[홈쇼핑문법] 고관여상품vs저관여상품

고관여상품 vs 저관여상품

선뜻 이해하기 어려운 단어다.
쉬운말로 하면 비싼 상품 vs 싼 상품 이다.
그렇다고 고가면 고관여고 저가면 저관여도 아니다....
고관여란 구매자가 따져보는 내용이 많은 상품이다.
저관여란 그 반대이고

따라서  홈쇼핑에서는 
고관여 상품일수록 판매가 어려워진다.
홈쇼핑은 지금 사게 해야하는 곳인데
고관여 일수록 바로 지금 구매가 어렵기 때문이다.

가령, 비브랜드 신상품인데 

상품가치를 설득해야하는데
가격이 10만원대 이상이라면
그 자리에서 바로 구매시키기 매우 어렵다.

요즘 론칭한 상품 예)

'핀레이슨'이라는 기능성베게 인데
가격은 기존 기능성베게 절반 가격이라 좋은데
기능성베개 필요성을 설득해가며 판매해야한다.

어떤 상품의 가치를  설득해가며 판매한다는 것은 
너무나 어렵다.
상품 특장점 설명하기가 어렵다는 것이 아니다.
시청자가 지금  구매하게하기가 어렵다는 것이다.

상품미팅을 하며 알게된 내용인데 한국 기능성베게 시장 분석내용이 재미있다.
8%   이미 기능성베개 사용자
68% 기능성베개 있으면 좋겠지만 비싸서 아직 못사고있는 자
30% 아예 무관심이고 필요성을 못느끼는 자...

68% 타겟을 집중공략 해달라는 업체 의뢰를 받았다.
기능은 기존 기능성베개들의 다소 부족했던 점들을 
보완&개선시킨 제품이면서 
핀란드 명품패턴회사 패턴 커버까지 씌웠는데
가격은 기존 가격대보다 40%이상 저렴하다.

그런데도
역시나 고관여 상품임에 틀림없다.
가격 때문에 안샀다는 68%들,
가격이 대폭 저렴해졌는데  생방송 중에 설득당하는 시청자가 많지않다.

라이브킹 프로모션은 5월31일까지 만이다.
원래 프로모션 마지막날 몰리는 경향이 있는데
온라인 홈쇼핑에서도 같은 현상이 나타날지 기대된다.

by 라이브킹 대표 김현기