전략의 본질, Trade-Off
1890년. 철강왕 앤드류 카네기가 경영 컨설턴트의 시조인 프레데릭 테일러에게 제안했습니다. "경영에 대해 가치 있는 조언을 해주면 1만 달러를 주겠소." 당시 1만 달러는 현재 가치로 약 5억 원입니다. 엄청난 금액입니다.
테일러는 고민했을까요? 아닙니다. 즉시 대답했습니다.
"가장 중요한 일 10가지를 리스트로 만드십시오. 그리고 1번부터 시작하세요."
단 한 문장이었습니다. 카네기는 5억을 지불했습니다. 아깝다고 생각했을까요? 아닙니다. 그는 이것을 평생 실천했고, 미국 최고의 철강 제국을 건설했습니다.
"전략의 본질은 '무엇을 할 것인가'보다 '무엇을 하지 않을 것인가(Trade-off)'를 결정하는 것이며, 나의 역할은 고객이 '무의미한 다수'를 버리고 '본질적인 소수(The Vital Few)'에 모든 자원을 집중하게 돕는 것이다."
테일러가 카네기에게 준 조언의 핵심은 '무엇을 할까'가 아니라 '무엇을 하지 않을까'였습니다. 10가지를 리스트로 만들라고 했습니다. 하지만 진짜 메시지는 "나머지는 하지 마라"였습니다.
1번부터 시작하라. 2번은? 1번이 끝나기 전까지 건드리지 마라. 3번, 4번, 5번은? 잊어라. 이것이 Trade-off입니다.
왜 저는 이것을 나의 철학으로 삼았을까요? 세 가지 이유가 있습니다.
1. 고객의 현실을 꿰뚫기 때문입니다.
저의 주요 고객은 100인 이하 기업입니다. 이들은 자원이 절대적으로 부족합니다. 돈도, 인력도, 시간도 부족합니다.
이들에게 "이것도 해야 하고 저것도 해야 합니다"라고 제안하는 것은 전략이 아니라 고문입니다. 10가지를 제안하면? 아무것도 실행되지 않습니다. 자원이 분산됩니다. 직원들은 지칩니다. 결과는? 모든 것이 중도반단됩니다.
그들에게 가장 필요한 컨설팅은 '안 해도 되는 일을 쳐내주는 것'입니다. 10가지 중 9가지를 버리게 하는 것입니다. 단 1가지에 모든 자원을 쏟게 하는 것입니다.
M사(인테리어)를 봅니다. CEO는 "원가 절감, 속도 경영, 유통 채널 확장, 신규 사업 진출" 등 10가지를 하려고 했습니다. 저는 9가지를 쳐냈습니다. "프리미엄 하이엔드 인테리어, 이것 하나만 하십시오." 나머지는? 하지 마십시오. 자원이 부족합니다.
2. 저의 미션과 연결되기 때문입니다.
저의 미션은 "내 전부로 당신을 빛나게(Make you shine with all I have)"입니다. 어떻게 빛나게 할까요?
원석이 보석이 되어 빛나려면, 불필요한 돌들을 깎아내야 합니다. 덮어씌우는 게 아니라 덜어낼 때 고객은 비로소 빛납니다.
많은 컨설턴트들이 이것을 합니다. "이것도 하세요, 저것도 하세요." 계속 덮어씌웁니다. 고객은 점점 무거워집니다. 짐이 늘어납니다. 빛나기는커녕 짓눌립니다.
저는 반대를 지향합니다. "이것 하지 마세요, 저것 버리세요." 계속 덜어냅니다. 고객은 점점 가벼워집니다. 짐을 내려놓습니다. 본질만 남습니다. 그때 빛납니다.
P사(샐러드)를 봅니다. CEO는 "수도권 확장, 유기농 포기, 가격 인하, 대기업 경쟁" 등 10가지를 하려고 했습니다. 나는 9가지를 쳐냈습니다. "강남권 고객에게 1:1 영양 컨설팅, 이것 하나만 하십시오." 나머지는? 버리십시오. 본질이 아닙니다.
3. 실행을 담보하기 때문입니다.
10가지를 하려고 하면 아무것도 실행되지 않습니다. 하지만 9가지를 포기하고 단 하나만 남기면, 고객은 그것을 반드시 실행해냅니다.
이것이 제가 추구하는 '실행되는 전략'의 핵심입니다. 아름다운 전략 문서가 아닙니다. 현장에서 돌아가는 전략입니다. 직원들이 실제로 하는 전략입니다.
J사(제조업)를 봅니다. CEO는 "베트남 공장, 물량 2배, 신규 고객 확보, 기술 개발" 등 10가지를 하려고 했습니다. 나는 9가지를 쳐냈습니다. "나쁜 매출 거절하고, 고부가가치 고객 찾기, 이것 하나만 하십시오." 나머지는? 나중에 하십시오. 지금은 이것만.
T사(학원)를 봅니다. CEO는 "AI 앱 개발, 유치부 확장, 성인 회화, 대형 학원 경쟁" 등 10가지를 하려고 했습니다. 나는 9가지를 쳐냈습니다. "특목고 중학생 소수정예, 이것 하나만 하십시오." 나머지는? 하지 마십시오. 자원 낭비입니다.
"무엇을 할 것인가"는 쉽습니다. "무엇을 하지 않을 것인가"는 어렵습니다. Trade-off는 용기가 필요합니다. 포기하는 것은 두렵습니다. "이것을 버리면 기회를 놓치는 거 아닐까?" 걱정됩니다.
하지만 현실은 정반대입니다. 모든 것을 하려다 모든 것을 놓칩니다. 10가지를 하면 10가지가 다 중도반단됩니다. 하나를 하면 하나가 완성됩니다.
카네기는 알았습니다. 그래서 5억을 지불했습니다. 테일러의 조언은 단순했지만 실천하기 가장 어려운 것이었습니다. "10가지 중 1번만 하라." 나머지는? 버려라.
저는 고객에게 질문 합니다. "대표님, 이 10가지 중 가장 중요한 것은 무엇입니까? 중요한 게 5가지가 넘어가면 결국 아무것도 중요하지 않은 겁니다."
여러분의 할 일 목록에는 몇 가지가 있습니까?
"그중 1번은 무엇입니까?"
명확하게 대답할 수 있습니까? 만약 1번이 명확하지 않다면, 모든 것을 조금씩 하고 있는 것입니다. 결과는? 아무것도 완성되지 않습니다.
"나머지를 버릴 용기가 있습니까?"
2번, 3번, 4번을 포기할 수 있습니까? "나중에 하겠습니다"가 아닙니다. "하지 않겠습니다." 이렇게 선언할 수 있습니까?
1번을 정하세요. 가장 중요한 것 하나. 이것이 완성되기 전까지 다른 것은 건드리지 마세요.
나머지를 버리세요. "나중에"가 아닙니다. "하지 않음." 명확히 선언하세요.
자원을 집중하세요. 돈, 인력, 시간. 모든 것을 1번에 쏟으세요.
완성할 때까지. 1번이 끝나지 않으면 2번은 없습니다.
1890년, 테일러는 카네기에게 5억짜리 조언을 했습니다. "가장 중요한 일 10가지를 리스트로 만드십시오. 그리고 1번부터 시작하세요."
진짜 메시지는 무엇이었을까요? "나머지 9가지는 하지 마십시오." 이것이 Trade-off입니다. 이것이 전략의 본질입니다.
전략의 본질은 '무엇을 할 것인가'가 아니라 '무엇을 하지 않을 것인가'입니다. 무의미한 다수를 버리고 본질적인 소수에 집중하는 것입니다.
원석이 보석이 되어 빛나려면 불필요한 돌들을 깎아내야 합니다. 덮어씌우는 게 아니라 덜어낼 때 고객은 비로소 빛납니다.
물론 바쁜 현업에서 어렵다는 것 너무 잘 압니다. 저또한 여러가지 일을 병행하는 일이 많습니다. 그럼에도 가장 집중이 잘 되는 시간에는 1순위에 모든 것을 집중하고자 합니다. 일부러 잉여 시간을 확보하려고 합니다. 제일 중요한 게 있기 때문입니다.
우선순위를 정하시고, 하지 않을 것을 정하시기 바랍니다. 그리고 시간을 최대한 확보하시고, 틈나는 시간이 생긴다면 가장 집중해야 할 '그것'에 집중하세요.
5억짜리 조언. 무엇을 하지 않을 것인가. 어디에 집중할 것인가.