아마존 FBA 광고 - 버는 족족 광고비로 나갈 때
2021 아마존 생존기
@ANIRUDH | unsplash.com꿈을 꾸었죠
아마존을 시작하면 아마존이 알아서 광고-판매-배송-C/S까지 해주겠지?
나는 잠을 자며 돈을 벌 수 있을 거야!
착각이었다.
그렇게 쉬운 길이었으면 누구나 했을 텐데 말이지.
광고는 이렇게 했다
가격을 어떻게 책정할까?
한국 아마존 인터넷 강의에서 말한 대로, 또 미국 아마존 셀러 유튜버가 말한 대로 20불 이상의 판매가를 책정했고, 마진율은 25~30%를 잡았다. 제조가를 제외한 나머지 차액에서 광고비를 지출하기로 했다.
판매가 = 제조가(제조원가+물류비+기타 모든 비용) + 광고비
광고비를 어떻게 책정할까?
하루 최소 4개~10개 이상은 팔리는 것으로 생각하고 광고비를 책정했다.
그 정도는 팔려야 이윤이 생겼다.
광고전략은 투트랙이었다.
1. 인 아마존
아마존 내에서 광고를 집행하기로 했다. 사실 아마존 셀러라면 필수적인 광고 툴이다. 앞선 포스팅에서 밝혔듯이 나는 '브랜드 레지스트리(등록)'에 실패했기 때문에 해볼 수 있는 광고라고는 'Sponsored Products'가 유일했다.
(아마존 내의 '광고'를 '캠페인'이라고 부른다)
이 Sponsored Products는 등록된 내 제품 위주로 광고하는 것이고, 키워드 광고라고 보면 된다.
예산
하루 $20이면 충분하겠다고 생각했다. 물건 판매가가 $20 이상이고, 마진율이 25%였으니, 하루에 4개 정도 팔린다 생각했을 때, 예산 집행이 100% 안될 것을 고려했을 때의 가격이었다.
이 $20 안에서 여러 키워드를 설정했다. 광고는 자동 광고(Auto)와 수동 광고(Manual)로 나뉜다.
자동 광고는 제품명, 불렛 포인트, 상세 설명 등에서 키워드를 뽑아내어 자동으로 광고 툴이 돌아간다.
수동 광고는 수동으로 키워드를 설정해서 광고 툴을 돌리는 것이다.
그럼 키워드만 뽑아낸다고 무조건 $20가 집행될까?
그건 아니다. 키워드마다 '클릭당 단가'를 책정해야 한다.
클릭당 단가, PPC(Pay Per Click)라는 용어로 쓰이는데, 고객이 해당 키워드로 검색했을 때 내 제품이 상단 결과로 나오게 되고, 그 결과를 클릭했을 때 내가 설정한 클릭당 비용이 집행된다.
자동 광고는 그대로 두고, 수동 광고에서 PPC를 $0.5~$0.75 사이로 책정했다. 그 정도면 유입이 많이 되겠지 하는 생각으로 말이다.
2. 아웃 아마존
아마존 외부에서도 유입을 늘려야 했다. 가장 많이 이용했던 광고 툴은 인스타그램과 페이스북이었다. 인스타그램과 페이스북을 연동시켜두었다.
브랜드 계정을 만들어 운영했지만, 초반에 팔로워를 늘리기까지 꽤나 오랜 시간이 걸렸다. 해시태그도 걸어보고, 유사한 브랜드의 팔로워를 선팔로우도 해봤다.
그중에서도 가장 효과가 있었던 것은 'Giveaway' 이벤트였다. 우리 브랜드 계정을 팔로우하고, 게시글을 '리그램'하면 추첨을 통해 제품을 보내주는 경품 이벤트다. 일주일 이벤트를 열어 약 50여 명의 추가 팔로워를 얻을 수 있었다. 아무것도 없는 개인 브랜드에게는 초기 팔로워 유입에 큰 도움이 되는 이벤트였다고 자평한다.
그 외에는 제품 자체에 대한 호기심을 불러일으킬만한 사진, 동영상 등을 자주 업로드했다. 디자인, 콘셉트, 활용하는 영상 등. 해시태그를 열심히 걸었고, 브랜드 계정의 소위 '톤 앤 매너'를 유지하기 위해 열심히 노력했다.
타겟팅
미국 아마존에서 판매하는 것이기에 당연히 타겟팅은 '미국', 그리고 우리 제품에 관심이 있는 성별과 연령대로 추렸고, 인 아마존의 PPC 광고에서 나온 결과물로 특정 지역에서의 구매가 많다는 것을 노려 그 지역에서 중점적으로 광고가 돌아가도록 설정했다.
팔면 그대로 광고비로
그래서 잘 팔렸느냐?
이건 정말 얼마나 '유입'이 많이 되느냐의 문제다. 소비재는 소비자의 수요가 있어야 하는 것이고, 수요를 만들어낼 정도라면 어마어마한 판관비를 집행할 수 있는 자본력을 가진 회사일 것이다. 나 같은 개인 셀러가 그 정도의 '수요'를 만들어낼 수는 없는 노릇이고, 기존재하는 소비자의 수요에 기대야 한다.
수요가 있음에도 경쟁자가 많아 집중이 분산되어버렸고, 생각했던 것보다 판매가 잘 되지 않았다.
하루 4개~10개는 팔려야 이윤을 얻게 되는데, 하루 많아야 2~3개가 팔리는 데다 하루 광고비 $20은 빠지지 않고 매일매일 집행되었다. 그러니까, 매일매일 마이너스였다는 뜻이다.
물론, 첫 달부터 이윤을 얻을 거란 생각은 하지 않았다. 하지만 적어도 '트래픽'이 늘 거라고는 생각했는데.. 트래픽을 높이는 것부터가 난관이었다. 아무리 인 아마존과 아웃 아마존 투트랙으로 열심히 광고를 돌려도 소비자의 수요 자체가 분산되어버리니 트래픽이 느는 속도보다 광고비 나가는 속도가 더 빨랐다.
팔리는 족족 광고비로 나가게 되니 이윤이라고는 없었다.
게다가, 하반기부터는 아마존 내 창고 비용이 수직 상승하는 바람에 오랜 기간을 두고 팔수록 내 통장의 잔고만 줄어들고 있었다.
아이템 선정의 실패 - 브랜드 등록 실패 - 광고 실패!
트리플 실패로 아마존 셀러로서의 첫 내디딤은 정리 수순에 들어가고야 말았습니다.
아무리 열심히 찾아봐도 한 끗 차이로 잘 안 풀리게 된다는 게 뭔지 알게 되었죠.
혹독한 2021년 아마존 생존기가 아니었나 싶습니다.
그럼 이런 역경을 어떻게 이겨냈을까요?
다음 포스트도 기대해 주세요.
