프로모션-쿠폰이 좋을까, 즉각할인이 좋을까?
플랫폼 재직자나 MD들만큼은 아니지만 나름 프로모션을 꽤 많이 치고 시스템화도 많이 시켰다고 생각하는데, 프리랜서가 되고 나서는 또 다른 세계를 계속 보고 있다. 이전에 했던 방식만으로 안되는 경우도 많아서 같이 일하는 분들과 고민을 많이 하는데. 요즘 불붙었던 내용은 바로 '쿠폰형 vs 즉각할인형'에 대한 것.
사실 두가지를 섞어서 쓰는 경우가 일반적인데, 여러 이유로 하나의 방식만을 택하거나 한쪽을 더 강조해야 하는 경우가 왕왕 있다. 꽤 긴 시간을 담당 브랜드랑 고민을 하다가, 잠깐 숨을 돌릴 겸 장단점을 정리해봤다.
물론 프로모션에 대해 이런저런 이견들도 많다. 갈수록 높아져가는 할인율 전쟁에서 (7~80% 할인, 십만원 이상 쿠폰팩 등) 과연 자사몰들이 프로모션에서 매력도를 얼마나 가져갈 수 있나? 스마트스토어나 쿠팡의 UX를 자사몰이 이기기 어려운 상황에서 자사몰 프로모션의 의미란 무엇인가? 브랜드가 그렇게 할인을 주는 식으로 가는 게 맞나 등등...일단 그런 부분은 또 별도의 논의라 생각하고. 프로모션 진행이 필요하고, 또 효과가 있다는 전제 하에서 정리를 해 보았다.
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�️ 쿠폰형 - 프로모션의 할인혜택을 개별 상품이 아니라 통합 쿠폰으로 제공한다
✅ 장점 : 서로 내가 뭘 하는지 알고 있다
-고객이 장바구니에 담고 -> 적용하는 과정에서 명확하게 혜택을 받는 느낌
-고객이 혜택의 구체성을 인식하기가 좋다 (내가 얼마 썼으니 얼마 할인이구나)
-쿠폰 데이터 통해서 프로모션 결과치를 세부적으로 체크하기 좋다
-회원가입 등 매출 외 부수적인 효과를 같이 노리기 좋다
-쿠폰팩 등으로 묶을 경우 단위금액이 커져서 프로모션 후킹을 짜기가 좋다.
-최소금액 제한 등을 통해서 객단가 상향을 꾀할 수 있다. 물론 상품 구성이 선결조건!
-기획 및 운영이 매우 편리하다.
✅ 단점 : 쓰고 싶으면 가입해
-쿠폰을 쓰기 위해 가입해야 한다는 점이 허들이 된다. 심지어 받고 나서도 잘 안쓴다! 쿠폰 프로모션을 통한 쿠폰사용률 (발급수 대비 사용수)이 50%를 넘는다면 꽤 좋은 수치.
-카페24 쇼핑몰이라면 고객 입장에서 N페이를 포기하고 쿠폰을 택해야 하는 상황이 온다. 이것도 허들. (단, 복합형 설치됐을 시 제외)
-전체 구매에 대한 쿠폰 할인이기 때문에 예상치 못한 구성으로 프로모션이 진행될 경우 프로모션 매출원가율에서 문제가 생길 수 있다.
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� 즉각할인형 - 고객이 바로 할인가로 구매받도록 개별 할인가들을 세팅한다
✅ 장점 : 묻지도 따지지도 말고 그냥 사세요
-편하다. 고객 입장에서는 다른 고민을 할 필요가 없다. 할인가니까 사면 된다.
-적절한 소비자가 (할인 전 금액)이 세팅돼있다면 좋은 프로모션 할인율을 뽑을 수 있다
-자사몰이라면 N페이를 바로 쓰면 된다.
-개별 상품에 대한 할인을 설계하기 때문에 프로모션 매출원가율에 대한 통제가 가능.
✅ 단점 - 이거 정말 할인 받은거 맞아요? / 다 세팅하는 게 맞니?
-쿠폰 대비해서 혜택 체감은 적다. 고객 입장에선 역으로 할인을 체감 못할 수도
-소비자가와 할인가의 격차를 벌리기 어려운 가격구조라면 매력적인 할인율이 어렵다.
-준비과정에서 할인가 세팅 리소스가 많이 든다. 상품 50개 넘어가면 이거 언제 다 하고 있나!
-객단가 상향을 노리기가 어렵다.
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위에도 말했다시피 대규모 프로모션들은 이제 두가지를 다 병행하는 기조로 돌아선지 오래됐다. 프로모션이니까 기본 제품 할인 + 특별 구성 할인 + 금액별 쿠폰팩을 제공하는 형태인데, 브랜드에 따라서는 원가구조나 카테고리 특성상 이런 방식을 진행하기 어려운 경우도 많다.
프로모션은 해야하니 둘 중 하나를 택해야 하는 상황이 올 수밖에. 그렇다면 브랜드의 객단가와 몰 컨디션 / 고객 특성을 고려해서 정해보는 것도 방법이다.
1. 객단가가 높다. 단품 위주로 구매한다. 재구매 할 일이 잘 없다 -> 이미 높은 가격을 지불하고 사는 제품이니만큼 개별 할인으로 혜택을 명확하게 제시한다.
2. 객단가가 낮다. 재구매나 2개 이상 구매가 많거나 몰에서 같이 살 제품이 많다 -> 고객들에게 같이 사거나 여러개를 살 기회를 제공해주는 방향으로. 쿠폰 할인이나 묶음구성 통해서 프로모션 기간동안 객단가 상승을 유도한다.
3. 객단가가 낮다. 재구매나 다량구매, 같이 살 제품도 적다 -> 프로모션을 해야 할까요?�
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이 고민으로 동료들과 얘기하다가, 한 동료가 줬던 우문현답으로 마무리.
무엇보다 할인행사는 '초간단'해야 한다고 생각합니다.
너무 많은 할인 행사들이 즐비하고, 그거에 대한 관심가질 시간은 너무 없어서.... 애초에 프로모션을 체감하기 전에, 그걸 제대로 소비자들에게 설명할 수 있는가에 대해 확신이 있어야한다고 생각해요~
그리고 나서 그 할인율이 소비자들에게 얼마나 매력적인가에 대해 고민하는게 맞는 것 같아요.
그래서 저는 어떤 형식의 할인이 좋은 가에 고민할 때, 내가 소비자들에게 제대로 설명할 수 있는가를 먼저 고민하는 것 같아요.
