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by 라인하트 Jan 17. 2019

10. 책의 판매 전략을 세우다

독립 출판으로 만든 종이책의 유통 구조의 이해

'엔지니어를 위한 인터넷 전화와 SIP의 이해' 책의 판매 및 유통 구조를 정리합니다. 알라딘, 예스 24, 교보문고와 같은 대형 인터넷 서점은 각자 확보한 단골 고객을 대상으로 20%의 유통마진을 가져가지만, 무료 택배 서비스와 구매 포인트를 지급합니다. 유통사들은 모바일 앱과 홈페이지에서 키워드 검색에 책을 노출시키고 있으며, 구글과 네이버, 다음에서 자동으로 책이름과 유통사의 이름이 상단에 노출됩니다. 대형 인터넷 유통사는 저자가 도달할 수 없는 불특정 다수의 고객에게 책의 신뢰성을 높여 줍니다. 반대로 브런치의 구독자와 개인 블로그의 방문객은 저자가 직접 접촉할 수 있는 고객을 대상으로 합니다. 이 분들은 저자에게 관심이 있으므로 지속적으로 방문하는 단골들이 많습니다.

유통 구조에서 보듯이 필자를 제외한 어느 누구도 책의 홍보와 마케팅을 하지 않습니다. 필자는 불특정 고객과 인터넷 유통사에 직접 영향을 미칠 수 없습니다. 저자의 홍보 수단은 관심 고객들이 방문하는 개인 블로그와 브런치뿐입니다. 개인 블로그가 없는 저자는 아무런 마케팅 수단이 없습니다.

책의 경쟁관계를 파악하다.

인터넷 책 유통사들은 비슷한 구조와 같은 책을 판매합니다. 알라딘 인터넷 서점에서 일어나는 경쟁관계를 분석하여 판매 전략을 세워보겠습니다. 책 제목에서 유추할 수 있는 키워드는 '인터넷 전화'와 'SIP'입니다. 알라딘에서 '인터넷 전화' 키워드 검색은 9개의 책을 보여주며 그중 2개가 필자의 종이책과 전자책입니다. 경쟁이 될 수 있는 '인터넷 전화' 책은 품절입니다. 그리고, 나머지 책은 IT 기술 서적이 아닙니다.

또한, 알라딘에서 'SIP' 키워드 검색에서 국내 서적은 단 2개를 보여주고, 나머지 430여 개는 외국 도서입니다. 'SIP 커뮤니케이션'은 2009년에 나온 책으로 오래된 내용입니다. SIP 커뮤니케이션은 번역서일 뿐만 아니라 학구적인 내용이어서 엔지니어나 실무에 도움이 되지 못합니다.

VoIP와 같은 키워드에서도 제목이 아닌 책 소개와 목차에서 검색이 가능합니다. 이 경우에는 경쟁이 있습니다.

따라서, '엔지니어를 위한 인터넷 전화와 SIP의 이해'는 다른 책들에 비해 경쟁 우위가 있습니다. 지난 10여 년간 인터넷 전화 분야에는 새로운 책이 번역되거나 나오지 않았습니다. 인터넷 전화 기술이 궁금한 사람은 반드시 필자의 책이 궁금할 것입니다. 단점은 인터넷 전화 기술 시장이 협소하여 책의 구매로 이어질 확률이 낮습니다.

유통 가능한 영업 채널을 고민하다

영업의 목표는 절대 고객 수와 충성 고객 수를 늘리는 것입니다. 영업은 고객의 구매 부담을 낮추고 판매자의 판매 부담은 줄여주어야 합니다. 고객은 구매 후에도 '더 좋은 책이 있었던 것은 아닐까?''이 책이 원하는 것을 충분히 설명해 주는 책일까?'라고 고민합니다. 이런 고민을 해결해 주기 위해 필자는 블로그에 있는 글을 그대로 두고 글의 마지막에 필자의 책 출판 소식을 고지합니다. 책의 내용이 무엇인지를 알게 하고 체계적으로 볼 수 있는 책의 출판을 알립니다. 책의 구매가 반드시 읽기 위한 것도 있지만 소장의 목적도 있습니다. 필자와 인연이 있는 사람들에게는 적극적인 홍보보다는 소극적인 홍보를 합니다.

그다음으로 인터넷 전화와 VoIP 업계 사람들에게 책의 출판을 알립니다. IT 전문 서적이므로 업계 사람들이 모르면 팔리지도 않고 팔아줄 수 도 었습니다. 필자의 개인 블로그는 업계 사람들이라면 반드시 거치는 블로그입니다. 블로그에 책의 출판에 대한 이야기를 업데이트합니다. 그리고, 필자의 페이스북 계정의 절반 이사의 친구들이 같은 업계의 종사자입니다. 이 분들은 전문가여서 책을 구매하지는 않더라도 남들에게 책을 소개해 줄 수 있는 사람들입니다. 따라서, 적당한 시점에 페이스북을 통해 출판 소식을 전파할 것입니다.

마지막으로 불특정 다수를 대상으로 하는 판매 영업은 부크크, 알라딘, Yes24, 교보문고, 리디북스 등에 책의 키워드 검색에 의존할 수밖에 없습니다. 네이버, 다음, 구글의 검색에서는 시간이 지날수록 책의 노출이 많아지고 있으므로 책의 판매가 늘어날 것입니다.

현재 개인 블로그 및 브런치에 책 출판 소식을 포스팅하였고, 관련 글의 하단에 출판 소식을 공지하였습니다. 책을 많이 팔려고 만든 것은 아니지만 내심 기대했던 백 권은 힘들어 보입니다. 책의 판매 신장을 위한 다양한 방법을 지속적으로 고민하여 공유하겠습니다.

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