계속 가입을 권하는 보험설계사 어떠신가요?
섭이의 보험 솔루션
제가 보험설계사이긴 하지만, 저 또한 '보험설계사'에 대한 안 좋은 기억이 많았습니다.
계속 찾아오고, 상품 전단지 주고, 그러다가 거절하기 미안해질 때까지 친한 척해서
어쩔 수 없이, 조금이나마 괜찮아 보였던 상품을 가입했었네요.
보험설계사가 되면 제일 중요하게 여기는 것이 바로 '활동력'입니다.
하루에 몇 명을 만나고, 몇 통의 전화를 하고, 몇 명에게 카톡을 보내고,
지속적으로 계속 관심을 보이고, 연락을 취하고, 정보(광고)를 하다 보면,
언젠가는 가입을 할 가능성이 높고,
기다리면 절대로 스스로 가입을 하지 않는 것이 보험이기 때문에
항상 활동력을 챙기고, 활동하도록 독려를 합니다.
그래서 고객의 거절을 성공의 밑거름이라 하며,
백번, 천 번, 만 번의 거절이 쌓여서 '성공'의 열매를 맺는다고 합니다.
제 경험으로 봐도
활동력이 높은데 실패한 설계사는 본 적이 없고,
점잖게 기다려준 설계사는 정착이 쉽지가 않았습니다.
여러분은 어떤 설계사가 좋습니까?
처음 보험일을 시작한 루키 때 만난
고객, 지인분들이 공통적으로 해주신 조언은
'서두르지 말고 기다려라'
'단기간 욕심부리지 말고 진짜 고객을 위해 일해라'
'계약 하나 하려고 너무 매달리거나 괴롭히지 마라'
반대로 저에게 보험을 가르쳐준 선배님과 매니저들은
'절대로 고객을 기다리면 안 된다'
'다음은 없으니 오늘 바로 결정을 봐야 한다'
'활동력이 제일 중요하다'
'어떡하든 그래도 계약을 해야 정착할 수 있다'
저는 제가 괴롭히는 설계사가 너무 싫었기 때문에,
그렇게 영업을 하고 싶지 않았습니다.
대신 한분 한분에게 최선을 다해서 상담하고 설계하고
그들이 고민하고 결정할 시간을 충분히 주고 싶었습니다.
정말 중요한 결정이기에, 억지로 가입시키고 싶진 않았습니다.
그런데 어떻게 되었을까요?
물론 당시 제 실력이 부족한 탓이 더 크겠지만,
믿고 기다리라던 분들 중에 계약을 한 분들은 거의 없었습니다.
괴롭히는 설계사들이 싫다고 말하던 그들이었지만,
한참의 시간이 지난 후 알아보니,
기다렸던 제가 아니라,
자주 찾아오고, 계속 연락하고, 가입을 권했던 설계사에게
결국 가입을 한 경우를 정말 많이 봤습니다.
'창섭 씨 미안한데, 어쩔 수 없었어'
'그렇게 계속 이야기하는데 차마 거절을 못하겠더라고'
'듣고 보니까 왠지 필요해 보여서 했는데 하고 나니까 창섭 씨 생각나더라고'
정말 섭섭하고 화가 났었는데,
생각해보면 저도 직장 생활할 때 그랬었더라고요.
'정말 싫다'라고 욕하면서도 언젠가 왠지 해야 할 것 같은 생각이 들었을 때는
평소에 괜찮다 생각했던 평소에 연락 없는 설계사가 아니라
당장 눈에 보이는 '열심히'하는 설계사에게 연락을 했었으니까요.
저렇게 열심히 하는데, 도와주야지 하는 생각이 들기도 했고요
그렇게 함께 활동했던 동기들 중에,
심하다 싶을 만큼 저돌적으로 들이대고, 계약건수와 수당에 욕심내고
욕먹던 친구들은 전부 살아남았고, 고소득자가 되었습니다.
(물론 짧은 성공후 이내 몰락한 분들도 많습니다)
반대로 정말 좋았던 사람, 묵묵히 기다렸던 분들, 공부하고,
내실을 다졌던 분들 대부분은 상처만 잔뜩 남기도 떠났습니다.
(남아서 후에 큰 성공을 한 분들도 있기는 하죠...전...아직도..가야할 길이 멉니다 ㅡㅡ)
그래서 설계사 정착과 성공에 있어 가장 중요한 요소는
'활동력'입니다.
정말 그런 '괴롭힘'이 싫었지만, 설계사가 정착하고 성공하는 데 있어
가장 중요한 요소는 '공부'나 '지식', '전문성'이 아니었습니다.
물론 활동력과 지식, 공부를 함께 한다면 정말 큰 성공을 하겠지만,
초기 정착에 가장 필수적인 요소는 '활동력'입니다.
그래서 예전에는 TA라고 전화 콜, 약속 건수를 챙겼다면
요즘은 매일 '카톡'을 보내라고 이야기합니다.
신상품 정보도 계속 알려주고,
보험이야기만 하면 반감 생기니, 중간중간에 보험 외에 유익한 정보나
재밌는 이야기도 보내라고 하고,
보낼 자료나 정보도 회사에서 다 챙겨줍니다.
간혹 이를 싫어하는 고객도 있지만, 그런 걸 다 생각할 필요는 없고,
이를 통해 얻는 이익이 더 크다고 이야기합니다.
역시나 회사에서 시킨 대로 매일 고객을 괴롭힌(?)분들,
신상품 나올 때마다. 절판이나 새로운 이슈가 생길 때만
열심히 알리고 연락한 분들이 실적이 좋습니다.
보험을 사실 잘 모르지만, 열심히 연락하고, 알린 덕분에
최고의 소득을 올립니다.
저의 지점원의 성공을 위해 저도 열심히 활동을 독려합니다.
그런데 전 지금도 그런 활동이 너무 싫습니다. (참 이중적이죠ㅠㅠ)
관리자로서, 조직과 조직원의 성장과 성공을 위해서는 활동력을 챙기지만
저와 제 고객님들을 괴롭히고 싶지는 않았습니다.
그래도 제 고객님들께 1-2개월에 한 번씩
제가 잘 살고 있고, 계속 보험 일을 하고 있음을
알리기 위한 이벤트나 유익한 정보를 담은 단체톡을 보내기는 하지만
그분들처럼 매일, 그리고 이슈가 있을 때마다, 지속적으로 연락하고
기회가 있을 때마다. 항상 '보험가입'을 권하는 일은 차마 못하겠습니다.
내향적이고, 꼼꼼하고, 공부하는 사람이 잘하기가 참 어려운 직업입니다.
물론 초기 정착과정만 잘 넘어간다면,
그만큼 고객 신뢰를 얻었기 때문에 더 큰 성공을 할 수도 있지만,
고객과 설계사는 닮는다는 정설만큼
이런 설계사의 고객님들도, 대부분 누구를 소개를 해준다거나,
이야기를 해주는 경우가 더 없기 때문에 통상 훨씬 더 어렵습니다.
보험설계사의 소득은 신계약에 의존을 하는데
신계약을 하려면 사람을 만나야 하는데
결국 만날 사람이 없어서 실패합니다
(물론 요즘은 DB 영업 등 다양한 세일즈 툴들이 발달되었고
회사에서 만날 사람과 약속까지도 다 잡아주기도 해서,
아는 사람 하나도 없어도,
내향적이거나, 활동력이 낮은 사람도 성공할 가능성이 높기도 합니다)"
매일 각각의 보험사에서는
신상품 정보를 광고하고, 세일즈 포인트도 알려줍니다.
어디까지, 얼마나 자주 알려야 할까요?
불편해하는 사람도 있고, 이런 정보를 고마워하는 사람도 있습니다.
어떤 선택을 하고 어떤 활동을 해야 할까요?
사람의 성향에 맞춰 개별적으로 대응하는 것이 최선일 수 있지만
효율성은 너무 떨어집니다.
그렇지만 현실은, 어렵게 생각하지 않고,
고객의 반응 고려하지 않고,
그냥 시킨 대로 알려준 대로 연락하고,
가입을 계속 권한 설계사의 소득이 제일 높습니다.
여러분은 어떤 설계사가 좋습니까?
너무 자주는 아니고, 한 번씩 연락하고,
꼭 필요한 정보와 정말 중요한 변경일 때만 연락해주고,
필요할 때는 제일 먼저 연락 와서 도와주고,
평소 때는 일절 귀찮게 하지 않고...
혹시나 이런 설계사를 찾으신다면...
없습니다....ㅜㅜ
- 생명보험인 홍창섭 -
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