PSST 구조로 완성하는 사업계획서

심사위원은 사업계획서를 '읽지 않는다'

먼저 현실부터 말하겠다.

정부지원사업 심사위원은 하루에 평균 70~80개의 사업계획서를 검토한다. 많은 날은 100개를 넘기도 한다. 한 건당 주어진 시간은 길어야 10분, 짧으면 5분이다. 그 시간 안에 당신의 사업 전체를 이해하고, 점수를 매긴다.

이 현실을 모르면 사업계획서를 잘못 쓴다. 내가 하고 싶은 말을 다 담으려 한다. 열심히 했다는 걸 보여주고 싶어서 빽빽하게 채운다. 그게 오히려 탈락의 이유가 된다.

심사위원은 읽는 게 아니라 스캔한다. 5초 안에 이 사업이 뭔지 보이지 않으면 넘어간다. 그렇게 넘어간 사업계획서는 후반부에 점수가 깎인다. 인상이 안 좋으면 숫자도 박하게 나온다.

그래서 구조가 중요하다. 내용보다 구조가 먼저다. 아무리 좋은 아이디어도 구조 없이 쓰면 전달되지 않는다.

PSST는 그 구조다.

PSST가 뭔가?

PSST는 Problem, Solution, Scale-up, Team의 앞글자를 딴 사업계획서 작성 프레임이다.

정부지원사업 심사 기준을 거꾸로 분석해서 만들어낸 구조다. 3,000건 이상의 사업계획서를 검토하면서 합격한 계획서들에는 일정한 패턴이 있었고, 탈락한 계획서들에는 공통된 결함이 있었다. 그걸 정리한 게 이 네 가지다.

중요한 건 이 네 가지가 순서라는 점이다. Problem이 먼저고, Solution이 다음이고, Scale-up이 그 다음이고, Team이 마지막이다. 이 순서를 바꾸면 설득력이 무너진다.

하나씩 제대로 뜯어보자.

P — Problem : 문제 정의가 사업계획서의 절반이다

대부분의 창업자가 가장 약하게 쓰는 파트가 바로 이 문제 정의다. 이유가 있다. 자기 사업에 너무 빠져 있어서 문제가 당연하게 느껴지기 때문이다. 그래서 문제 설명을 한두 줄로 끝내고 빨리 솔루션으로 넘어가려 한다.

그게 실수다.

심사위원 입장에서 생각해보자. 이 사람이 해결하려는 문제가 실제로 존재하는지, 그게 충분히 크고 심각한 문제인지를 먼저 납득해야 솔루션에 관심이 생긴다. 문제에 공감하지 못하면 솔루션은 그냥 기능 소개로 들린다.

문제를 잘 쓰는 방법은 세 단계로 나뉜다.

첫 번째는 현상 제시다.

지금 시장이나 현장에서 어떤 일이 벌어지고 있는지를 구체적인 수치와 함께 보여준다. 예를 들어 "소상공인 유통 셀러의 73%가 자신의 실질 마진율을 정확히 모른다"는 식이다. 출처가 있으면 더 좋다. 통계청, 중소벤처기업부, 한국무역협회 같은 공공기관 데이터를 활용하면 신뢰도가 올라간다.