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계정을 잊어버리셨나요?

by khori Aug 12. 2017

Sales Yourself

온실과 광야의 화초와 약초가 되어야 한다

몇 년 전 고객 영업팀 앞에 "Selling, That's why we are here!"라는 손글씨를 보았다. 매출과 성과를 달성하는 영업팀의 역할과 책임을 이렇게 간명하게 쓸 수 있구나라고 생각했다. 그들의 투지와 혼(spirit)을 느끼며, 이런 파트너가 있다는 행복함에 감사했다.

영업을 하는 모든 사람은 팔기만 하는 기계가 아니다. 자본주의의 꽃인 기업에서 주어진 역할이 판매하고 성과를 내어 그 業을 번영케 하는 일이다. 며칠 전 대학생들과 두 번째이자 마지막 만남에서 같은 이야기를 했다. 세상에 영업을 하는 사람의 숫자만큼 영업의 방식은 다양하게 존재한다. 영혼 없이 기계적인 이야기를 하는 것처럼 보일지 모르지만 고객 게시판을 대응하던, 텔레마케팅을 하던, 자판의 물건을 흥정하던, 사람과 사람이 만나면 그 만남의 매 순간이 다르다. 4IR(4th industrial revolution)의 시대에서도 영업은 굳건하게 존재할 것이다. 최소한 고객과 사용자의 이야기를 들어줄 대상이 필요하고, 그 속에서 진주를 캐낼 사람은 더욱 필요하다. 힘든 영업직을 선호하지 않는 요즘 시대가 어쩌면 영업, 해외영업을 배울 가장 호시절이다.

손님(교포들은 손님이란 말을 많이 쓴다. 우리는 고객이란 말을 많이 쓴다)을 만나면 그의 호기심을 빨리 끌어내길 바란다. 고객의 정보를 모아서 상황을 판단하고, 내가 제시할 수 있는 조건을 제시하는 것이다. 30초에 고객이 호감을 얻으라, 엘리베이터를 타고 올라가는 순간에 임팩트를 줄 수 있어야 한다는 이야기도 있다. 기업이 고객사의 의사결정자에게 영업인력을 통해서 접근하는 방식이다. 효과적인 측면과 능률적인 측면만을 이야기한다. 현실에서 고객사 의사결정자를 만나는 과정은 우연이 겹치지 않으면 쉽지 않다. 고객사의 규모가 클수록 높은 관공서의 기관장을 만나는 것처럼 절차와 과정이 필요하다. 우연이 아주 없는 것은 아니지만 부단한 노력이 과정에서 생긴다.

이런 방식이 제기되는 자기 계발서와 관련 책자들은 누구나 알고 있는 것이다. 모두가 알고 있는 정보는 경쟁력을 가질 수 없다. 또한 내가 속한 기업의 제품, 솔루션, 서비스의 수준은 내가 지향해야 할 시향의 방향성과 한계를 제약하는 조건이 된다. 같은 기업의 영업조직이 유사한 방식을 갖게 되는 이유다.

그렇기 때문에 영업사원은 스스로를 판매할 줄 알아야 한다. 그것이 The Difference를 깨닫는 한 가지 방법이다. 영업사원이 스스로를 팔려는 대상은 소속된 기업의 제품, 솔류션, 기업이 제공하는 서비스가 아니라 본인 자체다. 그래서 세상에 존재하는 사람만큼 영업의 방법이 다른 것이다.

영업은 같은 것을 배워서 남들과 다르게 구현하는 방식을 끊임없이 창조해나가는 창의적인 고도의 전문직이다. 매대에 세워놓기만 한다고 영업을 한다고 할 수 없듯이, 해외영업에서 고객을 만나기만 한다고 영업이 되는 것은 더더욱 아니다. 고객을 만나면 고객이 해결하려는 문제를 잘 들어야 바른 길로 들어선 것이다. 근본 없이 가격만 싸면 된다는 생각을 하는 사람은 영업이 혼(魂)이 없는 자들이다. 시장은 그렇게만 움직이지 않기 때문이다. 또 그래야 높은 수준으로 발전하기 때문이다.

영업의 과정은 사람과 사람의 만남이다. 이유를 알 수 없지만 영업에 관련된 책은 처세술, 심리학, 각 개인들이 성공한 방식을 모방하는 이야기가 많다. 소설을 보아도 남자라는 바람둥이가 운 좋게 성공하는 이야기들이 많다. 헛웃음이 나기도 하지만 영업을 해 본적 없는 사람들의 상상력이란 어쩔 수 없다. 그렇다고 그런 면이 없는 것도 아니다.

주역(周易)이 변화에 대해서 창의적인 대응을 하듯, 주역에 버금가는 무역(貿易)도 변화에 대응하는 일이다. 그것도 외국인과 다양한 시장의 변화를 감지하여 사업기회를 일구고, 거래를 하며 변화하는 기술과 시장의 대응을 다양한 사람들과 머리를 맞대고 상호 대응하는 고도의 전문직인 것이다. 상거래에 대한 기초적인 지식 외에 인문, 사회, 금융, 경제, 문화, 예술 등 다양한 분야의 지식이 사람과의 관계 속에 논의된다. 가장 중요한 변화는 해외영업과 영업을 하는 사람은 스스로 변화를 만들어 내고, 그 변화에 기초한 전략을 통해서 손님과 파트너를 변화에 동참하게 하는 일이다. 그 수단이 제품, 서비스일 뿐이다. 영업조직에게 리더십이 강조되는 이유다.

상거래 속에서 자신이 갖고 있는 장점을 통해서 거래 파트너를 감동시킬 수 있다면 그 거래는 오랜 시간을 함께 할 수 있다. 너무 많은 지식과 정보를 요구하는 종합적인 활동이기에 정리를 못하는 것이지, 그 하는 분야가 협소하기 때문이 아니다. 가장 쉬운 부분이 상거래가 이루어지는 프로세스 부분이다. 이렇게만 학문의 범위가 정해지다 보니 경영학자들은 무역을 학문이 아닌 기술로 폄하한다. 하지만 기업의 근간은 쉽게 말해서 "만들어서(연구, 개발) 영업하는 것(영업, 해외영업)"이다. 그 속에는 인류의 역사만큼 오래된 인문학이 함께 하고 있는 것이다.

모든 기업에서 영업, 해외영업 부서를 대단히 중요하게 여긴다. 무엇을 만들어 내는 연구조직과 판매하는 조직이 핵심인 이유는 실질적인 부가가치를 만들고, 부가가치를 현실에 실현시키기 때문이다. 나머지 부서는 그 활동이 원활하게 돌아가도록 지원하는 일이고, 그렇기 때문에 outsourcing의 형태로도 관리하는 빈도와 가능성이 더 높은 것이다. 금융도 실물에 기반하지 않으면 허상이다. 이렇게 중요한 두 조직이기에 기업에서 더 좋은 조건을 제공하는 이유라고 생각한다.

우수한 인력이 자신만의 창의적인 영업방법을 만들어 스스로를 영업할 줄 모른다면 참 아쉬운 일이다. 영업은 기업의 작은 얼굴이고 창이다. 그 사람이 업력을 쌓아 지위가 올라갈수록 기업의 이미지를 대표한다. 그 위세가 업종에 미치면 그의 언행을 모든 업종 관계자들이 주목한다. 이는 기업활동의 핵심 두 축에서 영업만이 갖고 있는 고유한 능력이다. 연구조직은 실물로 그 성과를 영업을 통해서 시장에서 입증한다.

실무 단위에서 본다면 Sales Yourself의 방식은 참으로 다양하다. 누군가는 음주가무를 하고, 인사를 하고, 정성을 들여 손 편지를 쓰는 이야기도 한다. 그런데 내가 하면 몸만 피곤하고 결과가 잘 되지 않을 때도 많다. 가장 큰 이유가 나는 인간적 공감이라고 생각한다. 형식에 너무 치우치면 파트너에게 가까이 다가갈 수 없다. 형식과 진심이 때와 상황에 맞춰서 발휘되어야 하는 일이다. 내가 그에게서 이익만을 바라면, 그도 내가 이익때문에만 나를 만나러 오는 것을 알게 된다. 당연히 긴밀하고 밀접한 관계가 될 수 없다.

가장 좋은 방법은 파트너와 고객들로부터 "고맙다", "Thank you"라는 말을 많이 받는 것이다. 상투적이라도 좋다. 그것이 오랜 시간 지속되면 그 속에서 信이 태어난다. 어쩌면 信이란 타인의 마음에 적립된 나의 저축이다. 위에서 효과가 그때그때 다른 방식을 시도하는 이유도 고객의 신뢰를 얻기 위한 것이다. 고객의 신뢰를 얻지 못하는 것은 나의 태도와 말에서 진심보다는 그에게 바라는 것이 앞서기 때문이다.

신뢰란 사람의 말이 행동으로 이루어져서 쌓이는 것이다. 나의 신뢰가 고객이 숙원 하던 문제를 해결하는 방향으로 움직이지 않으면 나는 그에게 절대로 영업할 수 없다. 일시적으로 가능해도 오래가기 어렵다. 동서양을 막론하고 동일하다. 같은 것을 배워서 다르게 체득하고 사용하는 영업의 능력이 중요한 이유다. 이렇게 타인가 다르게 나를 sales 하는 것이 생겨나는 것이다. 나의 장점이 다르고, 고객의 문제가 다르기 때문에 영업은 항상 새로움에 굶주려있다. 그 속에서 信이란 글자를 지켜야 하는 핸디캡도 있다. 많은 유혹을 지켜내고 해야 하는 일이기에 나는 사서삼경의 주역보다 어려우면 어려웠지 쉽지 않다고 생각한다.

기업 조직에서 道라는 말을 쓰는 부서는 영업조직밖에 없다. 商道라는 말이 있다. 연구에서는 장인정신 비슷하지만 道라고 하지 않는다. 회계, 재무, 제조, 품질, 구매, 물류, 인사, 총무, 마케팅 부서에서 道를 사용하는 것을 들어본 적이 없다. 경영학이나 조직론의 좁은 눈으로 영업을 보기에 영업과 해외영업은 너무 어려운 존재일 수 있다. 다른 직종에서도 그 직종에 대해서 도를 말한다면 그 의미나 경우를 배워보고 싶다.

이런 중요한 일을 하기에 영업이 자신의 본분을 잃으면 기업이 온전하게 유지되기 힘들다. 기업의 두 축에서 한축이 무너진 것이다. 영업을 제외한 조직은 온실 속의 화초처럼 키운다. 온실에서는 제일 먼저 잡초를 뽑는다. 광야에서는 잡초가 아니라 꽃을 꺾는다. 잡초뽑기 힘들면 불을 놓아 화전을 일구는 것이 인간의 역사다. 영업이 온실에서는 화초가 되고, 광야에서는 꽃과 약초가 되어야 하는 이유다. 그들의 근본이 비어 이랬다 저랬다 하는 것이 아니라 때와 장소, 상황에 맞게 자신의 근본을 유지하며 변화에 대응함으로 우리는 나를 영업하고 고객의 마음에 나를 저축한다. 그 신뢰 위에서 제품, 서비스가 거래의 형태로 교환되는 것이다. 아무리 좋은 제품이라도 상대방이 미우면 절대 사지 않고, 사기꾼이라고 판단되면 더욱 사지 않는 것이 사람의 관계이기 때문이다. 그 작은 사실을 내가 하면 된다고 상상하는 것이 문제다. 그래서 영업이 더 멋을 내고 차려입지만, 성품과 마음을 말과 태도를 가다듬고 고양하는 것만 못하다. 그걸 아는데 황금 같은 시간을 많이 쓸 수밖에 없지만 가치 있는 일이다. 그러면 내가 찾아가지 않아도 사람들이 나를 찾아오게 된다. 그렇게 또 나를 믿는 사람들에게 보답하는 기회가 생기는 것이다.

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