한 번뿐인 인생, 쉽게 살아 보려고요
'조재우, 신유식'이 읽은 책, '설득의 심리학'(저자: 로버트 치알디니)
사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙이 존재하는데 그 6가지는 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙 이렇게 있다.
첫 번째는 상호성의 법칙으로 “살을 주고 뼈를 친다.”는 전략에 대해 서술하고 있다. ‘상대에게 먼저 호의를 베풀면 그 상대는 나의 부탁을 잘 거절하지 못하게 된다.’는 것으로 예를 들며 이 법칙에 대하여 설명한다.
두 번째는 일관성의 법칙으로 말 그대로 상대의 행동을 일관적으로 만들도록 하는 것이다. 예를 들어 “이름이 xxx이 십니까?”처럼 “네”라는 대답을 이끌어 낼 수 있는 가벼운 질문처럼 이러한 질문들을 던져 상대를 일관되게 한 뒤 자신의 본래 목적 질문을 던져 “네”를 이끌어 내는 그런 전략이다.
세 번째는 사회적 증거의 법칙으로 군중심리에 대하여 설명을 하는데 책에서 ‘과학적 연구 결과에 따른 나의 결론은 구경꾼들 중에서 단 한 사람만을 선택하여 도움을 요청하는 것이 위기상황에서 벗어 날 수 있는 가장 좋은 방법이다'라는 구절이 있는데 여기서 사람이 많으면 어떤 상황인지 모르기 때문에 태연하게 행동하고, 또 다수의 그런 태연함에 동조하는 게 사람들의 심리이기 때문에 정확히 한 사람을 선택하여 도움을 청하라고 말한다.
네 번째는 호감의 법칙으로 실제로 외모가 뛰어난 사람이 법정에서 무죄 판결을 받을 확률이 높다는 것을 예시로 “설득을 하려면 친구가 되어라” 등에 대한 이야기이다.
다섯 번째는 권위의 법칙으로 권위자에 대해 충성을 바치는 인간 심리에 대해 스탠퍼드 교도소 실험 등을 예시로 들어 '설득을 하려면 권위 있는 사람이 되어라' 혹은 '권위 있어 보이는 사람이 되어라'를 강조하고 있다.
마지막으로 여섯 번째는 희귀성의 법칙으로 아파트에서는 경제학과 접목하여 “공급이 적을수록 수요가 증가한다.”라는 법칙을 통해 시간, 수량을 제한하는 한정 판매에 대하여 서술하고 있다.
(조재우의 생각) 심리학 책으로 표지만 보고 이해하기 쉽지 않은 책 같아 보였지만 예시를 많이 들며 스탠퍼드 교도소 실험처럼 이런 실험도 있었다는 그런 사실도 알고 읽고 이해하기가 수월 했던 거 같다. 여기서 6가지 법칙에 대하여 이야기하는 것인데 평소 별생각 없이 살았었는데 이 법칙들을 들으니 나 자신이 평소 다수가 있을 때 무슨 일이 생기면 “귀찮아 누군가 하겠지”라는 생각을 가졌었고, 평소 무엇을 살 때 모르는 사람 것보다는 호감 있는 아는 사람에게 사는 일, 군대에서 직위가 높은 사람한테 잘 보이려고 하는 일 등 여러 법칙들이 내 생활 속에서 활용되고 있는 느낌을 받아서 사람의 심리를 알아보는 심리학이라는 것에 흥미도 생기고 심리학이라는 것이 뭔지 조금이나마 알게 된 것 같다.
(신유식의 생각) 그동안 누군가를 만나서 작든 크든 나의 주장을 이야기하고 상대방을 설득 시켜야 하는 일들이 종종 있었다. 그렇기에 후에 도움이 되고자 이 책을 선택하게 되었다. 책을 읽으며 설득의 방법들 중 처음 보는 것은 없었다. 단, 지금까지 명확히 이런 방법들을 인지하지 못하고 있을 뿐이었다. 아직 많은 인생을 살아가진 않았지만 그동안 내가 이런부분에 설득 당했다는 것을 깨달으며 스스로를 돌아볼 수 있었고 이러한 설득에 대한 심리학을 나의 인간관계에 있어서도 적용할 수 있을 것이란걸 느낄 수 있었다.
또한 타인을 설득하려면 자신의 감정만을 내세우는 것이 아닌 여러 심리학 작용, 인내심, 심리적 압박감 등을 필요로 한다는 것을 확실하게 인지할 수 있었다.
이를 통해 후에 동기간의 갈등이나 훈련을 가지게 되었을 때 분쟁이 발생하거나 그러한 조짐이 보인다면 더욱 현명하게 그 상황을 해결할 수 있는 사람이 되어야겠다고 다짐하는 시간을 가질 수 있었다.
내 인생을 바꿀 명문장
'인류사회의 선물을 주고받는 과정에는 세 가지 종류의 의무가 있는데, 그것들은 선물을 주어야 하는 의무, 선물을 받아야만 하는 의무, 그리고 받은 선물에 언젠가는 보답해야 할 의무를 말한다.' - 인류학자 마르셸 모스
'당신이 취할 수 있는 가장 효과적인 대응 방법은 아주 간단하다. 그것은 ‘재조명’이라는 정신적 작용이다.'
독서코칭 지도사의 생각 더하기
인생 살아보니 삶 자체가 '영업'이었다. 나를 파는 것, 나의 마음을 파는 것이었다. 제대로 팔았을 때는 잘 되었고, 대충 팔았을 때는 원하는 결과를 얻지 못했다.「진심을 팝니다」의 저자인 장인수 전 오비맥주 부회장은 '영업'이란 ‘상대의 마음을 뺏는 일’이라고 답했다.
“영업에서 중요한 점은 상대방이 물건을 구매하는지 여부가 아니라 상대방이 자신에게 마음을 열고 좋아하게 만드는 것이다.”
그럼 우리는 어떻게 일해야 하는가? 장인수 부회장의 다음 말에서 그 답을 찾아볼 수 있을 것 같다.
“저는 ‘영업’이라는 일을 좋아합니다. 젊은 날의 소주 영업도, 오비맥주에서 해왔던 맥주 영업도 매력적인 일이었습니다. 영업은 사람의 마음을 움직이는 일이기 때문입니다. 생각만큼 잘 되지 않고 마음처럼 풀리지 않을 때도 많았습니다. 그런데 곰곰이 생각해보면 대부분의 경우 아주 간단한 이유에서였죠. 바로 ‘진심’을 온전히 담지 못했기 때문입니다.”