포장의 마법

티비나 인터넷에 잘되는 집들을 보면 하루 매출 XX, 한 달 매출 XX로 홍보하는 경우가 많다. 마치 코로나 시절 많은 스타트업 들이 실제로는 적자를 보고 있어도 매출 규모를 늘리면 언젠가는 투자를 받고 회사를 팔 수 있을 거라 여기는 것처럼, ‘정말 이 가게는 손님이 많이 옵니다’ 정도를 홍보하는 것이다. 매출이익이 결국은 실제 장사를 하는 사람들 손에 떨어지는 이익이지만 매출 이익은 비밀인 경우가 많다. 사실 매출을 올리기는 어렵지 않다. 손해를 보면서 원가보다 싸게 팔거나, 원가와 같은 가격에 팔면 당연히 경쟁사보다 많은 고객의 선택을 받을 가능성이 높아진다. 하지만 매출이익은 아무래도 높이기 쉽지 않다. 조금이라도 마진을 더 남기려고 시도하는 날에는 경쟁사가 바로 기능도, 모양도 유사한 제품을 더 낮은 가격으로 판매할테니 말이다.

그럼 마진을 어떻게 높일 수 있을까? 여러 방법 중 오늘 이야기할 ‘포장으로 고객 경험을 더하는 방법’이 있다. 예를 들면 아래의 나쵸칩 클립 상품이 있다.(중간에 먹다 남은 나쵸칩과 같은 과자 봉지를 묶어두는 용도로 사용하는 클립이다.) 아마도 해외 어느 업체에서 떼오는 상품으로 보인다.

중국 알리익스프레스에서는 동일한 제품은 아니지만 하지만 유사한 제품들을 보면 대략적인 제품 원가를 추정할 수 있다. 약 96원에서 2000원 사이에 유사한 제품들이 몰려있다.

이번에는 해당 클립을 단일 제품으로 파는 곳을 찾았다. 판매가 390원. 그렇다면 원가는 96원에서 300원 사이에 있다는 말이다.

이 제품의 원가를 200원으로 가정해보자. 제조사에서 물건을 가져와 그대로 단품으로 팔 경우 4개 당 760원의 마진이 남는다. 진짜 나쵸칩이 들어가있을 것 같은 재미난 포장과 함께 판매한다면 마진은 (14,500원-포장 비용)이 된다. 포장 비용이나 인건비를 알 수 없지만 단품 판매와 마진의 시작 단위가 달라진다.

패키징으로 제품 판매 마진을 많이 확보한다는 건 판매자에게는 더 많은 이익으로 돌아올 것이고, 구매자에게는 제품에 새로운 가치를 제공했을 가능성이 높다. 버젓이 동일한 제품의 가격이 더 낮은데 아무 차별점이 없는 비싼 제품 구매할 구매자는 없기 때문이다. 위의 경우에는 제품을 구매하여 오픈할 때까지 실제 ‘나쵸칩’ 과자를 뜯는 것과 같은 경험을 선사해준다. 물론 뜯고 나서 내용물만 본다면 판매가 320원짜리 제품과 크게 다를 건 없을 것이다. 하지만 만약에 누군가에게 선물을 해줘야하거나, 장식을 해야할 때는 투명 비닐에 담겨오는 320원 제품보다는 실제 나쵸칩 과자 포장에 담겨있는 제품을 구매하는 것이 더 나은 옵션일 것이다. 여기서 패키징의 가치가 나온다.

여기서의 패키징은 단순 포장에 그쳤지만, 더 다양한 방법으로 확장할 수도 있다. 다양한 제품 구성(나쵸칩 클립 뿐만 아니라, 감자칩을 넣는다던지), 목적성을 다르게 타겟팅하기(봉지 클립이 아니라, 머리핀 클립으로 사용), 같이 연계해서 사용할 수 있는 제품과 더하기(나쵸칩을 담을 볼과 함께 판매) 등의 패키징을 통해서 판매자와 구매자는 새로운 가치를 창출할 수 있는 것이다.