모든 기업이 더 많은 잠재 고객을 원하지만, 아무도 가치 있는 것을 무료로 내어주려 하지 않는다. 알렉스 호르모지(Alex Hormozi)는 점진적인 마케팅에 의존하던 시대는 지났으며, 시장을 장악하기 위해서는 압도적인 가치 제공과 '레버리지(Leverage)'를 극대화해야 한다고 단언한다. 수많은 기업을 분석하고 직접 스케일업을 성공시킨 경험을 바탕으로, 그는 합법인지 의심될 정도로 빠르게 고객을 끌어모으고 비즈니스를 키우기 위해 반드시 알아야 할 본질적인 원칙들을 제시한다.
알렉스 호르모지는 고객을 빠르게 모으는 가장 강력한 마케팅 전략 중 하나로 "경쟁자들이 돈을 받고 파는 것을 무료로 제공하는 것"을 꼽는다. 단순히 무료로 주는 것을 넘어, 남들의 유료 상품보다 훨씬 더 뛰어난 가치를 제공할 때 당신의 비즈니스는 엄청난 수의 잠재 고객(Lead)을 끌어오는 든든한 자산이 된다.
이러한 폭발적 확장을 감당하기 위해서는 소수의 최고 인재에 투자하는 'Fewer, better(적지만 더 나은)' 마인드가 필수적이다. 마케팅이나 코딩 같은 지식 노동 분야에서는 평범한 직원 여러 명보다 단 한 명의 최고 수준 인재가 수백만 배의 레버리지와 결과물을 낼 수 있다. 머릿수를 늘리는 대신 재정을 과감히 투자해 압도적인 아웃풋을 내는 인재를 가장 레버리지가 높은 곳에 배치해야 한다.
단순히 광고만 돌리고 포스팅을 한다고 해서 비즈니스가 완성되는 것은 아니다. 폭발적인 결과를 만들어내기 위해 다음 3가지 핵심 요소를 제대로 구축해야 한다.
1. 1위가 되기 위한 역산 (The 'Number One' Question): 점진적인 성장에 갇히지 말고 "우리 시장에서 1위가 되려면 무엇에 집중해야 하는가?"라는 질문을 던져라. 이 질문은 10~20%의 성장을 넘어 100배 큰 규모를 가정하게 만들며, 결과적으로 당신이 가진 자원을 가장 레버리지가 높은 곳에 집중하게 돕는다.
2. 사전 기획과 '믿음'의 최소화 (Pre > Post & Minimize 'Need to Believes'): 촬영 후반 작업으로 퀄리티를 고치려 하지 말고, 파급력이 높은 아이디어나 사전 기획에 시간과 에너지를 쏟아라. 또한, 고객이 구매를 결심하기 위해 거쳐야 하는 '믿어야 할 조건'을 최소한으로 줄여야 한다. 아마존이나 우버처럼 고민할 진입 장벽을 아예 없애버릴수록 폭발적인 고객 유입이 일어난다.
3. 고객 생애 가치와 파격적인 제휴 (LTV & Affiliate Models): 고객 획득 비용(CAC)을 무작정 낮추는 것에 집착하지 말고, 고객 평생 가치(LTV)를 높이는 데 집중하라. 스타벅스처럼 LTV가 압도적인 기업은 경쟁자보다 고객 유치에 더 많은 돈을 쓸 수 있어 결국 게임에서 승리한다. 다른 비즈니스와 제휴를 맺을 때도 뻔한 20% 수수료 대신, 파트너가 100% 수익을 가져갈 수 있는 매력적인 제안을 던져 그들이 자발적으로 질 좋은 고객을 보내도록 만들어야 한다.
비즈니스를 추진하는 과정에서 당신의 단점을 억지로 숨기려 하지 마라. 마케팅에서 가장 얻기 힘든 것은 신뢰이며, 광고에서 진실만큼 잘 팔리는 것은 없다. 주차장이 좁거나 장비가 부족하다는 등의 '치명적인 인정(Damaging admissions)'을 선제적으로 드러내면, 고객은 오히려 당신이 내세우는 진짜 장점을 훨씬 더 깊게 신뢰하게 된다.
무엇보다 명심해야 할 것은 끊임없이 스플릿 테스트(Split testing)를 통해 최적화해야 한다는 점이다. 제안, 패키징, 그리고 서드파티 소프트웨어 연동(Third-party integrations) 등을 테스트해 전환율을 10~30%만 높여도, 고정비가 유지된 상태에서 순이익은 비약적으로 상승하며 이는 영구적인 비즈니스의 이득이 된다.
비즈니스를 통해 돈을 버는 것은 결국 가장 적은 허들로 최고의 가치를 고객에게 제안하고, 경쟁자보다 더 큰 비용을 감당할 수 있는 튼튼한 구조를 짜는 데서 비롯된다. 알렉스 호르모지는 비즈니스 성장 이면에 있는 강력한 무기는 "진실을 최고의 우군으로 만들고, 훌륭한 가치를 무료로 뿌리며, 가장 레버리지가 높은 곳에 자원을 투입하는 것"이라고 말한다. 앞서 언급한 압도적인 가치 제공 시스템과 최적화 전략을 나침반 삼아 나아간다면, 당신은 감당하기 힘들 만큼 빠른 속도로 고객을 얻고 시장에서 압도적인 성공을 거머쥐게 될 것이다.
Alex Hormozi, "How To Get Customers So Fast It Feels ILLEGAL"
위 콘텐츠에서 목화씨를 가져온 콘텐츠
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