Daniel Priestley, How to Generate So Many Leads, You Can Double Your Prices
위 콘텐츠에서 목화씨를 가져온 콘텐츠
고객을 쫓아다니며 영업하는 시대는 끝났다. 비즈니스가 성공하려면 고객이 당신을 쫓아오게 만들어야 한다. 베스트셀러 『오버스브스크라이브드(Oversubscribed)』의 저자 대니얼 프리스틀리(Daniel Priestley)는 항공업계처럼 수요와 공급이 일치하거나 공급이 많은 시장에서는 이윤이 남지 않는다고 강조한다. 롤렉스 시계나 글래스턴베리 페스티벌처럼 '초과 구독(Oversubscribed)' 상태, 즉 공급보다 수요가 압도적으로 많은 긴장 상태를 유지해야만 진정한 수익을 창출하고 비즈니스의 주도권을 쥘 수 있다는 것이다.
모든 사람을 만족시킬 필요는 없다. 당신을 알고, 좋아하고, 신뢰하는 소수의 집단인 '당신의 사람들(Your people)'을 만드는 것이 핵심이다. 이를 위해 프리스틀리는 '7-11-4 법칙'을 제시한다. 고객이 당신을 제대로 인지하고 팬이 되려면 7시간 분량의 긴 콘텐츠를 소비하고, 11번의 짧은 접점을 가지며, 4개의 다른 플랫폼에서 당신을 만나야 한다는 것이다. 메탈리카의 열성 팬이 다른 밴드의 공연은 보지 않아도 메탈리카 공연은 꼭 가는 것처럼, 이 과정을 거쳐 완벽히 웜업(Warm-up)된 고객은 가격에 구애받지 않고 오직 당신과 거래하기 위해 지갑을 연다.
아무도 원하지 않는데 갑자기 상품을 팔려고 시도하지 마라. 판매(Sales) 이전에 먼저 시장을 형성하고 수요의 '신호(Signal)'를 수집하는 캠페인이 필수적이다. 1년 중 단 하루만 티켓을 팔고 나머지 기간에는 대기자 등록만 받는 글래스턴베리 페스티벌이 좋은 예다. 자신이 수용할 수 있는 '공식적인 한계 용량(Official capacity)'을 투명하게 공개하고, 그보다 훨씬 많은 대기 수요(신호)가 있다는 것을 대중에게 보여주어라. 고객은 엑셀표로 증명되는 '논리(Logic)'와 특정 지위를 얻는다는 '감정(Emotion)'뿐만 아니라, 지금 사지 않으면 기회를 놓칠 것이라는 강력한 '긴급성(Urgency, FOMO)'이 결합될 때 구매 버튼을 누른다.
비즈니스는 단순한 일상의 반복이 아니라 '캠페인의 연속'이 되어야 한다. 프리스틀리는 성공적인 비즈니스 확장을 위한 3단계 연간 캠페인 구조를 제안한다.
1. 완벽하게 반복되는 주 (The Perfect Repeatable Week): 매주 꾸준히 리드와 판매를 만들어내는 예측 가능한 기본 시스템이다. 매주 30개의 리드를 만들어내는 고정적인 세미나나 마케팅처럼 끊임없이 손잡이를 돌려 반복 실행하는 것이 목적이다.
2. 분기별 스포트라이트 캠페인 (The Quarterly Spotlight Campaign): 90일에 한 번씩 특별한 론칭, 시즌별 이벤트, 콜라보레이션을 통해 이목을 집중시키고 큰 매출을 낸다.
3. 연간 핵심 메시지 (The Annual Big Message): 앞서 말한 '7-11-4 법칙'을 활용해 소셜 미디어 등에 지속적으로 콘텐츠를 퍼뜨려 잠재 고객이 언제든 당신을 발견하고 가치를 공감하게 만드는 장기 캠페인이다. 이 구름 같은 콘텐츠가 뒷받침되어야 기본 주간 캠페인과 분기별 캠페인이 폭발력을 얻는다.
더 이상 남들과 똑같은 규칙 안에서 경쟁하지 마라. 당신만의 규칙을 정하고, 단일 상품이 아닌 생태계(Ecosystem)를 구축하여 모방할 수 없는 대체 불가능한 브랜드가 되어야 한다. 기존 고객을 유명 인사처럼 대우하여 그들이 자발적으로 입소문을 내게 만들고, 업계의 영향력 있는 인물(Key Person of Influence)로 자리매김하라. 세상의 모든 고객을 쫓는 낡은 방식을 버리고, 한정된 자리를 차지하기 위해 고객들이 줄을 서서 기다리게 만드는 '초과 구독'의 설계자가 되어야 할 때다. 글로벌 확장이 그 어느 때보다 쉬워진 지금, 완벽한 캠페인을 기획하고 실행한다면 당신의 비즈니스는 상상 이상의 속도로 성장할 것이다.
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