고객의 상황을 모른다면 가격을 말하지 말라.

와탭랩스 이래저래

대규모의 솔루션 구매가 발생할 수 있는 상황에서 고객이 가격을 물어본다면 우리는 어떻게 해야 할까요? 고객의 예산 상황을 모르고 있다면 아무것도 하지 마세요. 속으로 이렇게 되네기세요. "입은 닫고 눈은 크게 뜨자."

예산

모든 기업에는 예산이 있습니다. 그리고 기업의 규모가 커질수록 예산 집행은 더욱 세밀하고 강력해집니다. 돈이 많은 기업이라고 해서 원하는 솔루션을 쉽게 구매할 수 있는 것은 아닙니다. 특히 이전에 타사의 솔루션을 구매한 이력이 있다면 신규 솔루션 구매 가격도 비슷할 수밖에 없습니다. 구매팀을 솔루션의 가격을 데이터 기반으로 판단하기 때문에 가격을 높이기 위해서는 합당한 명분이 있어야 합니다. 올해 남은 예산이 얼마인지도 알아내야 합니다. 솔루션 가격이 3억임을 알지만 예산이 1억만 남은 경우도 있습니다. 이런 경우 1억의 솔루션 계약을 진행하면서 다음번을 기약하기도 합니다.  이렇게 예산 정보를 알고 있으면 고객에게 다양한 도움을 제공할 수 있습니다.    

구매자의 반응

우리가 조심해야 하는 것은 구매자의 반응입니다. 가격이 예상 범위를 넘었을 때 고객이 가격 조정 협상에 들어간다면 괜찮지만 고객이 구매를 포기하는 경우에는 상황이 복잡해 집니다. 솔직하게 가격이 비싸서 구매를 안해겠다고 이야기 해준다면 이건 오히려 고마운 상황입니다. 대부분의 경우 고객은 가격에 대한 이야기를 하지 않습니다. 다만 시간을 끌기 시작합니다. 이렇게 시간을 끄는 것은 초기 스타트업에게는 독약과도 같습니다. 구매할 듯 하면서 6개월씩 시간을 끌다가 연락이 끊기기도 합니다. 가격 논의 후 구매 고객과의 연락이 2주 또는 한달 간격으로 진행된다면 계약에 실패했다고 판단하고 움직여야 합니다.  

고객의 상황을 모르면 영업이 일을 하지 않는 것

고객의 예산을 알아내는 것이 영업이 하는 일입니다. 고객의 예산을 알고 있다고 하더라고 고민해야 할 것들은 너무 많습니다. 예산이 너무 적다면 그럼에도 계약을 진행할지 정해야 합니다. 만일 계약을 진행하겠다면 다음번에는 이익을 낼 수 있는 방안을 만들어 놓아야 합니다. 때문에 고객에게 가격을 말하기 전에 고객으로부터 가격을 이끌어내야 합니다. 잘하는 영업은 구매팀과 솔루션 가격을 높일 수 있는 방안을 논의하기도 합니다.