<아웃소싱 비즈니스, 영업전략과 전술 2>

상대방의 유형에 따른 영업전략과 노하우

  회사의 성장과 발전은 영업에서 시작됩니다. 좁은 의미의 영업은 단순한 판매를 의미하지만 넓은 관점에서 본다면 자신을 팔아서 사람의 마음을 움직이는 일입니다. 호감이 가는 이성한테 접근해서 연애를 시작했다면, 사랑하는 사람과 결혼을 해서 가정을 꾸렸다면 영업에 일가견이 있다고 봐야 합니다.     

  용역사업을 수주하려면 권한을 가진 상대방에 따라 영업 방식를 달리 해야 합니다. 오너와 담당자의 입장이 다른 만큼 오너한테 접근하는 방식과 담당자의 마음을 얻는 방법은 같을 수 없습니다. 상대의 마음을 얻으려면 상대의 배경과 입장을 이해하고 접근해야 합니다. 완전히 파악해서 약점까지 알아냈다고 하더라도 상대방의 체면은 살려줘야 합니다. 공짜 점심은 없다는 말처럼 모든 관계는 양방향의 거래입니다. 주고 받고 오고 가는 관계가 정상입니다.     

  구매 담당자를 상대할 때는 신중하게 접근하면서 성향을 파악해야 합니다. 선물, 접대, 나눠먹기 등의 방법이 통하는 사람인지, 절차대로 처리하는 원칙주의자인지 판단합니다. 상대방이 먼저 원하는 바를 얘기하면 좋지만, 그게 아니라면 시간을 두고  성향을 알아봅니다. 관계가 형성되기 전에 직설적으로 리베이트를 언급하는 건 상대의 기분을 상하게 할 수 있습니다. 오너를 상대로 하는 영업이라면 정공법으로 시간을 단축할 수 있습니다. 가격이 최우선인지 서비스 품질을 중요시 하는지 즉시 확인합니다. 

    

  2012년에 경기도의 공공기관 청소용역을 수주해서 관리했습니다. 용역비 내역서에는 연 2회 대청소 비용이 포함되어 있었습니다. 발주처 담당자는 대청소는 간단하게 하고 직원 회식비를 지원해달라고 했습니다. 대청소 예산으로 현금을 준비해서 직접 전달하였으며 계약기간 1년 동안 특이사항 없이 마무리되었습니다. 오래 전 이야기이지만 본질은 다르지 않습니다. 발주처 담당자가 먼저 나눠먹기를 제안하듯이 영업 담당자가 먼저 제안을 할 수 있습니다. “리스크가 없다, 쥐약이 아니다, 어차피 써야하는 돈이다, 다들 그렇게 한다” 여러 가지 명분으로 솔깃한 제안을 하면서 상대방의 관심을 유도합니다.  

                    

  상대방이 수고와 부담을 가지기 않도록 판을 만들어 줍니다. 비용과 증빙은 어떻게 처리할지 근거와 명분은 무엇으로 하는지 안내를 해주고 상대의 판단을 기다립니다. 유리지갑 월급쟁이들은 누구나 비상금이 필요합니다. 구매과정에서 생기는 보너스를 독식하려는 사람은 하수입니다. 부서장이나 부서원들과 공유해야 안전합니다. 보너스를 받을지 말지 고민하는 사람이 있다면 편하게 받을 수 있도록 안내해주면 좋습니다.