아마존 PPC 광고 성과를 분석하는 방법
Click, Impressions, ACoS, ROAS의 의미는~?
안녕하세요. 대한민국 셀러들의 성공적인 아마존 진출을 도와주는 컨설팅 및 대행사 컨택틱입니다.
아마존에 관련해서 고객사 및 셀러 분들과 소통하다 보면 종종 받는 질문이 있습니다.
“제 상품 광고가 잘 돌아가고 있나요?”
“광고 성과는 어떻게 확인할 수 있나요?”
‘Amazon Seller Central > Advertising > Campaign Manager’을 통해 확인 가능한 광고 성과 지표는 크게 노출수(Impressions), 클릭수(Clicks), 광고 지출 비율 (ACoS), 광고 수익율(ROAS)로 나눌 수 있습니다. 그럼 아래 예시를 통해 각 지표들이 무엇을 의미하는지 하나씩 살펴볼까요?
1. Impressions
노출(Impression)은 판매자의 광고가 표시된 횟수를 말합니다. 노출이 중요한 이유는 상품의 노출 수와 클릭 수는 일반적으로 비례하기 때문입니다. 동일 소재의 광고라면 열 명보다 백 명에게 노출되었을 때 클릭 수가 높은 것과 같은 이치입니다. 노출된 광고를 클릭한 비율을 뜻하는 ‘클릭 전환율(CTR, Click-Through Rate)’은 리스팅 제목, 대표 이미지, 가격, 평점, 리뷰수, 배송 방식, 할인 혜택 등에 의해 결정됩니다.
2. Clicks
클릭(Clicks)은 광고가 클릭된 횟수를 말합니다. 노출과 클릭의 관계처럼, 클릭과 구매 횟수는 평균적으로 비례합니다. 상품 광고를 클릭하고 상세 내용을 살펴봄으로 인해 구매에 한 발짝 가까이 다가가는 것이죠. 클릭 대비 구매가 일어나는 비율인 ‘구매 전환율(CVR, Conversion Rate)’은 부가 이미지 및 동영상, 불렛 포인트(Bullet points), 상품 설명(Product Description), 상세 페이지(A+ Content), 리뷰 내용 등에 의해 영향을 받습니다.
3. ACoS (Advertising Cost of Sales)
ACoS(Advertising Cost of Sales)란 광고비를 광고로 인한 매출(Attributed Sales)로 나눈 값입니다 (ACoS= 광고비/광고 매출). 예를 들어 광고비로 $20를 지출하여 $100 매출이 발생하는 경우 ACoS는 20%입니다. 그렇다면 이상적인 ACoS는 무엇일까요? 일반적으로 ACoS가 낮을수록 광고비를 효율적으로 사용하고 있다고 말합니다(광고비 대비 매출이 크기 때문에). 그러나 무조건 효율만 따진다고 좋은 결과가 나타나는 것은 아닐 수 있습니다. 예를 들어 상품이 진출한지 얼마 되지 않았을 때는 효율성보다 폭발적인 매출에 광고 목적을 두는 경우가 많습니다. 아직 홍보가 미흡하기에 PPC 광고에 투자를 하여 최대한 많은 사람들에게 노출시키고 클릭하게 하여 궁극적으로 매출 상승으로 이어지게 만드는 것이 목적이 될 수 있습니다. 따라서 이상적인 ACoS라는 것은 상황에 따라 달라질 수 있다는 점 꼭 명심하세요!
그러나 결국 ACoS보다 중요한 것은 광고비 대비 전체 매출(Advertising Cost of Total Sales), ‘ACoTS’입니다. 이는 광고 매출이 유기적 매출(직접 광고가 아닌, 소비자들이 자연스럽게 상품을 접하고 구매하는 매출)로 이어지는 아마존의 특성을 고려한 것으로, 컨택틱은 광고 매출과 유기적 매출을 1:1 비율로 산정합니다. 즉 광고로 인한 귀인 매출이 $100이었으면 유기적 매출도 $100이었다는 말입니다. 그래서 전체 매출은 $200이 되며, $40 광고비에 대한 ACoTS는 20%가 됩니다. 결국 ACoS가 40% 정도는 돼야 20%의 ACoTS를 달성할 수 있는 것입니다. 만약 ACoS가 100% 이상 나오면 광고비와 매출액이 똑같다는 것이니 이 경우 광고를 중지하거나 최적화가 필요합니다.
3. ROAS (Return On Advertising Spend)
ACoS와는 반대로, 매출액에서 광고비를 나눠 구합니다 (ROAS = 광고 매출/광고비). 예컨대 $20 광고비로 $100 판매가 발생하는 경우 ROAS는 5입니다. 이는 ACoS가 20%라는 말과 동일합니다. 따라서 만약 ROAS가 2.5 정도가 된다면 20%의 ACoTS를 달성할 수 있습니다. ROAS이 1 이하라면 광고비가 광고로 인한 매출액보다 높다는 뜻이니 광고를 중단하거나 최적화가 필요합니다.
비교분석
이번에는 두 업체의 사례를 비교 분석해보겠습니다. 어느 업체가 광고를 더 효율적으로 돌렸을까요?
A사.
B사.
언뜻 봤을 때 A사의 ACoS는 B사보다 높은 반면 ROAS는 낮기 때문에 B사의 광고 효율이 더 좋다고 보입니다. 광고 집행 기간 동안 노출 수 역시 B사(98,888번)가 A사(27,907번)보다 높아 클릭 및 구매 수가 높을 것이라는 추측이 가능합니다. 하지만 이는 CTR 및 CTV를 고려하지 않은 단순 비교로, 정밀한 성과 분석을 위해서는 보다 종합적인 데이터가 필요합니다. 또한, ACoS는 40%를 초과하고 ROAS는 2.5 미만이므로 두 업체 모두 중장기적인 관점에서 광고 최적화가 요구됩니다.
본 칼럼을 통해 아마존 광고 성과 분석 시 눈여겨봐야 할 지표인 Click, Impressions, ACoS, ROAS의 의미를 알아보았습니다. 각 지표는 서로 밀접하게 연관되어 있고 절대적인 성과 기준이 없는 만큼 여러 번의 비교 분석을 통해 종합적으로 따져볼 필요가 있습니다. 이에 더해 보다 심화적인 광고 최적화와 관리가 필요하시다면 컨택틱의 ‘PPC 광고 패키지’를 찾아 주시기 바랍니다. 셀러 여러분의 효율적인 아마존 광고를 응원합니다!
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