반려로봇을 입양해주세요.
반려로봇 파이보 크라우드펀딩 후기
오늘은 특별히 제가 아닌 저희 팀원이 쓴 이야기를 소개합니다.
지난 겨울 저희가 크라우드 펀딩을 통해 파이보를 소개했는데요, 저희 마케터 이성연님이 프로젝트를 어떻게 진행했는지 그 경험과 생각, 노하우를 담았습니다.
스타트업에서 제품 출시 전 크라우드 펀딩을 고려하고 있는 분들에게 큰 도움이 될 것이라고 생각합니다.
서론
서큘러스는 '반려로봇'이라는 제품을 만들고 있다.
반려로봇?
의미는 이해되지만 생소한 단어일 것이라고 생각한다.
그런 이유로 우리는 '와디즈'를 통해 크라우드펀딩을 진행하여 시장의 반응을 살펴보기로 했다.
우리가 진행한 리워드형 크라우드펀딩은 다수의 개인이나 단체로부터 자금을 모아 제품을 만들고, 만들어진 제품을 전달하는 방식이다.
크라우드펀딩이 끝난 시점에서 다시 돌아보니, 크라우드펀딩을 통해 여러 마리의 토끼를 잡을 수 있었다.
정식 출시를 준비할 수 있었으며, 시장 반응을 알 수 있었고, 인사이트도 가질 수 있었다.
드래곤볼이라는 만화를 아는가? 만화에서 주인공은 사람들의 힘을 조금씩 모아 악당을 물리쳐 지구를 지킨다.
생명을 담보로 한 일종의 크라우드펀딩인 셈이다.(응?)
"힘을 모아줘!"목차
1. 우리는 무엇을, 왜 펀딩했나?
2. 어떤 준비를 했나? 금액, 리워드 설정은 어떻게 했나?
3. 프로젝트 진행 중 어떤 마케팅을 진행했나?
4. 펀딩 이후 얻을 수 있었던 것들
5. 현재 진행 상황과 향후 계획
1. 우리는 무엇을, 왜 펀딩했나?
(1) 1인 가구를 위한 국내 최초의 반려로봇, 파이보
우리는 1인 가구를 위한 반려로봇 '파이보'라는, 다소 생소한 제품의 프로젝트를 준비했다.
(수식어의 힘은 위대하다. 어떤 제품인지 짐작이 간다.)
파이보는 사람과 대화하고, 학습하는 등의 다양한 기능이 있지만 한 문장으로 표현하면 다음과 같다.
교감하는 성장형 반려로봇
(2) 크라우드펀딩을 진행한 이유는 뭔가요?
크라우드펀딩을 진행한 이유는 다양하다.반려로봇 시장의 반응이 짐작 가지 않았고, 얼리어답터가 많은 곳에 노출돼야 햇으며, 출시 이전에 소비자들에게 인식되기를 원했으며.....
사실 무수히 많은 답이 있지만, 본질은 언제나 하나다.
우리는 1인 가구의 삶을 향상시키는 반려로봇을 개발하고 있어요.
우리의 활동과 미래를 함께 응원해주세요! 우리는 당신이 필요해요!
2. 사전에 어떤 준비를 했나?
부딪히면 길이 열린다.
'스타트업'이라면 도전이라는 단어가 가장 먼저 떠오른다.
하지만 도전을 달리 말하면 '경험해보지 않은 일을 하는 것.'이라고 생각한다.
나는 제품 판매를 위한 와디즈 크라우드펀딩도, 스토리 작성도, 간담회도 해본 경험이 없었다.
내가 할 수 있는 것은 그저 돌 다리를 하나씩 두드려가며 길을 열어가는 방법뿐이었다.
아래 내용은 내가 지나왔던 길에 대한 이야기다.
(1) "어떻게 시작해야 하지?"
'시작이 반'이라는 좋은 말도 있지만 경험이 없던 나는 시작부터 막혔다.
이번 프로젝트는 준비부터 배송까지 전반적으로 내가 주도했는데, 시작하자마자 막혀버리니 생각이 교차했다.
와...참.... 정말... 재밌다 ㅎ근본을 찾아서...
크라우드펀딩의 경우, 제품의 아이디어와 가능성만을 보고 서포터들이 구매하는 방식이다.
그렇기 때문에 좋은 첫인상을 남기는 것이 중요했다.
서포터들에게 좋은 첫인상을 남기는 것은 어떻게 할 수 있을까?
구글링? 네이버 검색? 방법을 찾는 데에는 정도가 없다고 하지만, 근본은 있지 않을까?
나는 와디즈에서 해답을 찾았고, 와디즈가 제공하는 매뉴얼을 정독하여 프로젝트 개설을 준비했다.
사실 위 매뉴얼의 내용을 숙지해야만 프로젝트 오픈이 가능하다.
인증부터 시작하여 필요서류 등 참고 매뉴얼뿐만 아니라 각종 팁도 있기 때문에 프로젝트를 만들면서도 참고할 부분이 많았다. 크라우드펀딩을 준비한다면 꼭 꼭 꼭 읽어보는 것을 추천한다.
(2) 판매를 위한 제품 인증 절차를 밟다.
전자제품의 경우 인증을 받지 않으면 출시할 수 없기 때문에, 인증 절차와 함께 프로젝트를 준비했다.
(필수 인증을 받지 않고 판매하는 경우도 있다고 한다. 엄연한 불법이다!)
처음이라 그런지, 파이보의 인증 과정은 험난했다. 제품군에 대한 명확한 정의가 없었기 때문이다.
발품을 팔아 관계부처로부터 필수 인증에 대한 내용을 확인할 수 있었는데, 파이보는 '전자파 적합 등록'에 대한 인증을 받아야 한다는 것이었다.(배터리 등의 다른 모듈은 인증한 제품을 사용한다.)
대표님.... 파이보가 작동을 안하는데요....??
관련 기관에 견적, 일정 등을 조율하고 인증을 받기 위해 시험소로 갔다.
시험을 위해 파이보를 작동시키려는데, 파이보가 인터넷에 접속되지 않았다.
처음에는 단순한 연결 실수나, 공유기의 문제인 줄 알았는데 다른 방법을 사용해봐도 연결되지 않았다.
결국 현장에서는 정확한 원인을 파악하고 수정하기 쉽지 않아 여러 번의 시도 이후 철수했다.
마음속에 걱정이 꿈틀거렸다.
제품 만들어놓고 판매 못하는거 아냐?결국엔 대표님과 기술이사님이 직접 방문하여 원인을 찾고, 인증을 시작할 수 있었다.
인증에 관한 이야기는 나중에 기회가 된다면 자세히 작성하고 싶다. 생각보다 우여곡절이 많았다.
한 가지 팁이 있다면, 제품 인증은 되도록 빨리하는 것이 좋다.
와디즈에서도 프로젝트 심사를 할 때 제품의 인증을 받았는지, 받지 않았다면 인증 절차를 '시작했는지' 확인할 정도로 민감한 요소 중 하나이다. (인증을 시작조차 하지 않았다면 심사는 반려된다.)
(3) 어떻게 접근할까?
독자분들은 크라우드펀딩 구매 경험이 있는지 묻고 싶다.
경험이 없다면, 마음에 드는 제품을 펀딩 해보는 것을 추천한다.
펀딩 절차부터 결제, 스토리 업데이트, 피드백, 댓글, 배송의 설렘까지, 모든 절차를 직접 경험할 수 있다.
나 역시 크라우드펀딩 구매 경험이 없었기 때문에, 겸사겸사 마음에 드는 제품을 펀딩 했다.
내가 펀딩 한 제품은 그럴듯해 보였고, 생활을 윤택하게 만들어 줄 것만 같았다.
속았다!
엄밀히 말하면 판매자가 거짓말을 한 것은 아니고, 단지 스토리에 관련 내용이 없었을 뿐이다.
다행(?)스럽게도, 업체에서 문제에 대한 사실을 인정하고 환불 절차를 진행했다.
우리 제품은 이렇~게 좋습니다! 하지만 크리티컬한 문제에 대해서는 말하지 않겠습니다.
우리 제품이 직접 개발한 것이 아니라 중국 제품을 사진까지 그대로 가져와서 판매하는 것도요!
이후, 와디즈에서 직접 펀딩하며 느낀 점을 정리하며 우리 프로젝트에 필요한 절차나 스토리의 분위기에 적용했다. 반대로 부정적으로 느꼈던 부분은 지양하며 좀 더 서포터의 입장에서 프로젝트를 진행해 나갔다.
추가적으로, 서포터가 되어 크라우드펀딩을 다른 시각으로 바라볼 수도 있었다.
크라우드펀딩의 본 개념은 서포터가 우리 제품과 아이디어에 '투자'하는 것이지만, 현재는 제품을 '저렴하게' 일반 사용자보다 '먼저' 구매해볼 수 있는 마케팅 활동에 맞춰져 있다는 것이다.
(여러분들은 어떻게 생각하는가?)
그래서
'서포터'의 관점에서 '투자' 욕구를 불러일으킬 만한 비전을 명확히 전하고, 서포터들이 합리적으로 '구매'했다는 생각이 들도록 충분한 매력을 제공하고자 했다.
그런 이유로 '지금 우리가 제공할 수 있는 것'과 '앞으로 제공할 것'을 스토리에 구분하여 추가했다.
물론, 모든 것이 계획대로 된다면 스타트업의 재미는 반감되지 않을까?
(4) '네 실패는 내 성공의 어머니'
프로젝트를 준비하기 위해 제품을 펀딩 하기도 했지만, 타사의 스토리도 많이 참고했다.
성황리에 마친 프로젝트의 공통점은 대략 세 가지 이내로 압축된다.
1. 제품
2. 제품을 전달하는 스토리와 디자인
3. 커뮤니케이션
하지만 실패의 이유는 가지각색이라고 생각했기 때문에, 필자는 실패한 사례를 더 많이 찾아보았다.
사실 실패한 제품도 낱낱이 뜯어보면 좋은 제품이 많다고 생각한다.
그런 스토리를 보며,
- 제품은 좋은데 스토리에서 어필하지 못한 점은 무엇일까?
- 사람들이 왜 관심을 주지 않았을까?
- 응원 메시지와 지지서명은 많은데, 왜 펀딩하지 않을까? 단순히 이벤트 참여를 위한 체리피커들일까?
다양한 의문점이 들었고, 우리 프로젝트에 위와 같은 의문점이 들지 않도록 적용했다.
같은 맥락에서, 크라우드펀딩을 진행한다면 실패한 스토리도 눈여겨 보기를 바란다.
스토리 작성부터 서포터 응대까지의 절차를 확립하기에도 많은 도움이 될 것이다.
(5) 우리 제품은 '물음표'다.
제품이 아무리 좋아도 서포터들은 우리 제품이 어떤 물건인지 확인할 방도가 없다.
서포터의 입장에서 우리 제품은 그저 의문투성이다.
그런 우리의 제품을 알려줄 수 있는 방법은 오로지 스토리다.
아래 서술하는 것은 내가 스토리를 만들었던 절차다.
(5-1) 가장 먼저, 스토리의 전체적인 틀을 만들었다.
스토리의 틀을 만들 때 다음과 같은 방향으로 진행했다.
와디즈에 나와있는 공식 매뉴얼을 기반으로, 타사의 성공 사례도 벤치마킹했다.
심사에 들어가는 필수적인 내용을 체크하고, 크라우드펀딩 용어도 확인했다.
이후 만들어본 큰 틀은 아래와 같다.
1. 우리 주변에는 무슨 문제들이 있을까요?
2. 우리는 그런 문제들을 해결하기 위해 이런 제품을 만들었어요.
3. 우리 제품의 기능은 이런 것들이 있어요.
4. 우리 제품의 특징은 '이것'이에요.
5. 우리 제품의 스펙과 일정은 이렇게 돼요.
6. 우리는 이런 회사에요.
위와 같이 스토리의 목록을 나누고 기-승-전-결에 의해 배열했다.
(5-2) 세부적인 내용을 작성하고, 초안을 수정했다.
사실, 나는 글을 잘 쓰는 편이 아니다. 담당 사수인 기연아 이사님에게 계속해서 검토를 받았다.
늘어지는 문장들은 보다 간결하게, 문장은 통일성 있게...
내가 미처 보지 못한 부분들을 계속해서 수정했고, 스토리는 보다 정갈해질 수 있었다.
초안을 수정하면서 주변의 친한 지인들에게도 피드백을 자주 받았다.
역시 친할수록 독설에 강하다.
그러지마..(5-3) 서포터의 입장에서 프로젝트 스토리를 검토했다.
우리 직원들은 파이보에 대한 애정과 정보를 갖고 있지만, 서포터들은 파이보라는 존재를 처음으로 마주한다.
그렇기 때문에 '내가 서포터의 입장이라면 어떻게 받아들일까?'라는 질문을 계속했다.
"이 부분은 오해의 소지가 있고, 이 부분은 이해가 잘 안되고..."
오염되지 않은 신선한 눈으로 스토리를 계속 검토하고자 했다.
3자의 눈으로 글을 보면 분명 허점이 보일 것이다.
(6) 당신의 선택은?
크라우드펀딩이 목적에 따라 목표금액과 판매 금액도 달라질 수 있다.
우리는 시장 반응의 확인과 시범 운영이 목적이었기 때문에, 저렴하게 많이 판매하는 것보다 소량 판매를 통한 지속적인 사후 관계 및 피드백을 받을 수 있도록 진행하기로 했다.
그래서 아래 세 가지 원칙을 고려하여 목표 금액을 설정했다.
(6-1) 목표금액의 경우, 기록으로 남기 때문에 적절한 액수를 선택하고 100%를 넘길 수 있도록 해야 한다.
목표치는 프로젝트가 끝나면 하나의 '사례'가 된다. 크라우드펀딩은 본래의 개념처럼 제품의 시장화를 위한 초기 단계이기 때문에 크라우드펀딩 이후의 판매 상황도 충분히 고려해야 한다.
(6-2) 너무 높은 목표는 진행자도, 서포터도 고민하게 만든다.
"목표 달성률이 너무 낮은데, 프로젝트가 성공해서 내가 제품을 받을 수 있을까?"
(6-3) 보기 좋은 펀딩이 펀딩 하기도 좋다.
비슷한 프로젝트에 비슷한 썸네일 이미지를 가졌다면 어떤 프로젝트에 더 관심이 갈까?
호기심에라도 퍼센트가 더 높은 프로젝트를 볼 확률이 높을 것이다.
(예시로 든 내용은 펀딩 금액이 커서 와닿지 않을 수 있지만, 1000만원이라고 가정해보자.)
결과적으로 제품 단가와 향후 판매 정책을 해치지 않으면서 실현 가능한 목표금액이 필요할 것이다.
목표 금액은 기업의 사정, 또는 목표에 따라 크게 달라질 것이기 때문에 심사숙고하여 결정하기 바란다.
(7) '와디즈, 날개를 달아줘!'
아래의 내용은 와디즈 지원센터에서 직접 전달받은 내용을 요약한 것이다.
와디즈 리워드 페이지는 기본적으로 '추천순'으로 정렬되어 있기 때문에 '추천순'의 상단에 노출되는 것이 무엇보다 중요하다.
우리 프로젝트를 강조하려고 하트를 그렸는데, 흉물이 되어버렸다.추천순과 인기순의 기준은 크게 아래 (1),(2),(3)번 순서이다.(2019년 1월 기준)
(1) 조회 시각 기준 24시간 내 오픈한 프로젝트
(2) 조회 시각 기준 24시간 내 펀딩 참여자 많은 순
(3) 동일 기준 인기순(지지서명자+펀딩참여자)
어떻게 진행하는 것이 좋을까?
위의 내용에 따르면, 오픈 후 24시간 이내에 펀딩 참여자를 많이 모아 선순환 고리를 만들어야 할 것이다.
크라우드펀딩을 진행하기에 앞서, 인기순위를 끌어올릴 마땅한 방법이 떠오르지 않는다면 '오픈 예정' 시스템을 활용하길 추천한다. 개인 의견으로는 오픈 예정이 선택보다는 필수에 가까워진 것 같다.
'사전 노출' + '24시간 내 펀딩 참여율 상승' 두 가지 요소만 봐도 충분히 매력적이다.
사실 제품과 스토리가 좋다면 특별한 방법을 사용하지 않아도 사람들은 모일 것이다.
위에 제시한 방법은 추가적으로 활용하면 크라우드펀딩에 날개를 달아줄 수 있는 방법들이다.
3. 프로젝트 진행 중 어떤 마케팅을 진행했나?
와디즈의 프로젝트 자체가 상위의 마케팅이기 때문에, 그에 포함된 마케팅 준비도 중요하다.
프로젝트 오픈 전, 진행 중, 종료 후로 나누어 필요한 마케팅을 진행했다.
(프로젝트 오픈 전&진행 중) '지지 서명을 해주세요!'
오픈과 동시에 진행할 수 있는 마케팅이 무엇이 있을까? 작게는 주변 사람들에게 알리는 것이다.
앞서 말한 것처럼 사람들에게 노출되는 인기 순위에 영향을 미치는 것은 지지 서명과 펀딩 금액이다.
파이보는 가격대가 있어 직접 구매를 요청하기에 어려움이 있었지만, 지지 서명은 충분히 부탁할 수 있었다.
그와 동시에 와디즈와 자사 SNS에서도 지지 서명과 공유 이벤트를 진행했다.
이벤트는 괄목할 만한 성과를 내지는 못했지만, 파이보에게 관심을 주시는 서포터님들에게 소소한 감사 인사를 할 수 있는 계기가 되었다. 죄송합니다 대표님...
(프로젝트 진행 중) '시연회를 개최합니다.'
크라우드펀딩은 온라인으로 이루어지기 때문에 프로젝트 개설자가 준비하지 않는 한, 서포터는 펀딩 하는 제품의 촉감을 알 수도, 기능도 비교할 수도 없다. 그런 이유로 경험의 기회를 제공하는 것이 무엇보다 중요하다.
또한, 파이보는 100만원을 호가하는 제품이기 때문에 더욱더 시연회와 같은 이벤트가 필요했다. 시연회를 통해 추가적으로 전달하고자 했던 내용은 아래와 같다.
- 서포터가 스토리를 보고 느끼는 제품과, 실제 받아보는 제품이 충분히 일치한다.
- 서포터에게 제품을 직접 경험할 기회를 제공한다.
- 현시점의 제품이 미완성이라면 그에 대한 합리적인 설명과 향후 발전 방향을 제시한다.
- 펀딩이 끝나도 취소할 수 있는 선택지를 준다.
- 위의 모든 사항은 얼굴을 맞대고 하는 것이 깔끔하다.
우리는 시연회를 통해 서포터와의 양방향 소통을 진행했으며, 시연회에서 받은 피드백을 통해 제품 개선방향을 설정하는 데에도 도움이 되었다.
그렇게 서큘러스의 첫 행사는 문제없이 마칠 수 있었고, 앞서 제시한 것들보다 더 값진 것을 얻을 수 있었다.
지속할 수 있는 관계
시연회에 와주신 서포터님들은 서큘러스를 어떻게 생각하는지 모르지만, 우리는 서포터님들의 얼굴과 목소리, 파이보에 대한 기대와 진심 어린 조언을 모두 기억한다. 서포터님들이 소수였기 때문에 가능했던 이유도 있지만, 우리에게는 첫 시연회이자, 첫 고객이자, 앞으로도 함께하고 싶은 분들이었기 때문이다.조금만 끼워 맞추자면, '사람과 사람을 잇는' 파이보의 철학이 반영된 것 같다.
서큘러스의 향후 목표는 분기별로 한 번씩 간담회를 진행하는 것이다.
1월에 시연회를 진행했고, 4월에 간담회를 진행했다. 빠른 시일 내로 3분기 간담회를 진행할 예정이다.
(프로젝트 종료 후) '제작 진행 상황을 전합니다!'
프로젝트가 종료되어도 결제는 바로 이루어지지 않는다. 실제 결제가 이루어지기 전까지 언제든 결제를 취소할 수 있기 때문에 종료 후에도 계속 우리의 이야기를 전달하는 것이 중요하다. 물론, 결제 이후에도 말이다. 서포터님들은 우리 제품을 믿고 투자했기 때문에, 제품을 개선하거나 변경하는 내용은 '새 소식' 기능으로 알렸고, 예상 일정을 공유했다.
크라우드펀딩을 준비한다면, 새 소식 기능을 적극적으로 활용하기를 바란다.
새 소식 기능은 우리가 서포터들에게 먼저 말을 걸 수 있는 창구이다.
4. 펀딩 이후 얻을 수 있었던 것들
(1) 와디즈 프로젝트
당연한 이야기지만, 프로젝트를 경험하면서 크라우드펀딩 프로젝트와 제품 판매의 프로세스에 대해 이해할 수 있었다. 크라우드펀딩 프로젝트를 통해 소비자들이 무엇을 원하는지, 어떤 컨셉으로 판매를 진행해야 하는지, 인증은 어떻게 해야 하는지... 모든 과정을 진행하고, 향후 실제 제품 판매를 진행할 때 어떤 방향으로 할 것인지에 대한 가닥도 잡을 수 있었다. 결과적으로 크라우드펀딩을 통해 한 단계 높이 도약할 수 있었다.
(2) 우리와 함께하는 사람들.
사실, 이전까지는 반려로봇에 대해 이야기하면
"그래서 그걸 누가 쓴대?"
"파이보 캐릭터 인형을 만드는 게 더 잘되지 않겠어?"
와 같은 답을 종종 들었다. 사실 나도 그런 말을 들으면 황당하면서도 꿀먹은 사람처럼 말을 못했다.
판매한 제품이 없었기 때문이었다.
그런데 이제는 당당히 말할 수 있을 것 같다.
파이보를 기다려 주는 분들이 있어요!
다소 오글거리지만 사실이다. 우리의 편을 들어줄 수 있는 아군이 생겼다.
"우리가 반려로봇을 만들고 있어요"
"우리가 만든 반려로봇을 사람들이 사용하고 있어요." 둘의 차이는 크다.
물론 그만큼 책임감도 강하게 느끼고 있다.
5. 현재 진행 상황과 향후 계획
(1) 현재 진행 중인 것들
서포터님들의 피드백 덕분에, 파이보에도 많은 발전이 있었다.
소프트웨어, 하드웨어에 대한 안정성이 향상되었고, 새로운 기능도 추가되었다.
크라우드펀딩 페이지에도 지속적인 업데이트를 진행할 예정이다.
파이보를 처음으로 구매하신 분들에게, 그리고 파이보에게 관심을 주셨던 분들에게 서큘러스가 어떤 방향으로 나아가고 있는지 계속해서 알려드리고 싶다.
(2) 출시 일정
정식 출시의 경우 몇 번이나 지연되었다. 서큘러스의 본래 계획대로면 지금 제품을 판매하고 있겠지만, 외부요인과 내부요인에 의해 출시가 미루어졌다. 지금도 파이보를 언제, 어디서 구매할 수 있냐는 문의를 많이 주신다. 여러 번 출시 일정에 대해 말씀드렸지만, 약속을 제대로 지키지 못해 정말 죄송하다.
현재 일정대로라면 9월부터 파이보의 전국적인 판매가 진행될 예정이다.
게이즈샵을 통한 전국 백화점과 전자랜드 온라인몰, 그리고 서큘러스의 스마트 스토어를 통해 판매를 진행하고, 점차 온/오프라인에서 파이보를 구매할 수 있는 경로를 확대할 예정이다.
(파이보 얼굴 인형과 피규어도 함께 준비 중이다 :0 )
(3) 향후 계획
크라우드펀딩이 소비자들과의 첫 연결고리였다면, 그 연결고리를 확대할 수 있는 것은 소통과 SNS라고 생각한다. 서큘러스도 인스타그램, 유튜브 등의 소통 창구를 운영하고 있다.
https://linktr.ee/pibo.official
사람의 매력 포인트가 하나가 아닌 것처럼 파이보도 다양한 매력 포인트를 가졌고, 파이보의 다양한 매력을 페이지별로 다르게 어필하고 있다.
파이보를 입양해주세요!
2019년 서큘러스의 목표는 파이보의 입양과 취업이다.
파이보의 정식 출시 이후 안정적인 서비스를 위해 소통, 그리고 필요한 지원은 지속할 예정이다.
하루가 다르게 성장하고 있는 서큘러스와 파이보의 활동에 많은 관심을 가져주었으면 좋겠다.
