마이리얼트립이 풀려고 하는 문제는 무엇인가?
마리트의 과거와 현재, 그리고 미래
최근 채용을 크게 확대하면서 지원자분들 혹은 신규 입사자분들로부터 마이리얼트립의 목표, 비전, 미션, 시장, 경쟁자 등에 관해 많은 질문을 받고 있습니다. 이런 질문들을 다시 정리해보면, ‘마이리얼트립이 풀려고 하는 고객의 문제는 무엇인가?’ 가 되는데요. 흥미롭게도 지난 7년간 큰 방향성은 유지한 채 마리트 팀이 해결하고자 하는 문제의 범위가 계속 넓어져왔다는 것을 발견할 수 있습니다.
가장 열심히 풀고자 하는 문제 : OO에 가서 뭐하지?
저희 미션에도 나오는, 마이리얼트립을 설명할 때 빠질 수 없는 키워드가 ‘경험(Experience)’ 입니다. 제가 2012년 창업당시 여행 시장에서 발견했던 가장 큰 문제이자 기회는 항공권/숙박 예약과는 달리 현지에서 즐길 수 있는 체험 및 활동 ( Tours&Activities, Things to do, In-destination experience 라고 업계에서 일컬어지는 ) 에 초점을 맞춘 서비스가 아무것도 없었다는 점입니다. 반면 여행자들은 이 지점에서 굉장히 큰 불편을 겪고 있었습니다. 패키지 여행의 경우도, 가장 많은 불만이 야기되는 지점은 현지에서의 일정 및 경험의 퀄리티에 관한 부분이 대다수를 차지하고 있었습니다. 자유여행 쪽도 마찬가지로 항공권, 숙박 예약에는 별 불편이 없었으나 현지에서의 일정을 준비하기 위해선 네이버 카페와 블로그를 뒤지고, 설사 정보를 얻을 수 있다 하더라도 따로 예약까지 진행하는 것은 여행자에게 많은 에너지와 노력을 요구하는 일이었습니다.
마리트는 창업 첫해부터 지금까지도 이 문제를 해결하기 위해 집중해오고 있습니다. 첫해부터 3년정도까지는 가이드가 주축이 되어 현지 경험을 만들어내는 ‘투어’ 부분에 집중하였고, 그 이후부터는 현지에서 즐길 수 있는 다양한 활동 및 시설(Attraction) 의 ‘티켓’ 부분으로도 그 범위를 확대했습니다. 지금도 마이리얼트립의 투어&티켓 부분이 전체 거래액에서 차지하는 비중은 80% 가 넘을 정도로 비즈니스의 핵심을 담당하고 있습니다.
우리의 항상 집중하는 영역: 상품수, 최저가, 리뷰 (Largest selection, Best price, Traveler’s Review)
여행업의 본질은 유통업이고, 자유여행의 핵심은 여행에 얼마나 취향을 반영할 수 있는가입니다. 따라서 얼마나 다양한 현지경험 상품을 중개할 수 있는가 (Largest Selection) 가 비즈니스의 핵심이라 보았고, 노력을 기울인 결과 마리트는 현재 국내에서 가장 다양한 상품 가짓수를 보유한 플랫폼(혹은 마켓플레이스)이 되었습니다. 최저가는 당연한 것이구요. 자유여행 플랫폼이 다른 플랫폼과 다른 특징을 갖고 있는 점이 하나 더 있다면, 여행상품이라는 것은 눈에 보이지 않기 때문에 전에 갔다온 여행자의 리뷰가 구매에 영향을 미치는 정도가 매우 큰 편입니다. 창업 첫해부터 양질의 리뷰를 얻고자 많은 노력을 기울였고, 그 결과 50만개 가까운 리뷰들을 확보하게 되었습니다. (이것도 국내 최대!) 요약하면, 여행자의 취향에 맞춘 다양한 여행 상품 가짓수 (Largest Selection) , 그리고 유통단계 효율화를 통한 최저가 정책 (Best Price), 효과적인 구매 의사 결정을 돕기 위한 리뷰들 (Traveler’s Review) 가 마이리얼트립이 가장 집중하고 있으며 경쟁우위를 가져가는 부분이라 이해하시면 될 것 같습니다.
항공과 숙박을 시작한 이유 : 압도적으로 빠른, 그러나 건강한 성장을 위하여
2017년 가을부터, 마이리얼트립의 성장을 어떻게 가속화 할 수 있을까에 대해 본격적으로 고민하게 되었습니다. 그러다가 매우 간단한 사실 (하지만 엄청 중요한)을 깨닿게 되었는데, 여행자들은 누구나 항공권을 구매하게 되고 그 과정에서 오직 가격만 신경쓴다는 점이었습니다. 스카이스캐너나 카약 같은 가격 비교 사이트들이 이 경향을 더욱 가속화 하고 있구요. 이러한 이유로 전통 여행사들에게 항공권 판매는 수익도 잘 나지 않는데 경쟁은 더욱 거세지는 애매한 영역이 되었고 급기야 이를 주력으로 하던 여행사 중 일부는 문을 닫기도 하였습니다. 근데 거꾸로 생각해보니, 항공권을 최저가로 팔면 모든 트래픽이 마이리얼트립으로 들어오게 될 것이고 그들은 모두 (예비)여행자들이니 매우 정밀하게 타겟팅 된 유저 유입 채널이 될 수 있겠단 생각이 들었습니다.
항공권 판매가 돈을 버는 수단이 아니라 유저 유입을 위한 마케팅 채널로 기능한다면, 반드시 여행자가 항공권 뿐만 아니라 숙박 및 투어&액티비티도 마리트 안에서 구매해야 건강한 성장이 가능합니다. 그러면서 교차판매 ( Cross-sell ) 의 중요성이 대두되었고, 따라서 마리트는 지난 1년간 다음과 같은 부분에 집중하였습니다.
1) 항공권 서비스 런칭
2) 숙박 카테고리 전면 리뉴얼 ( 항공권 다음 가장 유력한 크로스셀 채널이므로 )
3) 크로스셀 전략 설계 및 프로덕트 개선
3번에 관해 좀 더 부연 설명드리자면, 교차 판매율을 끌어올리기 위해선 데이터 분석과 정교한 추천이 매우 중요하다 판단했습니다. 항공권은 매우 효과적인 고객 유입 수단이 될 수도 있지만, 또한 그 예약정보를 통해 고객의 여행 여정을 파악할 수 있기 때문에 중요한 데이터이기도 합니다. 목적지,여행 일정,여행 인원,이용 항공사,클래스(비즈니스,이코노미) 등을 통해 여행의 맥락을 파악하고 이를 통해 정교한 추천을 해보자라는 목표하에 올해 초 크로스셀만 전담하는 조직이 마리트 안에 새로 생기게 되었습니다.
우리의 목표 : 한국 최고의 여행 서비스
저는 진심으로 마이리얼트립이 여행자들에게 가장 사랑받는, 국내 최고/최대의 여행서비스가 곧 될거라 믿습니다. 시장이 빠르게 성장하고 있고 전략이 명확하며, 타이밍이 좋기 때문이기도 하지만 무엇보다도 마리트에 매일같이 자극을 주는 훌륭한 동료들이 많기 때문입니다. 스타트업에 다니는 최고의 보람이 다른 곳에선 쉽게 만나기 어려운 인재들과 멋진 성장을 만들어나가는 것에 있다고 믿는 사람으로서, 앞으로가 더욱 기대됩니다.
여행의 미래를 함께 그려나갈 동료를 항상 모시고 있습니다. 여기를 참고해주세요!
