단, 1시간 만에 비즈니스 완성: 비즈니스 모델 템플릿
새로운 서비스를 구상할 때 대다수의 사람들은 아이디어를 구체화하는 데만 집중한다. 실제로 광고 에이전시에서 근무할 때 대다수의 팀원들이 기획보다는 아이디어를 디벨롭 시키는 데에만 몰두했었다. 나도 예외는 아니었다. 안 좋은 습관인 걸 알고 있었지만 그렇게 진행할 수밖에 없던 이유는 촉박한 일정 때문이었다.
하지만 주어진 여건이 어떻든 기획 단계에 충분한 시간과 노력을 투자하는 것은 항상 옳다. 우리 서비스가 고객에게 어떤 가치를 제공할 것인지, 어떤 경로로 홍보하는 것이 효과적일지, 목표 고객층은 누구이며 그들의 니즈는 무엇인지 등에 대해 명확히 이해하고 있는지 여부는 서비스의 성패를 가르는 중요한 요소가 될 수 있기 때문이다.
위에 말한 내용을 알 수 있는 다양한 템플릿이 존재하지만, 개인적으로 '비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)'를 추천한다. 비즈니스 모델 캔버스는 아이디어를 구조화하고 구체화할 수 있는 강력한 프레임워크다. 이를 통해 사업 전략을 한눈에 조망하고, 핵심 요소들 간의 상호 관계를 파악할 수 있게 된다. 사업 전략이라는 단어 때문에 "이런 걸 내가 왜?"라는 의문이 들수 있다. 비단 내가 임원 내지 관리자가 아니더라도 비즈니스 모델 캔버스를 작성해 본다면 현재 직급에서 생각할 때보다 더 넓은 관점으로 생각할 수 있게 된다.
고객에게 가치를 전달하는 방법: ALLO 비즈니스 모델 캔버스의 우측
비즈니스 모델 캔버스는 중앙의 가치 제안(제품 및 서비스를 통해 전달하고자 하는 것)을 중심으로 좌측과 우측 두 파트로 나뉜다. 우측은 주로 시장에서 고객에게 보이는 부분으로, 서비스가 어떤 가치를 고객에게 전달하는지, 그리고 그 가치를 어떻게 전달하고, 고객과 어떻게 관계를 맺어 가는지 등에 관하여 생각할 수 있는 틀을 제공한다.
모바일 슈팅 게임을 출시하는 경우를 예로 들어 보자.
1. 고객(Customer Segment)
제품이나 서비스를 사용할 대상 고객에 대해 정의한다. 모바일 게임을 즐기는 사람들, 특히 슈팅 게임을 좋아하는 유저층이 주 고객이 될 것이다. 연령대, 성별, 지역 등 세부적인 고객 특성을 파악하는 것이 중요하다.
2. 가치 제안(Value Proposition)
고객에게 제공하는 핵심 가치와 혜택을 설명한다. 게임을 통해 고객에게 제공하는 핵심 가치는 박진감 넘치는 슈팅 액션과 짜릿한 재미이다. 또한 경쟁 요소를 통해 성취감을 느낄 수 있게 하는 것도 중요한 가치가 될 수 있다. 때문에 여기에는 게임/서비스 등 눈에 보이는 것뿐만 아니라 눈에 보이지 않는 사회적 가치, 감정적인 가치들도 포함될 수 있다.
3. 채널(Channel)
제품 또는 서비스의 가치를 고객에게 전달하는 방법과 경로를 나타낸다. 앱스토어와 구글 플레이스토어가 게임 배포의 주요 채널이 된다. 이 외에도 게임 인지도 향상을 위해서는 게임 커뮤니티, SNS, 유튜브 등 다양한 온라인 채널을 통해 게임을 홍보하고 유저와 소통할 수 있다.
4. 고객 관계(Customer Relationship)
신규 고객을 확보하거나, 기존 고객과의 관계를 형성하고 유지하기 위한 전략을 수립한다. 게임 내 이벤트, 시즌 업데이트 등을 통해 유저의 관심과 몰입을 유지시키는 것이 중요하다. 고객 지원 채널을 마련하여 불만 사항에 적극 대응하고, 유저 커뮤니티를 활성화하여 긍정적 관계를 구축해야 한다.
5. 수익(Revenue Stream)
우리 제품과 서비스를 이용하는 고객들로부터 수익을 창출하는 방법을 설명한다. 대부분의 모바일 게임은 무료로 다운로드할 수 있지만, 게임 내 아이템 판매를 통한 인앱 결제(In-App Purchase)가 주된 수익원이 된다. 광고를 삽입하여 수익을 얻는 광고 기반 모델도 고려해 볼 수 있다.
고객에게 가치를 제공하는 방법: ALLO 비즈니스 모델 캔버스의 좌측
비즈니스 모델 캔버스의 좌측 부분은 서비스를 통한 가치 창출 과정이 어떻게 이루어지는지를 설명한다. 즉, 어떠한 핵심 자원과 활동들이 조합되어 고객에게 전달할 가치를 만들어내는지 파악할 수 있는 프레임워크인 셈이다. 좌측의 내용은 대부분 내부 프로세스로 외부에는 노출되지 않으며, 고객들의 관심사에서도 벗어난 내용이다.
6. 핵심자원(Key Resources)
비즈니스 운영에 필수적인 자산과 자원을 파악한다. 모바일 슈팅 게임 개발에는 숙련된 개발자, 게임 엔진, 서버 인프라 등이 핵심 자원이 된다. 또한 게임의 지적 재산권(IP)도 중요한 무형 자산이 될 수 있다.
7. 핵심 활동(Key Activities)
가치 제안을 실현하기 위해 수행해야 할 주요 활동을 나열한다. 게임 개발 및 업데이트, 서버 관리, 유저 커뮤니티 운영 등이 핵심 활동에 해당한다. 이 외에도 마케팅, 고객 지원 등 게임 서비스에 필요한 다양한 활동이 포함될 수 있다.
8. 핵심 파트너(Key Partnerships)
비즈니스 수행에 필요한 외부 협력 관계를 정의한다. 게임 개발 엔진 제공 업체, 서버 호스팅 업체, 결제 대행사 등이 핵심 파트너가 될 수 있다. 또한 게임 홍보를 위한 마케팅 파트너, 크로스 프로모션을 위한 타 게임사와의 제휴 등도 고려해 볼 만하다.
9. 비용(Cost Structure)
비즈니스 운영에 소요되는 비용 구조를 분석한다. 모바일 슈팅 게임의 주요 비용 항목으로는 인건비, 서버 운영비, 마케팅 비용 등이 있다. 게임 개발 초기에는 개발 비용이 큰 비중을 차지하겠지만, 론칭 이후에는 유저 확보를 위한 마케팅 비용이 크게 증가할 수 있다.
비즈니스 모델 캔버스를 작성해 보는 과정은 아이디어를 구체화하고, 서비스를 냉정하게 분석해 볼 수 있는 기회가 된다. 막연했던 아이디어가 구체적인 형태를 띠게 되고, 비용과 예상 수익을 가늠해 볼 수 있기 때문이다.
물론 상황에 따라 캔버스의 아홉 가지 구성 요소를 모두 채우는 게 어려울 수도 있다. 하지만 완벽하게 작성하는 것보다 현재보다 넓은 도메인에서 비즈니스에 대한 본질적 가치와 목적을 생각해 볼 수 있다는 게 중요한 포인트다. 때문에 직급을 막론하고 작성해 보기를 추천한다. 창업자나 기획자, 프로덕트 매니저 등 누구라도 비즈니스 모델 캔버스 작성을 통해 자신의 서비스를 보다 명확히 이해할 수 있게 된다. 나아가 이 과정이 자신의 역량 강화로 이어질 수 있다는 점도 잊지 않았으면 좋겠다.
