투자 유치는 결국 세일즈다?
최근에 이런 얘기를 들었다.
정말 그럴까, 아니면 완전히 다른 차원의 활동일까?
세일즈의 본질은 상대방을 설득해 리소스를 얻어내는 것!
결국 상대방이 가진 자원(돈, 시간, 신뢰, 관심)을 얻어오는 활동이다.
그 대가로 제품, 서비스, 혹은 솔루션을 제공하는 구조라고 볼 수 있다.
고객에게는 제품이나 서비스를 팔고, 투자자에게는 회사의 비전과 가능성을 판다.
실제로 그 과정도 놀라울 만큼 닮아 있는데,
- 고객 리스트업 vs 투자자 타겟팅
- 니즈 파악 vs 투자 철학 이해
- 제품 소개 vs 사업 모델, 시장성 소개
- 계약 체결 vs 투자 계약
이 흐름만 놓고 보면, IR은 확실히 세일즈의 또 다른 얼굴처럼 보이기도 한다.
하지만 IR을 단순히 세일즈라고 치부하기엔 중요한 차이가 있다.
우선 거래의 성격이 다르다.
세일즈는 돈과 제품을 즉시 교환하지만 투자자는 돈을 넣는 대신 지분을 가져가고 수년간 파트너십에 묶인다.
그리고 투명성의 요구 수준이 다르다.
세일즈에서는 화려한 마케팅 문구가 허용되지만, IR에서는 투명성이 우선이다.
과장된 스토리텔링은 곧 신뢰도 하락과 리스크로 이어질 수 있다.
(아 물론 허위/과장 광고 역시 일반 세일즈에서는 제한된다)
마지막으로 관계의 시간이 다르다.
고객과는 거래 중심의 관계라면, 투자자와는 함께 성장하고 위기를 버텨내야 하는 장기 동반자 관계이다.
그래서 IR을 단순히 세일즈로 환원하기보다는 세일즈의 확장판으로 보는 게 좀 더 적절하다고 생각한다.
세일즈처럼 설득과 스토리텔링이 필요하지만,
동시에 장기적 신뢰와 투명성을 전제로 한 파트너십이기 때문이다.
투자자는 단순한 고객이 아니라, 함께 회사를 만들어가는 공동의 주인이기도 하므로
IR은 거래라기보다는 동행을 설득하는 과정에 가깝다.
(여기서 함께 회사를 만들어간다고 표현한 이유는 그동안 주로 극초기 기업에 투자를 해왔고,
그 포폴사들을 꽤 오랜 시간 동안 액셀러레이팅하며 성장 과정을 함께 겪어온 개인적인 경험 때문이다)
만약 당신이 창업을 준비하고 있다면 IR을 세일즈처럼 바라보는 시각은 분명 도움이 된다.
고객을 이해하고 설득하는 법을 아는 사람이 투자자를 설득하는 데도 강하기 때문이다.
하지만 동시에 기억해야 할 것이 있다.
투자자는 단순히 지갑을 열어주는 고객이 아니라,
앞으로 수년간 당신과 함께 파도를 타야 하는 파트너라는 사실을!
IR은 세일즈의 기술과 파트너십의 무게가 교차하는 지점에 서 있다.
그 모호함 속에서 매번 새로운 답을 찾아내야 한다.