차별화가 없으면 사업은 망한다...
모두가 하는 걸 따라 하면, 모두처럼 사라진다
왜 다들 망할지 뻔히 보이는 걸 할까? 안전한게 가장 위험한걸 사람들은 모르는걸까? 10년 넘게 스타트업 현장을 보고, 수많은 피칭과 데모데이를 지나며 매번 드는 생각이 하나 있다. 왜 다들, 그렇게 똑같이 만들까? 같은 기능, 같은 UI, 같은 타깃, 같은 수익모델. 심지어 소개 자료까지 템플릿처럼 똑같다. 처음 보는 서비스인데 이미 써본 것 같고, 다른 팀인데 같은 말을 한다. 그들의 문제는 하나다. 차별화가 없다. 그러니까 결국 기억도 안 되고, 선택도 받지 못하고, 조용히 망한다. 오늘은 차별화하지 않으면 발생하는 치명적인 4가지 이유에 대해 살펴보고 글을 써보기로 한다. 이글은 스타트업 뿐만 아니라 모든 기업/조직/단체 등, 개인까지 포함된다.
1. “차별화가 없다는 건, 기억되지 않는다는 뜻이다”
우리는 바쁜데 고객은 더 바쁘다. 바쁜 사람의 머릿속에 남으려면, 뇌리에 ‘탁’ 꽂히는 강한 인상 하나는 있어야 한다. 그게 바로 차별화의 본질이다. 사람들은 하루에도 수십 개의 앱, 웹사이트, 브랜드를 지나친다. 그 가운데 당신의 제품이 ‘기억할 이유’가 없다면, 이미 끝난 것이다. 차별화되지 않은 제품은, 존재하지 않는 것과 같다. “저희는 다른 점이 UX가 좀 더 세련됐고요…” 미안하지만, 그런 차별화는 고객이 모른다. 고객의 머릿속에 단 하나라도 '왜 너인가?'라는 이미지가 없다면, 그건 없다.
물론 말로 "우리는 어떻게 다르다"라고 표현할 수 있지만, 제품이나 서비스가 본질적으로 다르지 않으면 기억되지 않는다. 말로 "경쟁사 대비 OO가 뛰어나서...", "OO기능이라는 새로운게 있어서...", "사용성이 편해서..."이라고 포장해도 본질적인 차이점이나 차별화가 없다는 생각하는 순간, 고객들은 "아, OO랑 똑같은거네"하고 일반화 해버린다. 그리고나서 기억에서 잊혀진다.
2. “경쟁에서 이기지 못하면, 결국 가격을 낮추게 된다”
차별화가 없는 팀이 결국 선택하는 건 하나다. 바로 가격 인이다. “저희는 경쟁사보다 월 요금이 30% 저렴합니다.” 이 말은 사실상 “우리는 스스로 가치를 증명하지 못해요”라는 고백이다. 가격 경쟁은 늘 끝이 없는 전쟁이고, 자본 많은 플레이어가 항상 이긴다. 스타트업이 가격으로 붙으면(일반 기업도 마찬가지다), 구조상 지는 싸움이다. 가격을 내리는 순간, 고객은 더 이상 그 제품의 가치를 보지 않는다. 오직 “싸서 쓴다”고 말하는 순간, 그건 끝이다. 경쟁사와 차별화 포인트가 없고 단지 가격이 저렴합니다 라고 말하는 것은 비용을 지불하기 위한 어떠한 가치를 제공하지 않는다.
3. “모방은 빠르지만, 차별화는 지속가능하다”
많은 창업자들이 “저 기능은 우리도 금방 만들 수 있어요”라고 말한다. 맞는말이고 만들 수는 있다. 하지만 그게 다다. 빠르게 비슷한 기능을 구현하는 건 누구나 할 수 있다. 하지만 포지셔닝, 즉 고객의 마음속에서 '이 브랜드가 가진 독자적 이미지'를 차지하는 건 오직 차별화된 팀만이 할 수 있는 일이다. 예를 들어 "Canva"는 수많은 국내 디자인 툴 스타트업이 뒤따라 나왔지만, Canva는 여전히 1등이다. 그들은 단지 기능이 아닌, ‘누구나 디자이너가 될 수 있다’는 경험과 메시지를 팔았다. 그 차이는 따라할 수 없다.
4. “차별화는 기술이 아니라, 인식이다”
업무용 커뮤니케이션 툴은 많았습니다. 그런데도 슬랙(Slack)은 그중에서도 ‘업무 커뮤니케이션’의 대표 브랜드가 되었습니다. 왜 그랬을까요? 단순히 기능이 좋았기 때문일까요? 아니면 아니면 먼저 나왔기 때문일까요?
그건 슬랙이 단순한 툴이 아니라 ‘새로운 일하는 방식’을 제안했기 때문입니다.
슬랙의 포지셔닝은 '이메일을 죽이자'라는 도전적인 내리티브를 제안했고 '혁신적인 팀'의 커뮤니케이션 툴로 시장에 소개했씁니다. SNS처럼 직관적인 업무용 도구의 기능들을 제공하면서 동시 API 기반의 통합 허브로 연결할 수 있어 효율적인 커뮤니케이션 툴로 인식되었습니다. 슬랙보다 기능 좋은 툴은 얼마든지 있고, 더 빨리 만들어진 툴도 있었지만, 그럼에도 불과하고 사람들이 이메일 중심의 업무하는 방식의 인식이 바뀌면서 스타트업들이 가장 선호하고 이용하는 업무 커뮤니케이션 툴로 자리를 잡았습니다. API 통합이나 SNS같은 메신저 커뮤니케이션 툴을 위한 개발은 특별한 기술이 필요하지 않습니다. 다만 사람들이 한번 인식하기 시작하면 그것은 다른 서비스로 인식됩니다.
Check List : 당신의 제품/서비스는 지금 이 5가지 중 몇 개에 해당 사항이 있는가?
1) 우리 제품(서비스)이 아닌 다른 제품을 써도 고객은 불편함을 못 느낀다.
2) 기능이나 성능보다 디자인, 마케팅, 가격만으로 차별화를 주장한다.
3) 경쟁사와 비교했을때 고객 행동의 차이가 없다.
4) 고객이 아닌 제품을 설명할때 경쟁사 이름을 함께 언급한다.
5) 제품/서비스 핵심 가치 제안이 하나의 문장으로 정리 되지 않는다.
3개 이상 해당된다면, 차별화 없는 창업 상태일 가능성이 크다. 그건 시장에서 가장 빨리 지워지는 조건이다.
글을 마치며... 살아남고 싶다면, 당장 달라져야한다.
제품과 서비스는 매일 평가받는다. 투자자에게, 고객에게, 채용 후보자에게. 그 평가의 핵심은 늘 하나다. “왜 하필 이 팀이어야 하죠?” 그 질문에 답하지 못하면, 제품이 아무리 좋아도 선택받지 못한다. 차별화는 선택이 아니라 생존 전략이다. 기억되지 않으면, 존재하지 않는 것과 같다. 그러니 외우자. “가장 싸거나, 가장 특별하거나. 둘 중 하나는 반드시 되어야 한다.”
스타트업과 벤처 전략 컨설팅 서비스를 제공하고 있습니다 : lukecarrera@gmail.com
