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by 경민 May 12. 2023

쇼피파이, 물류와 헤어질 결심

쇼피파이 23년 1분기 실적 발표

Shopify 주가 차트 (출처: Yahoo Finance)

TL:DR;
1. 쇼피파이가 물류 사업 매각을 결정하면서, 주가가 급등했습니다.

2. 이커머스 사업자에게 물류는 매우 중요합니다. 쇼피파이는 4PL 형태로 이를 해결하려했지만, 낮은 마진과 3PL 업체 관리의 어려움 등으로 결국 물류 사업 매각을 결정했습니다.

3. 쇼피파이가 앞으로 집중할 영역은 솔루션과 금융입니다. 쇼피파이는 그동안 결제, 대출과 관련한
지표를 머천트 솔루션 매출의 중요한 부분으로 발표해왔습니다.

지난 5월 4일 목요일, 쇼피파이의 주가는 실적 발표 후, 하루만에 27%까지 상승했습니다. 쇼피파이는 사업자가 온라인 D2C 사업을 할 수 있도록, 쇼핑몰 구축부터 마케팅, 물류 등 다양한 이커머스 인프라를 제공하는 기업입니다. 국내에는 카페24, 네이버 브랜드스토어 등이 대표적입니다.

주요 성과는 다음과 같습니다.

- 전체 거래액(GMV) : 496억 달러(YoY 15%)

- 총 수익(Total Revenue) : 15억 달러 (YoY 25%)

- 판매자 솔루션 매출(Merchandise Solution) : 11억 달러 (YoY 31%)

- 구독 솔루션 매출(Subscription Solution) : 3억 8200만 달러(YoY 11%)

그 밖에 쇼피파이는 EPS 1센트의 수익을 발표하며, EPS 4센트 손실의 추정치를 앞섰습니다. 또한 총 수익 역시 전년 대비 25.2% 증가한 15억 달러로 컨센서스 추정치를 4.9% 앞섰습니다. 추정치보다 높은 실적도 의미있었지만, 주가 흐름에 큰 영향을 미친 것은 따로 있었습니다. 바로 물류 사업에 대한 매각 결정입니다.

물류 사업 매각 :

낮은 마진과 3PL 통제의 어려움

2023년 5월 3일, Shopify는 물류 비즈니스의 운영, 인력, 기술 및 서비스를 포함한 대부분을 기술 기반 글로벌 물류 플랫폼인 Flexport에 매각하기로 최종 계약을 체결했습니다.

계약 조건에 따라 Shopify는 기존 지분 외에 Flexport의 지분 13%를 나타내는 주식을 받게 됩니다. 판매 종료와 관련하여 Shopify는 Flexport 이사회의 이사를 지명할 수 있습니다. Flexport는 Shopify의 공식 물류 파트너이자 Shop Promise의 우선 공급업체가 됩니다.

이커머스 사업자에게 물류 서비스는 매우 중요한 영역입니다. 쇼피파이도 사업자들의 물류와 관련된 문제를 해결해주기 위한 다양한 시도를 했습니다.

ⓒShopify

쇼피파이는 2015년 UPS 및 DHL과 같은 지역 우편 서비스를 통해 판매자에게 할인 배송 서비스를 제공하는 Shopify Shipping을 출시하면서 배송 서비스 테스트를 시작합니다. 이후 쇼피파이는 2019년에 풀필먼트 서비스인 'Shopify Fulfillment Network'를 시작하면서 본격적으로 물류에 대한 투자를 진행합니다. 이를 위해서 당시 10억 달러 규모를 투자합니다.

대규모 투자에는 그들의 경쟁기업인 아마존의 영향이 있었습니다. 다만, 차이가 있다면 쇼피파이는 아마존과 달리 물류망을 직접 구축하는 대신, 4PL의 형태로 구축을 시도했습니다.

1PL은 기업이 제조부터 물류까지 자체적으로 수행합니다. 정육각의 '정육각 런즈'가 대표적입니다.

2PL은 물류 자회사를 두고 운영하는 경우로, 무신사의 '무신사 로지스틱스‘가 대표적입니다.

3PL은 가장 일반적인 경우로 'CJ대한통운'과 같은 물류 회사에 맡기는 경우입니다.

4PL은 여러 3PL을 관리하는 역할입니다. 4PL은 IT, 컨설팅 등 서비스 역량을 가진 기업이 직접 물류 인프라를 구축하지 않고, 고객을 위한 물류 서비스를 제공합니다.

쇼피파이는 4PL을 결정한 이유는 명확했습니다. 자체적인 IT역량과 물류 서비스를 이용할 사업자 고객이 충분했습니다. 그래서 창고 보관, 배송 등 물류 서비스를 제공할 3PL 물류업체와 사업자 고객을 연결하고, 여기에 그들의 머신러닝 기술력 등을 활용해서 효율성을 극대화하는 방향으로 물류 서비스를 설계합니다. 쇼피파이가 물류에 얼마나 진심이었냐면, 2019년에 창고 로봇 회사인 6 River Systems를 4억 5천만 달러에, 2022년에 풀필먼트 기술 제공업체 Deliverr를 21억 달러에 인수합니다.

물류는 인프라 구축을 비용이 많이 들어갑니다. 창고, 화물차 같은 자산을 구매하는데 적지 않은 비용이 들어갑니다. 그래서 자산을 적게 가져가는 4PL 방식은 합리적으로 보입니다. 하지만, 이 방식 역시도 어려움이 있었습니다. 바로 3PL에 대한 컨트롤의 문제입니다.

물류 서비스 최적화를 위해서 보관 업체, 운송 업체 등 물류망에 얽힌 모든 이해 관계자들을 통합하고 최적화를 해야합니다. 예를 들면, 앞 단계에서 출차 시간이 늦어지거나, 잘못된 데이터를 전달하면 그 뒷단까지 모두 꼬이는 것이 물류입니다. 4PL 업체는 서로 다른 니즈를 가진 여러 3PL 업체를 컨트롤하면서 어려움을 겪을 수 밖에 없습니다. 또한 여러 업체를 통제하면서, 실질적인 마진이 많이 남기 힘들 수 밖에 없습니다.

이는 쇼피파이 CEO가 발표한 내용에서도 느낄 수 있습니다.

To run logistics, you will use pen, paper, and phone calls a lot. And most of the time your service providers don’t talk to each other. Coordinating them to act together is your burden.물류를 운영하려면 펜, 종이, 전화 통화를 많이 사용하게 됩니다. 그리고 대부분의 경우 서비스 제공업체는 서로 대화하지 않습니다. 함께 행동하도록 조정하는 것은 귀하의 부담입니다.

- Shopify, <Important team and business changes>

결국 쇼피파이는 그들의 풀필먼트 물류 사업을 Flexport에 매각하는 쪽으로 결정합니다. Flexport의 지분 13%를 받고, Flexport는 쇼피파이의 공식 물류 파트너가 됐습니다. 이에 따라 쇼피파이는 지난해 글로벌 인력을 10% 감축한 데 이어 두 번째 정리해고인 20% 인력을 해고합니다. 주가 급등은 마진이 적은 사업에 대한 정리와 대규모 인력 감축을 시장이 긍정적으로 바라본 결과였습니다.

쇼피파이가 집중할 영역은

솔루션과 금융

Shopify’s main quest is to make commerce simpler, easier, more democratized, more participatory, and more common. I think that we have built the best commerce platform in the world for that.
Shopify의 주요 목표는 상거래를 더 간단하고, 더 쉽고, 더 민주화되고, 더 참여적이고, 더 일반적으로 만드는 것입니다. 이를 위해 세계 최고의 커머스 플랫폼을 구축했다고 생각합니다.

- Shopify, <Important team and business changes>

물류에 대한 과감한 매각 이후 쇼피파이는 앞으로 어떤 영역에 집중할까요? IR자료를 읽어보면, 그 기업이 어떤 지표를 중요하게 보는지 바라볼 수 있으며, 그 지표를 통해 그들의 방향을 짐작해볼 수 있습니다.

쇼피파이의 IR자료를 보면, 그들의 매출을 Merchant Solution Revenue(머천트 솔루션 매출)와 Subscription Solution Revenue(구독 솔루션 매출)로 구분하고 대부분의 지표가 이들을 뒷받침한다는 것을 볼 수 있습니다.

① 구독 솔루션 매출

: 더 가치있는 솔루션을 제공하자

구독 솔루션 매출은 쇼피파이 이용을 위해 지불하는 요금과 관련한 매출입니다. 일반적인 Saas(서비스형 소프트웨어)처럼 쇼피파이도 계정 등급을 나누고 매월 사업자가 지불하는 요금에 따라 최대 이용가능한 사용 수와 기능을 다르게 제공하고 있습니다. 기본 구독료 이외에도 구독 솔루션 매출에는 쇼피파이 앱스토어를 통한 따로 유료 서비스를 구매해서 이용하는 비용 역시 포함됩니다.

따라서 Subscription Solution 매출을 증가시키는 방법은 4가지입니다.

1. 가입하는 사업자를 증가시킨다.

2. 사업자에게 추가적인 유료 기능을 제공한다.

3. 사업자에게 더 높은 등급의 상품을 업셀링한다.

4. 구독료 자체를 올린다.

우선 쇼피파이는 최근 구독료를 인상하면서, 4번째 카드를 사용했습니다. 사업자를 직접 성장시키는 것은 통제하기 어려운 영역이며(3번), 경영 효율화 단계에서 마케팅 비용을 늘리는 것(1번)은 부담이 될 수 밖에 없습니다.

그래서 쇼피파이는 사업자가 이용할 수 있는 새로운 기능을 제공하는 것에 집중하고 있으며, 매분기 그들이 솔루션에 어떤 기능을 추가했는지에 대해 함께 발표하고 있습니다.

- Shopify("CCS")는 엔터프라이즈 소매용으로 구성 가능한 최신 스택인 Commerce Components를 출시했습니다. CCS는 Shopify의 기본적인 고성능 구성요소에 대한 액세스와 유연한 API를 결합하여 소매업체가 선호하는 백오피스 서비스와 완벽하게 통합되는 동적 고객 환경을 구축합니다.

- OpenAI의 ChatGPT API를 기반으로 하는 Shopify는 Shop 앱에서 새로운 AI 쇼핑 도우미를 출시하여 Shop의 수백만 개 제품에 걸쳐 관련성이 높은 제품 추천을 제공하는 소비자를 위한 빠르고 개인화된 쇼핑 경험을 제공합니다.

- Shopify 청중을 위한 광고 채널로 Pinterest를 시작했습니다. Shopify 청중은 이제 Meta, Google 및 Pinterest에서 성과 보수 광고를 주도하고 있습니다.

② 머천트 솔루션 매출

: 사업자의 자금 문제를 해결해주자

또 다른 지표 중 하나인 머천트 솔루션 매출은 주로 거래액 기반의 매출입니다. 쇼피파이와 같은 마켓플레이스 형태의 비즈니스를 제공하는 경우, 발생한 거래액에서 일정한 수수료를 취하는 형태로 수익을 발생시킵니다. 그래서 거래액 대비 매출 비중을 중요하게 보며, 이런 지표를 Take Rate이라고 표현합니다. 쇼피파이의 23년 1Q Take Rate은 약 3%로 지속적으로 개선되고 있으며, 이런 Take Rate의 개선에서 머천트 솔루션 매출의 영향이 높은 것을 확인할 수 있습니다.

흥미로운 점은 함께 발표하는 지표입니다. 쇼피파이는 머천트 솔루션 매출에 대한 연관 지표로 Shopify Payments를 통해 발생한 결제액(Gross Payment Volume)과 Shopify Capital을 통한 대출 규모를 함께 제공합니다. 다시 말해, 머천트 솔루션 매출에는 결제서비스에서 발생한 수수료와 사업자 대출을 통해 얻은 이자가 포함됩니다.

결제와 대출은 사업자에게 가장 중요한 돈의 흐름과 연결되어 있습니다. 대한상공회의소에서 소상공인을 대상으로 진행한 조사에서 소상공인이 자금사정으로 어려움을 겪는 이유로 판매가 잘 안되는 것과 함께, 판매대금 회수가 지연되거나, 신규 대출이 어렵다는 점을 꼽았습니다. (참고, 소상공인 경영실태 및 애로조사)

사업자에게 금융은 어려운 문제 중 하나입니다. 그래서 쇼피파이는 금융에 진심이었습니다.

2013년 쇼피파이는 금융 서비스 분야에 진출하기 위해 Shopify Payments라는 통합 결제 처리 솔루션을 출시하고, 오프라인 상점을 운영하는 판매자들을 위한 POS 솔루션인 Shopify POS를 출시했습니다. 또한 2016년 초에 대출 서비스인 Shopify Capital, Affirm과 함께 제공한 BNPL 서비스인 Shopify Installments(할부서비스), 세무 처리 서비스 등 사업자를 위한 금융 서비스 제공을 위해 노력했습니다.

- Gross Payments Volume("GPV")는 이 분기에 처리된 GMV의 56%에 해당하는 275억 달러로 2022년 1분기의 220억 달러(51%)에 비해 성장했습니다.
- Shopify Capital은 2023년 1분기에 4억 7천 7백만 달러의 상업 현금 서비스와 대출을 연장했으며 2023년 3월 31일에 약 6억 2천 9백만 달러의 미지급금을 보유했습니다.

특히 Shopify Payments와 Shopify Capital은 위에서 말한 자금 순환 문제를 해결하는데 큰 기여를 할 수 있습니다. 쇼피파이는 그들의 결제 서비스를 통해서 가입 과정의 간소화뿐만 아니라, 정산까지의 프로세스를 모두 간소화시켜서 자금 순환을 빠르게 만들 수 있습니다. 또한 Shopify Capital도 당장 자금이 필요한 곳에 융통해주는 것에 효과적입니다.

특히나 Shopify Capital에서 쇼피파이는 회수 가능할 것 같은 고객을 선별해서 대출하는 것이 중요합니다. 쇼피파이는 판매자에 대한 거래 데이터를 활용할 수 있으며, 여기에는 그들이 물류 서비스에서 제공하던 머신러닝 기술을 활용하는 등 이미 보유한 기술적 강점을 활용할 수 있습니다.

우리는 주로 우리가 제공하는 금액이 합리적인 시간 내에 판매 비율을 통해 상환될 수 있는지 여부를 중심으로 현금 서비스 자격을 결정합니다. 그러기 위해서는 판매자의 미래 매출이 어떻게 될지 정확하게 예측해야 합니다. ... Shopify에서 분위수 회귀를 사용하여 판매자나 Shopify가 너무 많은 위험을 감수하지 않도록 하는 동시에 신규 또는 기존 여부에 관계없이 판매자 현금 서비스를 판매자에게 제공할 수 있습니다.

- 출처 : How Shopify Capital Uses Quantile Regression To Help Merchants Succeed

쇼피파이가 기술력을 통한 사업자의 문제 해결에 집중하기로 결정한만큼, 앞으로 이 금융 역시 솔루션과 함께 쇼피파이 성장의 든든한 기둥이 될 것으로 보여집니다.

끝으로

이처럼 쇼피파이는 어려운 시장 상황을 극복하기 위해, 더욱 뾰족해지는 방법을 선택했습니다. 4PL 업체로 물류 서비스를 위해 투입되는 자원을 줄이고, 대신 그들이 더 잘할 수 있는 머천트 솔루션과 사업자를 위한 금융 서비스에 집중하려는 모습입니다.

과연 쇼피파이가 2분기에는 더욱 개선된 실적을 보여줄 수 있을지 주목해봐야 할 것 같습니다.

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