레퍼런스 없는 스타트업의 영업 전략을 공개합니다.

그 동안 수많은 스타트업의 영업 현장을 함께하면서, 한 가지 공통된 고민을 계속 마주쳤습니다. 바로 "레퍼런스가 없어서 영업이 안 된다"는 것이죠.

좋은 제품을 만들었는데, 기술력도 검증됐는데, 막상 영업을 나가면 "레퍼런스 좀 보여주세요"라는 말 앞에서 멈춰 섭니다. 이 벽을 넘지 못해 좌절하는 팀들을 너무 많이 봤습니다. 그래서 그동안 제가 현장에서 보고 배운 노하우를 정리해서 공유하려고 합니다.

이 글은 대기업만을 위한 이야기가 아닙니다. 중견기업, 중소기업, 심지어 같은 스타트업끼리의 거래에서도 레퍼런스는 중요한 신뢰 지표입니다. 규모와 상관없이, "검증된 사례"를 원하는 건 모든 기업의 본능이니까요.

닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐

"레퍼런스가 있으면 영업해주세요."

정말 많이 듣는 말입니다. 대기업뿐만 아니라 중견기업, 심지어 스타트업 고객사에서도 이런 이야기를 합니다. 고객사 입장에서는 당연한 요구죠. 레퍼런스를 원하고, 레퍼런스를 만들려면 또 다른 고객이 필요한 아이러니한 상황. 특히 B2B 솔루션을 가진 스타트업이라면 이 딜레마는 더욱 절실합니다.

레퍼런스가 없다는 건 단순히 '고객사 리스트가 없다'는 의미를 넘어섭니다. 검증되지 않은 안정성, 불확실한 지속가능성, 부족한 운영 노하우까지 의심받는다는 뜻이죠.

대기업 구매 담당자는 당신의 솔루션을 선택했다가 문제가 생기면 자신의 커리어에 타격이 될까 걱정합니다. 중견기업 실무자는 예산을 투입했는데 성과가 안 나오면 상사에게 질책받을까 두려워합니다. 심지어 같은 스타트업 대표도 "우리도 리스크가 큰데, 검증 안 된 곳과 일하기는 부담스럽다"고 말합니다.

규모가 작은 고객사일수록 오히려 더 신중합니다. 예산이 적기 때문에 실패할 여유가 없거든요. "대기업도 쓰는 솔루션"이라는 안전장치가 없으면 결정을 미루게 됩니다.

하지만 모든 성공한 기업도 처음엔 작았고, 첫 번째 고객이 있었습니다. 불가능한 게임이 아니라, 다른 방식으로 접근해야 하는 게임입니다.

뒤아보니, 솔직함이 전략이었다.

레퍼런스가 없는 상황에서 가장 하면 안 되는 것은 있는 척하거나 과장하는 것입니다. 대신 이렇게 솔직하고 전략적으로 접근하세요.

"저희는 레퍼런스가 없습니다. 대신 귀사가 우리의 첫 번째 파트너가 되어주신다면, 어떤 곳보다 더 나은 조건과 서비스를 제공하겠습니다."

이 멘트의 핵심은 약점을 강점으로 전환하는 것입니다. 구체적으로 이런 내용을 포함해보세요.

파일럿 프로그램 무상 제공: "3개월간 무료로 사용해보시고, 효과가 검증되면 그때 계약하시죠."

맞춤형 개발 보장: "대기업 레퍼런스 고객이 되어주시면, 귀사의 요구사항에 맞춰 우선적으로 기능을 개발하겠습니다."

전담 지원 약속: "저희 개발팀과 CEO가 직접 귀사를 전담 지원합니다. 대기업 벤더는 절대 이런 서비스를 제공할 수 없습니다."

성과 보장 조건: "명확한 KPI를 설정하고, 목표 달성하지 못하면 비용을 청구하지 않겠습니다."