서비스 유형 분류 및 린 분석
[코드스테이츠 PMB 09기]
서비스 유형을 알아보고 린 분석을 해보려고 한다.
이번 프로덕트는 지난번에 랜딩페이지를 분석했던 클로바노트이다.
https://brunch.co.kr/@c356ff2cf5a2403/21
서비스 유형의 종류
1. 전자상거래
아마존, 쿠팡, 무신사 같은 서비스이며 구매가 검색에서 시작된다. 고객이 충성도 유형인지, 신규 유형인지에 따라 전략이 결정되고 고객 당 매출이 가장 중요한 지표이다. 또한 배송, 물류, 재고 관리와 같은 오프라인 이슈를 반드시 포함해서 관리해야 한다.
2. SaaS(주문형 소프트웨어)
소프트웨어 서비스 자체가 제품 형태이다. 이탈률보다 빠른 충성도 높은 사용자 확보가 중요하다. 유입 전, 이탈 전에 미리 예측해야 한다. 부분 유료화나 월정액 등 최적의 비즈니스 모델을 고려해야 한다.
3. 무료 모바일 앱
캔디 크러쉬, 스노, 디스코드 같은 다양한 방식으로 돈을 벌 수 있는 서비스이다. 대부분의 돈이 소수의 사용자에게서 나오기 때문에 핵심 고객의 매출도 사용자 당 평균 매출과는 따로 핵심 지표로 설정하여 관리해야 한다.
4. 미디어 사이트
구글, 네이버, 페이스북과 같은 서비스로 광고 매출이 중요하지만 다양해 추적이 복잡한 서비스이다. 평판이 좋고 방문객에게 적절한 광고를 제공해야 하지만, 좋은 콘텐츠를 제공하는 것과 매출 사이의 균형을 잡기란 쉽지 않다.
5. 유저 콘텐츠 서비스
유튜브, 틱톡, 브런치와 같은 서비스로 방문자 참여가 핵심 지표이다. 보는 사람은 다수, 올리는 사람은 소수인 서비스다. 사용자들이 계속 재방문해서 참여하게 하려면 이메일이나 다른 형태의 ‘알림’ 기능을 사용해 활동을 알려야 한다.
6. 마켓 플레이스
숨고, 당근 마켓, 틴더 같은 서비스로 양면 마켓 플레이스는 형태와 규모가 매우 다양하다. 보통 구매자와 판매자 중 지출할 돈을 가진 사람에게 먼저 초점을 맞춰 전략을 세워야 한다. 판매자가 재고와 동일하며 거래 금액의 비율에 따라 수수료를 받지만, 판매자의 상품 홍보나 상품 등록 건당 수수료를 받는 등 다른 방식으로도 수익을 낼 수 있다.
위의 6가지 유형 중에 클로바노트는 SaaS(주문형 소프트웨어) 유형으로 분류할 수 있다.
클로바노트는 녹음된 음성을 텍스트로 변환하는 STT(speech-to-text) 서비스다. 이 소프트웨어는 서비스 자체가 제품의 형태라고 볼 수 있다. 고객들에게 녹음 기능을 제공하고 현재는 베타 서비스로 운영되기 때문에 녹음 정보 제공에 동의를 하면 녹음을 할 수 있는 시간을 추가해주는 서비스 또한 제공하고 있다.
그렇다면 클로바노트는 "공감 - 흡인력 - 바이럴 - 매출 - 확장" 중 어떤 단계에 있을까?
이것을 이야기하기에 앞서 "공감 - 흡인력 - 바이럴 - 매출 - 확장"에 대하여 간단히 설명해보자면, 사업 단계를 린 분석으로 분석해 본 것이다.
1. 공감 단계
이 문제를 중요하게 여기는 사람이 있는지 다루는 단계
목표는 많은 사람들이 돈을 지불할 방식으로 서비스가 해결할 수 있는 문제를 찾는 것이다.
2. 흡인력 단계
고객이 이 제품을 구매하는 것이 확실한가를 검증하는 단계
목표는 흡인력 있는 솔루션으로 문제를 해결할 수 있다는 것을 입증하는 것이다.
이 단계에서 핵심은 고객과 긴밀한 관계를 갖는 제품을 만드는 것이며 사용자들이 제품과 상호작용하면서 보낸 시간, 재방문율 등으로 측정한다.
3. 바이럴 단계
고객들이 자발적으로 홍보를 해주는 단계
만약 모든 사용자가 한 명 이상의 다른 사용자를 성공적으로 초대하면 성장은 거의 확실해진다. 바이럴 계수가 1 이상인 경우가 드물지만 어떤 구전효과 든 고객 증가에 도움이 되고 고객 확보 비용도 줄여준다.
바이럴 계수뿐만 아니라 바이럴 주기도 중요하게 취급해야 하는데 사용자가 다른 사람을 더 빨리 초대할수록 사용자 기반이 더 빨리 확장된다.
4. 매출 단계
사람들이 구매를 할 것인가를 검증하는 단계
사업 운영비와 사용자 확보 비용을 대기에 충분할 정도의 가격을 요구할 수 있을 것인가를 확인해야 한다.
매출 단계의 핵심 공식은 고객으로부터 발생하는 수익에서 고객을 확보하는 데 들어간 비용을 뺀 것이다. 이것이 성정을 이끄는 고객 확보 비용 대비 수익이다. 목표는 사업 성장이지만 동시에 손익분기점에 도달하면 계속 서비스를 이어나갈 수 있기 때문에 손익분기점도 주시해야 한다.
5. 확장 단계
프로덕트가 속한 생태계의 건전성과 신규 시장에 진입할 수 있는 능력에 초점을 맞춰야 하는 단계
급여, 트래픽, 채널 관계, 경쟁자에 관해 살펴보면서 사업이 효율성과 차별화 중 어디에 초점을 두고 있는지 이해해야 한다.
클로바노트는 현재 매출 단계에 있다고 생각된다. 그 이유는 누적 다운로드 수로 바이럴 단계는 지났다고 판단하였다. 11월 기준으로 누적 다운로드 수가 100만 명을 돌파하였고 친구 초대 이벤트도 실시하였었다.
이 점으로 짐작해 본 결과 이제 막 바이럴 단계에서 매출 단계로 넘어가고 있는 중이라는 결론을 내렸다. 그리고 지금 단계에서는 베타 테스트가 끝나고 유료화를 하였을 때 사용자들이 이탈하지 않고 계속 머무를 수 있는 락인 포인트를 찾는 것이 중요하다.
출처 = 네이버클로바노트는 매출 단계에 도달하기 전에 바이럴 단계에서 어떻게 전략을 세웠을까?
위에서 한번 언급했던 것처럼 친구 추천 이벤트를 실시하였다. 친구를 추천하면 한 명 당 네이버 포인트를 1000원씩 주었고 최대 10000원까지 받을 수 있게 해 주었다. 또한 클로바노트 녹음 시간을 추천하는 한 명당 200분씩 제공하였다. 또한 비대면 수업과 회의가 많아지면서 사용자들이 줌을 많이 사용하기 시작했는데 줌과 연동을 하여 서비스를 개선시키고 이를 홍보하면서 사용자들을 늘리는 전략을 세웠다. 그 이후에는 사용자들이 늘어나면서 자연스럽게 자발적으로 홍보하는 사람들도 생기기 시작했다.
사실 이 프로덕트를 랜딩페이지를 분석하고 이 글을 작성하기 전에는 많은 관심이 가지고 있지 않았던 프로덕트였다. 그러나 이번에 두 번째 글을 작성하게 되면서 지금이 내가 예측한 매출 단계가 맞다면 과연 클로바노트는 어떠한 결론을 내려서 어떻게 수익을 낼 것인지, 다른 클라우드 서비스와 같이 녹음할 수 있는 시간을 판매하여 수익을 낼 것인지, 아니면 다른 방법으로도 낼 것인지 굉장히 궁금해졌고 지금 내가 생각만 하고 있는 가설들이 맞아떨어질지 궁금하다. 베타 서비스가 끝나서 수익 창출을 하는 것도 팔로업 해보고 싶다는 생각이 들었다. 지금 PMB를 진행하면서 많은 글들을 작성하고 있고 다양한 지식을 배우며 여러 서비스들을 분석해보고 있는데 시간이 지나면 지날수록 프로덕트에 관한 궁금증이 많이 생기는 것 같다. 이러한 궁금증이 쌓일 때마다 좋은 방향으로 발전하고 있다는 생각이 들어서 PMB가 끝나고 나서의 시야가 어떻게 바뀌어 있을지 기대된다.
