손정의 회장의 사업 스승은 어떤 교훈을 줬을까?
레이 크록은 캘리포니아 시골마을에서 인기 있던 햄버거집이었던 맥도날드를 전 세계적인 프랜차이즈로 탈바꿈한 사업가이다. 소프트뱅크의 손정의 회장, 유니클로의 야나이 회장이 사업의 바이블이라고 할 만큼 그의 자서전 '사업을 한다는 것은'으로 창업가를 위한 귀중한 교훈을 담고 있다. 이제 스타트업에 경영진으로서 제대로 달리기 시작한 지 6개월 정도 지난 시점에서 아주 와 닿는 내용이 있어 정리해보았다.
1. 나를 먼저 팔아야 제품도 팔 수 있다
레이크록은 타고난 세일즈맨이다. 그는 세일즈 맨이란 어때야 하는가를 실적과 고객과의 관계를 통해 보여준다. 회사의 세일즈맨들을 교육시키기 위해 그는 이렇게 조언했다. "여러분들이 가장 먼저 팔아야 하는 것은 여러분들 자신입니다. 자신을 판 후라면 종이컵도 쉽게 팔 수 있습니다." 그는 신뢰를 바탕으로 고객과의 관계를 쌓아가며 회사에서 가장 많은 매출을 가져다주는 세일즈맨이 된다. 거래를 할 때는 고객과의 약속을 회사의 단기적인 이익보다 중시하며 신뢰를 쌓아가면서 어려운 상황들을 극복해 나간다. 이를 통해 만들어진 네트워크 효과는 사업의 확장에 날개를 달아준다. 많은 사업들이 제품을 먼저 만들고 어떻게 팔지를 고민한다. 레이크록을 보면 어떻게 팔지를 먼저 고민하고 무엇을 팔지는 그다음이다. 스타트업 대표들의 가장 큰 업무가 돈을 끌어오는 것이다. 내가 어떤 사람인 지를 팔 수 있어야 내가 하려는 비즈니스 모델 또한 신뢰가 가고 자연히 돈을 끌어올 수 있다. 스스로에 대한 업계의 평판은 자신이 만들어 가는 것이다. 일을 하면서 고객사와 잠재적 고객들에게 어떤 보완제를 통해 나를 알릴까, 어떤 신뢰를 쌓을까 늘 고민이 된다.
2. 시스템이 사업을 지탱한다
맥 도널드와 딕 도널드 형제는 원래 스튜디오에서 무대장치를 옮기고 조명을 설치하는 등의 일을 했었다. 형제는 캘리포니아에서 드라이브인 식당이 유행하는 것을 보고 식당을 오픈하게 된다. 이 식당은 서비스와 메뉴를 최소화하여 패스트푸드 식당의 모태가 되었는데, 바로 맥도날드의 첫 매장이었다. 햄버거와 프렌치프라이, 음료를 마치 공장의 조립라인 같은 방식으로 준비했는데, 절차가 단순했기 때문에 매 단계에서 품질에 더 주의를 기울일 수 있었고 많은 고객들에게 햄버거를 팔 수 있었다. 이런 시스템을 통해서 맥도날드는 한 매장에서 엄청난 양의 햄버거를 팔 수 있었다. 이 소식을 접하게 된 레이크록은 맥도날드가 프랜차이즈를 통해 미국 전역에 확장할 수 있을 것이라는 생각을 하게 된다. 식당을 효율화한 것은 맥도날드 형제였지만 프랜차이즈를 시스템화한 것은 레이크록이었다. 그는 가맹점과의 계약부터 임대, 계약 같은 절차부터 패티를 쌓는 법, 포장 법 등 식당을 타인이 운영했을 때도 똑같은 품질을 낼 수 있도록 많은 노력을 기울여 결국 전 세계로 맥도날드 매장을 퍼뜨릴 수 있게 된다. 모든 맥도날드 매장이 다른 방식으로 운영되었다면 결코 확장할 수 없었을 것이다. 자율성과 창의력이 필요 없다는 얘기가 아니다. 자율성과 창의력은 시스템을 효율화하고 비즈니스를 확장성 있게 변화시키는 데 사용되어야 한다는 이야기이다. 시스템은 사업을 견고하게 만들고, 리스크를 사전에 어느 정도 차단하는데 필요하다.
3. 계약을 잘해야 한다
레이크록의 파란만장한 사업 에피소드들을 자세히 살펴보면 그는 두 가지 때문에 주로 위기를 맞는다. 하나는 사람이고 다른 하나는 계약이다. 사람도 계약을 통해 묶이기 때문에 결국 잘못된 계약 작성으로 주로 어려움을 겪게 된다. 그의 전 회사 상사와 지분계약을 잘못하여 수억의 빚을 지기도 하고, 맥도날드 형제와의 프랜차이즈 계약도 불리한 조항 때문에 프랜차이즈 매장의 확장에 차질이 생기기도 한다. 계약이란 것이 어떤 일이 일어날 것인가에 대한 가상의 시나리오에 대한 것이므로 상당히 창의력이 필요한 영역이라는 생각이 들었다. 계약 하나로 수천 억의 돈이 왔다 갔다 하는 경우도 뉴스를 통해 보게 된다. 계약은 살면서 집이든 회사든 사업이든 언젠가는 경험을 하게 되는데, 나를 포함해 생각보다 이에 준비된 사람이 없다는 생각이 든다. 정보의 비대칭이 심하다 보니 개인이 해결하기 어려운 부분도 있다. 당연히 계약과 협상을 꼼꼼히 하는 것도 물론 중요하지만, 이런 경험이 많은 멘토와 법무자문을 받을 변호사님을 꼭 알아두자...
사업을 확장해나가는 레이크록의 실행력을 보면서 영화 같다는 생각을 했다. 특히 그가 고용한 맥도날드 초기의 멤버들이 후에 맥도날드의 사장이 되고 회장이 되는 에피소드들을 보면서 왜 손정의 회장과 야나이 회장이 이 책을 사업의 바이블로 삼았는지 알 것 같았다. 여러 교훈들이 많았지만 위 세 가지를 꼭 마음에 새기며 일을 해나가야겠다.
P.S 나나 잘하자
