장사 잘하는 사람은 짠순이 체험단도 돈 쓰게 한다

큰돈을 벌고 싶은 자영업자를 위한 사업 철학에 대해

인플루언서로 직접 체험단을 몇 백 곳씩 다녀보면서 돈을 끌어모으는 사장님들과 파리만 끌어모으는 사장님들의 특징을 알게 되었다. 체험단을 다니면 거의 모든 것을 협찬을 받기 때문에 굳이 돈을 쓰지 않아도 됨에도 불구하고 지갑이 열리는 가게들이 있었다.

장사 잘하는 사람의 특징은 뭘까? 바로 마음이 여유롭다는 것이다. 손님에게 주는 것을 손해라고 생각하지 않고 미안하게 느껴질 정도로 베푼다. 아니면 말이라도 이쁘게 해 주셔서 그 가게에만 다녀오면 기분이 좋아진다.

"에이.. 체험단이나 손님한테 주기만 하면 손해지! 하나라도 더 팔아먹어야지"라고 생각하면 장사에 있어서 하수다. 심리학에서는 '호혜성의 법칙'에 따라 사람들은 무언가를 받은 만큼 주고 싶어 한다. 가게에서 서비스를 받았다면 보답해야 한다는 의무감이 생기는데, 이 호혜성의 법칙을 잘만 쓴다면 고객의 충성도를 높일 수 있다.

단, 주의해야 할 점이 고객에게 생색내지 말아야 한다. 달라고 한 적이 없는데도 계속해서 생색을 내면 기분만 거북해진다. 그리고 10만 원 에센스를 팔기 위해서 샘플을 주는 등 눈에 보이는 행동들은 고객 입장에서 고마움을 느끼기 힘들다.

이 글을 쓰다가 예전에 <세무사가 본 장사로 돈 버는 사람들의 특징>이라는 글이 생각나서 퍼왔다. 자영업자 마인드 세팅에 큰 도움이 될 것 같아서 공유해보려고 한다.

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지독한 구두쇠인 아버지의 영향으로 어려서부터 셈계산이나 숫자에 관심이 많았어요. 그래야지 칭찬받았거든요. 결국 세무사를 하게 되었고 난 계산적? 이니까 개업해도 성공할 거야 라는 생각으로 시작한 지 10년이 넘었네요. 결론은 완전한 착각이었다는 걸 5~6년 차 정도에 깨달았네요. 예전에도 여기에 잠깐 글을 쓴 적이 있는데 다시 써봐요. 제가 관리하는 곳은 제조, 도매가 대부분이니 소매와는 차이가 있을 수 있겠네요.

1. 장사하는데 들어가는 돈을 금액적 차이보다는 시간적 차이를 중요하게 생각해요. 예를 들어 사장이 컴퓨터를 잘 모르는데 컴퓨터가 고장이 났으면 그냥 대기업 컴퓨터 바로 구매합니다. 괜히 용산, 인터넷을 뒤지고 택배로 받는 게 아니라 오늘 고장 난 컴퓨터를 대체할 무언가를 오늘 내로 처리하려고 해요. 몇 십만 원 차이가 나지만 불확실한 2~3일을 통해 50만 원을 아끼기보다는 지금 당장 확실한 시작을 원합니다.

그러니까 대부분 인터넷구매를 잘 안 해요 나이가 있어서가 아니라 젊은 사장들도 청소기를 사도 인터넷으로 사면 내일 도착하고 5만 원이 싸다고 해도 오늘 대리점 가서 5만 원 더 비싸게 주고 사서 오늘 저녁에 청소를 끝내고 내일은 다른 일을 한다라는 거죠

2. 신규, 기존 거래처에 투자를 많이 해요. 예를 들어 거울제조업체라면 거울 샘플을 별도의 비용을 없이 그냥 줘요. 고객이 방문하거나 신규업체가 방문을 하면 한 번 써보라고 몇 만 원 상당의 제품들을 말 그대로 그냥 줍니다. 아니면 신제품이 나오면 직접 방문해서 얼굴 마주 보면서 저희 제품 한 번 써보라고 그냥 주고 옵니다.

물론 주문이 안 오는 경우도 많지만 제가 꾸준히 지켜보니 괜히 비용 어설프게 아끼려고 인터넷이나 홍보물 만들어서 주는 것보다 훨씬 더 빠르고 크게 성장해 나가더군요

3. 물건을 팔려고 하기보다 사람의 마음을 살려고 노력해요. 그리고 그 사람의 마음을 사는 가장 빠른 방법은 시간 비용이라는 사실을 알고 있어요

4. 너무 진부하지만 부지런합니다.

5. 현재 내 상황에 상관없이 새로운 시도를 하는데 주저함이 없어요. 내가 지금 당장 사무실 월세 낼 돈이 없어도 해외에 괜찮은 아이템이 있다, 상황을 반전시킬만한 요소가 희미해도 비행기표 끊어서 가서 보고 와요.

6. 본인의 제품을 믿고 써주는 거래처들이 몇 군데 있어요. 보통 위에서 말한 2, 3의 결과로 생기는 업체들이고 위기의 순간에 그 업체들이 제품들을 구매해 주기 때문에 남들 망할 때도 살아남아요.

7. 말투에 자신감과 에너지가 있고 상황을 반전시킬만한 마인드를 가지고 있어요. 거래처사장님 중 매출의 50% 정도를 한 업체에 판매하는 분이 계시는데 흔히 생각하기로는 50% 정도를 팔아주는 업체 사장이 갑질할 것 같지만 50% 판매하는 판매자가 더 자신감 있게 물건을 팔아요. 별로 특별할 것도 없고 가격도 타업체와 비교해서 크게 메리트가 없는데도 말이죠.

그래서 두 업체가 거래를 지속하지 않는 상황이 와도 판매자는 "아 큰일 났다 우리 매출의 50%가 없어지겠구나 이런 생각을 하는 게 아니라"그래 이제 너희한테 물건 안 판다. 나중에 와서 사정해도 소용없다?" 이런 대책 없는? 자신감이 있어요^^

그런데 이런 사장님들하고 이야기를 하다 보면 저도 힘이 나고 긍정적으로 생각하게 돼요. 상황 잘못될까 봐 벌벌 떨고 그러지를 않으니 사람을 자신감 있게 대하게 되고 그 자신감이 상대방으로 하여금 거래를 계속 유지하게 만들 수 있는 힘을 주는 듯 보여요.

8. 로비를 잘해요. 뒷돈을 준다는 이야기가 아니고 갑자기 휴가철 전 날 찾아와서 거래처 사장 직원들에게 고급 캐리어가방을 주면서 휴가 갈 때 이거 들고 가라, 가방이 좋아서 내가 사 왔다 뭐 이런 식으로 물건을 판매하는 "을"의 입장이지만 "갑"이 봤을 때 서로 돕고 사는 협력자적인 관계로 본인을 인식시켜요. 아 정말 다른 이유도 너무 많은데 인맥 없고 큰 자본없는데 성공하는 사람들 공통점이 있다면 돈을 적재적소에 잘 써요.

본능적으로 알고 있어요. 남에게 10원을 쓰면 잘해봐야 12~13원을 얻지만 남에게 100원을 쓰면 150원을 얻고 1,000원을 쓰면 2,000원을 얻는다는 사실을요.

그리고 이런 사장님들이 처음에는 사람을 잘못 보는 경우도 생기지만 점점 시간이 지날수록 사람 보는 눈이 생겨서 " 아 이 사람에게는 돈을 쓰면 최소한 어느 정도 수익은 나오겠구나 ", " 이 사람에게는 내 돈 써봤자 돈만 날리겠구나"라는 정확성이 점점 높아져서 나중에는 돈이 점점 쌓여가더라고요.

돈은 말 그대로 돈다 라는 뜻인데 '내 돈 100원을 돌게 만들어서 150원을 만들어야겠다.' 이런 마인드를 가진 사장들은 대부분 장사 잘하는데 내 돈은 20~30원 쓰면서 150원이 들어오길 바라는 사람들은 절대 사업이 확장하거나 매출이 상승하거나 하는 요소 없이 항상 고만고만하게 장사를 해요.

그래서 제가 예전에 친정엄마를 미워했어요. 전 아빠가 맞다고 생각했거든요. 한 푼 두 푼 아끼고 지독스럽게 아껴야지 돈이 모이고, 10원 벌기 위해서라면 10미터 물속도 들어가야 한다, 마누라는 빌려줘도 돈은 빌려주지 마라. 뭐 이런 친정아빠가 입버릇처럼 하던 말씀... 그러다 보니 생활패턴은 단순해지고 조금씩 조금씩 돈 늘어나는 재미만 있었죠.

그런데 엄마는 끊임없이 뭔가를 하려고 하셨어요. 꽃꽂이를 배워도 이걸 다른 재료로 사서 만들어보고, 패브릭제품 제작이 취미여서 아빠한테 조르고 졸라서 산 재봉틀로 에코백, 파우치, 가방 등을 만들어서 아파트 동네마다 벨 누르면서 가방, 에코백 사시라고 그러고, 동네 아줌마들 모아놓고 재봉 가르치시고...

지금이야 플리마켓이니 벼룩시장이니 활성화되었지만 그때야 개인이 만든 가방, 에코백을 누가 사나요. 가방, 에코백, 파우치들은 집 한구석에 쌓여가고 돈 100원에도 벌벌 떠는 아빠 입장에서야 속 뒤집어지실 일이죠.

그렇게 자주자주 싸우시다가 엄마가 아빠명의 아파트로 대출을 받으셔서 공장용 재봉틀 몇 대 사시고 지하창고 얻은 다음 동네 친한 아줌마들 일당 주면서 봉제제품들을 전문적으로 만들기 시작하셨어요.

어린 나이에 보기에도 점점 엄마가 너무 바빠지고 기분 좋아서 저녁 늦게 들어오시는 게 불안했는데, 아빠가 대출사실을 아시게 되고 집안이 난리가 났어요. 엄마는 어차피 지하공장 1년 계약했으니까 1년 간만 해서 수익안나 오면 안 한다고 아빠한테 사정사정하셨지만 이미 이성을 잃은 아버지가 그걸 용납할리가 없었죠.

결국 두 분은 이혼은 아니지만 지금도 별거를 하고 계세요. 그래서 엄마를 원망했어요. 왜 저럴까.. 왜 저렇게 자꾸 돈도 없는데 뭔가를 하려고 하고 그러실까.. 가만히나 계시지..

시간이 흘러 하루에도 꾸준히 많게는 수십 명, 적게는 1~2명의 신규사장님, 망해가는 사장님, 번창하시는 사장님들을 만나다 보니 저도 주제넘게 감이란 게 생기더군요.

그런데 아... 이 사람은 성공하겠구나..라는 사장님들을 보면 항상 엄마 얼굴이 겹쳐져요. 엄마에게 최소한의 자본, 그리고 거기에 1~2년 뒤 재투자할 투자금이 있었더라면.... 엄마에게 엄마 잘하고 계세요, 엄마가 남자로 태어났으면 중소기업 하나 세웠을 텐데.. 이 말을 해줬더라면.. 어쩌면 저는 세무사공부를 할 필요도 없이 벤츠타면서 인생 즐기고 있지 않았을까. 그런 생각을 자주 합니다^^;

제가 이 일을 하면서 생긴 신념은 돈은 돌아야지 돈이 된다 라는 사실과 백 마디의 좋은 말을 해주는 사람보다 만원 한 장 쓰는 사람이 더 착한 사람이다라는 사실이네요.

결론은 돈 안 쓰는 사람들하고는 같이 있을 필요가 없다는 거예요. 배울 점이 없고 발전이 없이 항상 그 테두리... 자신의 현재 등급을 넘어설 수 없더라는 사실입니다. 돈 안 쓰는 사람들하고 같이 있으면 항상 그 자리예요.

그래서 전 짠순이, 짠돌이들 하고 얽히는 상황을 최대한 피합니다. 짠순이 짠돌이의 부정적인 점은 너무 많지만 가장 큰 요소는 의사결정과정이 느리다는 거예요. 항상 어떻게 하면 손해를 덜 볼까... 고민하기 때문에 의사결정이 빠를 수가 없어요. 뭐든지 중간은 가겠죠.. 그렇지만 절대 자신의 테두리를 벗어난 돈을 벌지는 못하더라고요.

그래서 전 사주팔자는 믿지 않지만 성격과 환경이 운명이라는 말은 종교 수준으로 믿고 있어요^^ 전 부자들이 돈 허투루 안 쓰고 몇백 원 아낀다라는 말에 큰 의미 두지 않아요. 정확히 말하면 큰돈을 쓰는 순간에 함께할 수 없는 그저 그런 관계일 뿐인 거죠. 베스트에 돈 안 쓰는 남자 친구 글이 있어서 써봤어요. 개똥철학이니 너무 맘에 담아두지는 마세요^^

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위 글은 처음 사업하는 사람이 어떤 마인드로 장사를 하면 좋을지에 대한 인사이트가 많이 있다. 장사 잘하는 사장님들은 호혜성의 법칙을 잘 활용한다.

음식이나 서비스를 제공받는 대가로 sns에 포스팅을 해주는 체험단도 어떻게 대하는지에 따라 마케팅 결과도 천차만별이다. 잘 대해주면 요청하지 않아도 당근 스토리 등 다른 채널에도 정성스러운 리뷰를 남기거나 지인들에게 추천해 주는 등 사장님에게 힘이 되어드리려고 한다.

다음 콘텐츠는 체험단 협찬 금액 어떻게 설정하면 좋을지와 장사 잘되는 집 특징으로 돌아오겠습니다.