전을 넣어야 하고, 정부가 요구하는 포맷과 기준에 맞는 투자 검토 보고서를 제출해내야 한다. 이렇게 하다 보니 창업자의 실력을 자유롭게 발휘할 수 없고, 부차적인 거에 집중하다 보니 본질에 집중을 못하는 경우가 태반이다. 반면 YC는 철저히 비즈니스에만 집중한다고 한다. 


만약 여러분이라면 어디에 투자를 받고 싶으십니까? 우리나라 정부 or YC?



2. 기밀과 신뢰의 네트워크 _ 김동신 센드버드 대표
회사를 소개할 때 형용사를 빼라.


 센드버드의 전신인 스마일맘은 2년 가까이 사용자가 빠르게 늘지 않았지만 앱 안에 채팅 기능 서비스가 의외로 다른 곳에서 홍보를 안 해도 팔라고 연락이 왔다. 그러고 피봇을 통해서 어플리케이션 안에 메신저 기능을 구현할 수 있는 제품을 제공하는 회사로 발돋움했다. 


기업용 커뮤니케이션 서비스의 대표 업체 슬랙도 게임 서비스였고, 트위터도 팟캐스트로 시작을 했었다. 센드버드와 피벗을 실행했던 기업들은 절대 실패하지 않겠다는 위기의식에서 탄생되었다고 보면 될 것 같다. 


김 대표가 말하는 YC는 거품이 많은 수식이나 "뽀송뽀송한" 단어를 쓰면 본능적으로 경기를 일으키는 사람이 많다고 말했다.

‘전 세계적으로 가장 확장성이 좋은 실시간 커뮤니케이션 기술 회사’보다
‘우리 채팅 API를 이용하면 100만 명이 동시에 메시지 기능을 쓸 수 있다’가 훨씬 효과적이다.

센드버드는 YC 두 번째 도전 만에 합격했다. YC는 사업 아이디어가 직접 겪은 문제에서 나온 것인지를 날카롭게 본다고 말한다. 본업은 육아 정보 콘텐츠를 제공하는 업체였지만 게임, 육아맘 서비스, 메시징 솔루션 사업을 해오면서 채팅 기능에 대한 풍부한 경험과 기술을 쌓았다는 점을 강조했다. 결과적으로 제품, 시장, 팀 구성이 잘 맞는다는 점이 설득된 것 같다고 말한다. 


이 부분을 보며 애자일의 중요성을 알았다. 급하게라도 제품을 출시했고, 고객이 피드백을 조금이라도 받은 상태여야 유리하다. 아무리 아이디어가 뛰어난 아이템이라도 아직 준비 중이라면 전자보다 좋은 평가를 받기 어렵다.

제품을 빠르게 출시하고 고객의 피드백을 조금이라도 받아야 우리의 비전과 목표의 방향성이 맞는지 확인할 방법은 제품이 세상에 나와야 알 수 있다는 점이다. 빠르게 출시하면 단점도 있지만 빠르게 이것저것 해보고 실패라고 생각하면 빠르게 피봇팅을 통해 실패의 원인을 분석하여 고객의 pain 포인트가 무엇인지 이 프로덕트가 정말 세상에 더움이 될 것인지? 등등 더 연구하게 될 것이다. 실패도 결국엔 경험이다. 

많이 맞아 본 놈이 어디가 아픈지 어디가 덜 아픈지 아는 것처럼 실패도 많이 해보면 결국엔 면역이 생겨서 더욱더 단단해지게 만든다.


<YC가 생각하는 좋은 싹의 기준>   
1. 큰 시장
2. 경쟁력 있는 솔루션
3. 그걸 잘 만들 수 있는 견고한 팀 
4. 그리고 뭔가 실행하고 있다는 인상을 반드시 심어 줘야 한다.


본질을 제외한 나머지 활동을 최대한 줄여라

yc는 “본질을 제외한 나머지 활동을 최대한 줄여라. 제품을 만드는 일과 고객과 얘기하는 일, 이 두 가지만 하라”


네트워킹 회사, 기자, 투자자, 전부 만나지 말라고 한다. 

*대부분 b2c 기업은 수익도 나중에 고민하지만, b2b 기업은 처음부터 문제 정의, 수익 모델, 초기 비용과 매출 총이익을 설정할 수 있다. 우리는 채팅 api를 제공한다, 매출 성장이 이렇고, 고객사가 어디고, 팀원 구성은 이렇다’ 이런 식으로 핵심만 굵고 간결하게 넣었다. 내가 누구고 왜 너를 만나야 하는지 짧게 설명하는 것이다. 어떻게 하면 상대가 시간을 덜 쓸 수 있을지, 부담 없이 내 부탁을 받아 줄 수 있을지 끊임없이 고민해야 한다. 그러면 이메일이 짧아지고 핵심만 묻게 된다.  


미국과 한국은 문화적 차이가 있다.

-한국 : 이메일 다름이 아니오라. 

-미국 : 내가 누구고 왜 너를 만나야 하는지 짧게 설명

센드버드에 대해서 더 자세하게 알고싶다면 아래 유튜브를 참고하세요~ 



3. 관계보다 성과에 집중하라_빅 터칭 미소 대표
 회사를 소개할 때 나이 든 부모님도 바로 알아들을 수 있어야 한다.


미소 대표는 린 스타트업 전략의 전형이다. 위에서 얘기했듯이 시험 서비스를 먼저 내보고, 반응이 좋으면 본격적으로 론칭하는 방식으로 운영을 하고 있다. 미소는 간편하고 믿을 수 있는 가사도우미 서비스 회사다.


yc가 중요하게 보는 관점이 ‘일정 시간 동안 무엇을, 얼마나 달성했는가’이다. 친친의 성과는 별로라고 생각했던 것 같다. 5번 도전했지만 실패. 미소는 창업하고 8개월 동안 월 거래액 2억 원을 넘기는 대단한 성장률을 보였다. 팀의 개발 능력을 중시한다. 아무리 서비스 기업이라도 자체 개발 능력이 없다면 뽑힐 확률이 낮다.


왜 흑자가 아니냐, 흑자 전환하려면 직원 몇 명을 해고해야 하는지 아냐?

직원 한 사람 한 사람 가리키면서 역할이 뭔지, 급여는 얼마인지, 왜 해고하지 않는지, 일일이 파고들었다.


날카로운 질문은 구체적으로 어떤 건가?

클리너에 대해 “클리너 한 명 모집에 드는 비용은 얼마인가, 이 클리너와 얼마나 오래 함께했나, 1월에 가입한 클리너는 몇 명인가, 그중에 몇 명이 남아 있나?, 고객에 대해 “장기, 단기 고객 비율이 어떻게 되나, 한 달에 몇 번, 일주일에 몇 번 이용하나, 1월에 가입했던 고객 중 몇 퍼센트가 다음 달에 이용했는가?” 등을 물었다. 10분 동안 정확하게 답하려면 사전에 회사의 모든 자료를 숙지하고 있어야 한다. 


YC는 "회사를 소개할 때 나이 든 부모님도 바로 알아들을 수 있어야 한다."라고 강조한다.

(x) 빅데이터 기반 기술을 통해 생활 개선을 하는 o2o 서비스 플랫폼이다.

(o) 미소는 간편하고 믿을 수 있는 가사도우미 서비스 회사다.


빅데이터 기반, O2O 같은 단어들은 일반인들이 알기는 힘들다. 그렇기 때문에 심플하게 누구나 알아들을 수 있어야 한번 더 귀를 기울여 듣게 되는 것이다. 


MVP는 우리 고객에게 필요한 최소 제품이나 서비스를 만드는 일이다. ‘그냥’ 최소가 아니라 ‘우리 고객이 필요로 하는’ 최소다. 창업자는 핵심에 집중해야 한다.


미소 대표가 말하는 YC는 솔루션을 준다기보다 솔루션을 찾을 수 있게 도와준다.


우리 팀은 정기 고객의 이탈 사유를 일일이 분석했다. 클리너가 너무 자주 교체된다는 고객의 피드백에는, 연속적으로 같은 고객의 집을 방문하는 클리너에게 보너스를 지급하는 등의 개선책을 마련했다 


차라리 사업이 잘 안 되고 있다는 사실을 인지하는 것이 잘되고 있다고 착각하는 것보다 훨씬 건강하다.


미소 대표는 나의 의견에 무조건 동의하지 않는 사람 그런 사람을 누구보다 신뢰한다. 


회사의 직원을 두 종류로 나누면 근로자와 기획자가 있다.

묵묵히 주어진 일을 하는 사람은 근로자다. 이런 사람은 0에서 100을 만든다. 한편 일을 삶의 한 부분으로 받아들이는 사람, 일상에서 아이디어를 얻고 자발적으로 자문을 구하러 다니는 사람은 기획자다. 이런 사람은 0에서 200을 만든다. 즉 1에서 2를 만드는 사람과 0에서 1을 만드는 사람의 차이를 말하는 것이다. 주어진 삶에서 수동적인 삶이 아니라 능동적인 삶을 살라는 말인 것 같다. 


YC의 대단한 점은 YC 사관학교에서 수료를 한 동종 업계 선배들을 데리고 와서 자문을 해주었다는 점이다. 미소 대표는 미국의 O2O 청소서비스 업체였던 홈조이가 실패했던 이유를 홈조이 창업주에게 직접 들을 수 있었다. 


빅터칭은 홈조이는 마케팅에 너무 많은 돈을 썼던 게 문제였고, 많은 고객을 유치할 수 있었지만 고객을 계속 앱을 쓰게 하는 데 실패 했다. 신규 고객을 늘리기 위해 무리하게 비싼 배우를 광고 모델로 내세웠고, 결국 광고비를 감당하지 못하고, 수익은 악화되고, 후속 투자를 못 받아 실패했다.


사업을 성장시키는 가장 좋은 방법은 새로운 고객을 매번 모집하는 게 아니라 기존 고객에게 탁월한 경험을 제공하고 그들이 계속 서비스를 사용하게 하는 것이라고 생각했다. 

서비스 핵심에만 집중하다 보니 좋은 서비스를 만들었다고 말한다. 자세한 내용은 책을 읽으면 나온다.


4. 스포츠 팀을 꾸려라_김로빈 브레이브모바일 대표
문제 정의를 길게 하지 말고, 간결하고, 정확하게 답하라!


김 대표는 청소 도우미 서비스 모델로 6개월간 운영하다가 2015년 전문가 매칭 O2O 숨고로 피봇팅 하게 되었다. 


YC는 1000개의 스타트업을 검토하지만, 기껏해야 10~20개 정도 스타트업에 투자한다. 눈에 띄려면 문제 정의 핵심을 간결하고 정확하게 해야만 눈에 들어온다는 말이다. '아마존 세상에 모든 것을 팝니다'책에서 보고서를 6장으로 압축하라고 한다. 그 말은 불 필요한 내용을 줄이고 핵심만 가져오라는 얘기인 것이다. 잘 쓴 보고서들은 내용을 핵심만 간결하게 나타나 있는 게 대부분이다. 말만 들으면 쉽지만 내가 현재 처리하고 있는 업의 본질을 모르면 간결하지도 않고, 핵심을 못 찾는 것이다. 메시지를 명확하게 전달해야 한다. 


실리콘밸리에서 투자자에게 눈길에 들려고 엘리베이터 안에서 짧은 시간에 발표하는 엘리베이터 스피치가 여기서 나온 것이다. 자신의 성과를 1분도 안 되는 시간에 설명해야 하기 때문에 핵심만 간결하게 설명해야 하는 것이다. 숨고 대표는 '피아노 선생님, 이사 전문가, 웨딩 플래너가 새로운 고객을 찾을 수 있게 도와준다.'라고 설명했다. 


대단한 사업을 안 가지고 와도 된다. 스무디를 온라인으로 주문하면 사무실에서 만들어 보냈다. 평범한 아이템이지만 사람들이 원한 다는걸 숫자로 피칭하니까 합격했다. 커피 스타트업, 아프리카에서 와이파이를 다루는 곳 등등... 고객이 원하는걸 숫자로 피칭하면 된다. 


YC의 핵심 철학이 “Make something people what”이다. 사람들이 원하는 걸 만들면 나머지는 저절로 해결된다.


스무디를 팔던 창업자도 직접 고객들의 대문을 두들겨 가면서 팔았다고 한다. 제품과 서비스의 효율을 검증하는 방법에는 왕도가 없다. 가능한 모든 수단을 동원해야 한다.

YC는 초기 스타트업에게 “제품을 진정 사랑하는 첫 10명, 100명의 고객을 찾아야 한다”는 말을 자주 한다고 들었다.


이 전 창업에서 힘든 점을 느껴서 사업 방향을 튼 것도 강점이다. 그만큼 너희가 온디맨드에 확신이 있다는 거다. YC 전 현직 ceo가 비즈니스 관점에서 고수한 철학은 : 빨리 론칭하라, 고객들과 대화하라, 너희 제품에 어떤 문제가 있는지 확인하라, 어떻게 해야 사람들이 원하는 제품이 될 수 있는지 방법을 찾아라.


최대한 많은 서비스를 빨리 론칭하고, 수요가 올라가기 시작하면 재빨리 공급 사이드를 채우는 고민을 시작하면 된다고 했다. 그 말을 듣고 원래 하려고 했던 홈서비스뿐만 아니라 이벤트 플래닝, 비즈니스까지 카테고리 세 개를 더 만들었다. 


사람들이 이 서비스를 진짜 필요로 하는지 아는 게 훨씬 중요하다. 서비스 하나를 제대로 준비하려면 시간과 돈이 많이 든다. 그럼 론칭이 늦어지고, 사람들의 선호도를 파악할 수 없다. 꼼꼼한 준비도 물론 필요하지만, “여러 서비스에 대해 수요자를 모으고 고수를 유입하고, 피드백을 듣고, 동시에 다 해라.”



5. 사람들이 원하는 것을 만들어라 _ 하형석 미미박스 대표
스타트업은 문제 해결을 위해 존재한다.


스타트업은 문제 해결을 위해 존재한다. YC는 어떤 문제를 해결할 것인지, 그것이 사람들이 원하는 문제인지를 묻는다. 그런 문제가 해결되면 성장이 생기고, 성장이 커지면 스타트업이 성공한다는 것이 YC의 철학이다. 


YC 공동 창업가 폴 그레이엄이 했던 조언 중 내용도 중요하지만 스토리를 잘 짜야한다고 강조했다. 처음 듣는 사람도 쉽게 이해할 수 있는지, 투자자가 투자하고 싶어 지는지에 집중했다. 결국 듣는 사람 위주로 스토리를 구성해야 한다. 창업자가 하고 싶은 얘기를 하면 안 된다. 듣는 사람의 입장에서 이 발표를 듣고 투자를 하느냐 마느냐가 핵심이다. 투자를 한다면 얼마나 하느냐에 맞춰서 회사가 지닌 장점을 부각하거나 현재 없는 기술 역량을 갖추겠다고 해야 한다. 매출 성장이 좋으니까 현재 매출 성장을 얘기하고 연말이면 매출이 어느 정도까지 클 수 있다고 했고 매출 성장이 좋으니까 투자하라 했다.


본질에 집중하라!
 너 이거 왜 해?” “뷰티가 이 세상에 왜 중요해?” “어디까지 키울 수 있을 것 같아 이런 질문이다.” 왜라는 질문만 계속 던진다.


왜 이걸 내가 해야 돼, 왜 이게 잘될 수 있을까. 매일 일하다 보면 내가 이 일을 왜 하는지 놓치기 쉬운데, 그런 질문이 생각을 원점으로 돌리고 나침반의 방향을 찾는 계기가 된다. 본질적인 질문이 내가 이 사람을 믿을 수 있는지 없는지를 판단하는 척도가 되는 것 같다. 그리고 지금 문제 해결을 하거나 답변할 때 가지고 있는 사고 체계를 보고 회사를 계속 키울 수 있을지 평가하는 것 같다.



*YC가 대단한 이유는 두 가지다.   

1. 당연한 말인 것처럼 단순화하는 능력이다.

2. 그 단순한 말을 계속 상기시키는 것이다. 


네가 완성시켜야 하는 건 회사가 아니라 고객에 대한 이해다.


에어비앤비가 yc에 들어왔을 때의 일이다. 폴 그레이엄이 “너희 고객 어디 있어?라고 하니까 뉴욕에 있다고 했다. 그러자 폴이 “그런데 왜 여기에 있어? 우리 프로그램 듣지 말고 매주 뉴욕 가” 고객이 원하는 것을 만들려면 고객과 가까이 있으라는 얘기다. 성장에만 집중하다가 “make something people want” 못했다


좋은 액션을 해야 매출이 나는데 매출만 신경 쓴다거나이용자가 좋아하는지 아닌지도 모르면서 마케팅에 과도하게 투자한다거나많은 실수를 했다. yc 있는 동안에는 사람들이 원하는 것을 만드는지가 우선이고 아래에 성장이 있었다.


합격률이 2퍼센트에 불과한 스타트업계의 하버드. 저자는 YC 졸업사 대표들을 만나 인터뷰를 하며 집필한 책이다. 유니콘을 만든 기업들이나 유명한 투자자에게 투자를 받는 기업들은 분명 다른 무엇인가가 있다고 생각할 것이다. 그러나 이들은 기본에 충실했다. 작은 것에서 차이를 발견하고 그 디테일한 부분도 놓치지 않고 신경을 쓰면서 끊임없이 질문하고 문제가 생기면 실행에 옮기며 문제를 해결하는 과정들을 볼 수가 있다. 문제 해결 과정이 한 개 두 개가 쌓여서 천 개~만개가 되는 것이다. 이렇게 지속적으로 혁신을 쌓아 놓는데 어떤 경쟁자가 파괴할 수 있겠는가? 대표적인 예로 스퀘어 vs 아마존이다. 아마존은 스퀘어에게 gg를 치고 패배하였다. 궁금하다면 '언카피어블' 책을 읽어보길 권한다.


그들의 창업 과정은 달랐지만 공통된 부분은 고객들에게 더 나은 서비스를 통해서 행복을 주기 위해서였다. 창업의 과정은 다르지만 목표는 공통된다는 부분이다. 


이 책을 읽으면서 YC는 바퀴벌레처럼 포기하지 않고, 끊임없이 노력하는 기업들을 좋아하는 것 같다. 에어비앤비는 사업을 출시하기 전 수익이 없어서 시리얼 박스를 팔아서 사업의 지속성을 이어갔다. 


만약 글로벌 기업이 되고 싶다면 YC에 문을 두드려보라!  


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