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by 이동인 Aug 03. 2021

SaaS 성적표에 들어가는 지표들

와탭랩스 이래저래

SaaS 비즈니스가 잘 동작하고 있는지 어떻게 알 수있을까요? 우리가 학교를 다닐 때, 매 학기마다 중간, 기말 시험을 보고 성적표를 받습니다. 우리는 성적표를 받으면 부족한 부분이 어딘지, 향후 노력해야 하는 과목은 무엇인지 알 수 있었습니다. 월 구독 방식의 SaaS 비즈니스도 다양한 지표를 수집하여 매달 성적표를 받을 수 있습니다. SaaS 성적표에 있는 다양한 지표들은 SaaS 비즈니스의 현재와 미래를 예측할 수 있도록 도와주는데요. 우리가 SaaS 비즈니스를 잘 운전하기 위해서는 아래와 같은 지표들을 관리해야 합니다.

MRR (월 반복 매출)

MRR은 매달 반복되는 매출입니다. 일회성 매출은 MRR에서 제외됩니다. MRR은 매출 지표이므로 그 자체로도 중요하지만 MRR을 항목별로 세분화 하면 좀더 많은 분석을 할 수 있습니다.

MRR = 구독 고객 매출1 + 구독 고객 매출2 + 구독 고객 매출3 + ... + 구독 고객 매출N
MRR = 전월 MRR + 신규 MRR + 확장 MRR - 해지 MRR - 축소 MRR

전월 MRR: 전월 반복 매출입니다.

신규 MRR: 신규 고객이 만든 반복 매출입니다.

확장 MRR: 기존 고객의 확장된 반복 매출입니다.

해지 MRR: 해지한 고객의 마지막 반복 매출입니다.

축소 MRR: 기존 고객의 축소된 반복 매출입니다.

ARR (년 반복 매출)

ARR은 향후 일년간 구독 매출의 의미를 가집니다. 일반적으로 투자자에게 구독 매출을 설명할 때는 MRR 보다 ARR로 설명 할 때가 많습니다.

ARR = MRR X 12

MoM Growth (월간 성장률)

MoM Growth는 전달과 이번달의 고객 또는 매출을 비교합니다. 월간 성장률은 규모가 커짐에 따라 떨어질 수도 있습니다. 월간 성장률을 일정하게 유지한다면 J커브의 성장을 만들 수도 있습니다.

MoM Growth = (금월 고객수 - 전달 고객수) / 전월 고객수
MoM Growth = (금월 매출 - 전월 매출) / 전월 매출

Churn rate (이탈률)

Churn rate가 높으면 서비스의 매력이 낮다는 뜻입니다. 서비스의 매력이 떨어지면 고객의 유입이 무의미해 질 수 있습니다. Churn rate는 LTV(고객생애가치)를 계산하는 항목으로 사용됩니다.

Churn rate = 월말 해지 고객수 / 월초 고객 수
Churn rate = (월말 고객수 - 월초 고객 수) / 월초 고객수
Chrun rate(%) = Churn rate X 100

Lifetime (고객가입기간)

Lifetime은 고객이 서비스를 사용하는 기간입니다. 예를 들어 우매월 churn rate(%)가 20%라면 "1/0.2"로 5개월이 됩니다. Lifetime 공식에 대한 수학적 근거를 찾고 싶다면 여기 블로그를 확인하시면 됩니다. Lifetime은 LTV(고객생애가치)를 계산하는 항목으로 사용됩니다.

Lifetime = 1 / churn rate
Lifetime = 100 / churn rate(%)

ARPA (고객평균매출)

ARPA는 고객의 월 평균 매출입니다. ARPA를 고객군별로 계산하게 되면 고객군별 평균 매출을 알아낼 수 있습니다. 이를 통해 ARPA가 비즈니스를 집중해야 하는 고객 군을 선별할 수 있습니다. ARPA는 LTV(고객 생애 가치)를 계산하는 항목으로 사용됩니다.

ARPA = MRR / 고객 수

LTV, CLV (고객 생애 가치)

LTV는 고객이 가입에서 해지까지 서비스를 사용하면서 발생시키는 매출을 의미합니다. LTV를 알게 되면 우리는 고객 한명이 들어왔을 때 기대수익을 예상할 수 있습니다. LTV는 고객평균매출과 고객의 사용기간을 곱해서 계산합니다. 여기에 Gross Margin(이익률)을 곱하면 이익에 기반한 LTV를 계산할 수 있습니다.

LTV(revenune) = ARPA(고객평균매출) X Lifetime = ARPA / Churn rate
LTV(profit) = ARPA X Gross Margin X Lifetime

Gross Margin, Gross Profit Margin (매출총이익률)

Gross Margin은 이익과 매출의 비율을 의미합니다. Gross Margin과 ARPA(고객평균매출)을 곱하면 고객평균이익을 만들 수 있습니다. Gross Margin을 구하기 위해서는 제품원가를 알아야 합니다.

Gross margin = Profit / Revenue
Gross margin = (Revenue - COGS(제품원가)) / Revenue

CAC (고객획득비용)

CAC는 고객한명을 획득하는데 들어간 비용을 의미합니다. LTV(고객생애가치)와 CAC를 비교하면 CAC를 얼마까지 사용할지 정할 수 있습니다. 일반적으로 LTV는 CAC의 3배 이상이어야 합니다.

CAC = (마케팅비용 + 세일즈비용) / 고객수

Runway(생명유지기간)

Runway는 사업을 영위할 수 있는 기간을 의미합니다. 최소 6개월 이상의 runway를 가지고 있어야 합니다. Runway가 마이너스가 되면 돈을 벌고 있는 것이므로 더이상 계산할 이유가 없습니다.

Runway(개월) = 월말 잔금 / 이번달 소진한 현금
Runway(개월) = 월말 잔금 / (전달 잔금 - 월말 잔금)

Burn multiple(소각 배수)

Burn multiple은 Net Burn(소진한 현금)과 New ARR을 비교하는 지표입니다. 이 지표는 2를 넘지 않는 것이 좋습니다. 이번달 소진한 현금이 1.2억원이고 New MRR(신규월간반복매출)이 500만원이라면 New ARR(신규년간반복매출, New MRR X 12)은 6,000만원이 되므로 Burn multiple은 2가 됩니다.