책 속에서 마주한 나 _ 30
아침마다 새 소식이 쏟아지고, 회의는 한 사람의 결정보다 함께 토론해 합의에 이르는 과정이 되었습니다. 정보에 접근하는 문턱은 낮아졌지만, 진짜 차이는 무엇을 어떻게 해석해 어떤 이야기로 묶어내느냐에서 갈립니다. 제품과 서비스도 마찬가지죠. 품질의 격차가 줄어든 시대에는 가치 제안과 스토리가 승부를 가릅니다.
그래서 지금 필요한 건 '사실' 그 이상, 사람을 듣게 만드는 힘입니다. 이해관계자 많을수록 각자에게 맞춘 설명이 필요하고, 같은 데이터라도 이유와 인과(왜, 어떻게, 그래서)를 보여주지 못하면 선택받지 못합니다.
이 글은 설득의 기술을 그리스 로마신화에서 찾아봅니다. 오비디우스의 <변신이야기>에는 같은 목표를 두고도 전혀 다른 방식으로 설득하는 두 영웅이 등장합니다. 아이아스는 "내가 몸으로 지켰다'는 현장·명예 프레임으로, 오디세우스는 “판을 바꾸는 설계를 했다”는 전략 ·효용 프레임으로 말합니다. 흥미롭게도 최종 결정은 오뒤세우스의 프레임에 손을 들어줍니다. 왜일까요? 결정권자가 듣고 싶어하는 언어가 '이길 구조'이기 때문입니다.
아이아스와 오뒤세우스 이야기는 이렇습니다. 그리스를 대표하던 영웅아킬레우스가 전사하자, 그의 무기는 가장 큰 공을 세운 자에게 돌아가야 했습니다. 이에 아이아스와 오뒤세우스는 서로 그의 유품(갑옷과 무기)를 두고 맞붙습니다. 아이아스의 주장은 "나는 전장을 지켰고, 아킬레우스의 시신도 구했다. 몸으로 증명한 공훈이 있다."고 청중들에게 말합니다. 이에 반해 오디는 "나는 전쟁의 흐름을 바꿨다. 아킬레우스를 전장으로 설득해 데려오고, 10년이라는 전쟁중에 군사들을 격려했고, 병참조달과 무기 다루는 방법을 가르쳤다." 주장합니다.
이처럼 서로 자신의 공훈을 주장하는 말의 방식이 확연하게 차이를 느낄 수 있었습니다. 아이아스는 명예·희생·현장 성과를 나열하지만, 오뒤세우스는 배경 → 전략 → 결과의 인과 서사로 압박합니다. 결국 유품은 오디세우스에게 돌아갑니다. 이 결말은 "무력 Vs 지략"의 우열을 단정한다기보다, <결정권자가 무엇을 가치로 보았는가(승률과 효용)>를 비춘 장면으로 읽힙니다.
같은 사실도 어떤 틀에 담느냐에 따라 전혀 다른 결론으로 흘러가는 것을 알 수 있습니다. 그래서 프레임 결정이 중요합니다. 아이아스는 "지금의 안전과 성과"를, 오디세우스는 "판을 바꾸는 구조와 확률"을 말합니다. 목표는 같지만 다른 방식으로 현장에선 아이아스의 언어인 즉시 성과로 다가갈수 있고, 의사결정자에겐 오뒤세우스의 언어(효용·확률)가 설득의 기술이라 할 수 있겠습니다. 누구를 설득하느냐? 중심에 두고 그에 맞는 프레임을 선택하면 좋은 성과를 가져올 수 있겠지요.