성공적인 설득을 위한 바이블 [협상 바이블]
사람을 얻는 협상의 기술
심리학 도서 <협상 바이블> 책 추천
이번에 소개할 책은 '협상 바이블'입니다.
최근 협상을 한적이 있나요?
별로 없었던 것 같지만, 생각보다 우리는 평소에도 협상을 많이 한다. 단어를 조금만 바꿔보자면, 설득이라고 생각하면 편할 것이다. 누구에게 부탁, 제안을 하거나 서로의 생각의 합의점을 찾을때 등 빈번하게 협상은 일어난다. 그런 협상을 잘 풀수 있다면 , 인생의 난이도가 낮아지고 원하는 것을 얻기 조금 더 쉬워질 것이다.
그런 사람들을 위한 협상의 기술을 정리해둔 책이다. 가벼운 것부터 깊은 내용까지 어떻게 협상을 준비하고, 진행하고, 마무리하는지, 마음가짐은 어떻게 좋은지 종합적으로 알려준다. 인간관계와도 관계가 깊으니, 가볍게 읽어봐도 좋은 책이라 생각한다.
PS. 물론 연봉 협상 잘하는 방법도 책에 잘 설명되어 있다.
핵심 내용 :
한 사람이 협상을 하는 모습을 보면, 그 사람의 인격이 느껴진다. 사람을 깊이 이해하고 배려하면서 서로가 행복할 수 있는 협상을 해나가길 바란다.
인상 깊은 문장들 8가지
협상에서 그 어떤 경우에도, 상대방의 첫 제안에 절대로 '예스'를 외치지 말라.
첫 제안에 당신이 곧바로 예스를 외치면 상대방은 이를 고마워하기보다 더 얻어내지 못한 것에 아쉬워하고 후회하게 된다. 일반적으로 협상에서 상대방의 첫 제안은 최선의 제안이 아닐 확률이 높다. 그렇다면 협상에서 거절은 어쩌면 당연하고 익숙해져야 한다.
겉으로 표현된 상대의 요구를 만족시키기 힘들 때는, 요구 이면에 자리 잡고 있는 상대의 욕구가 무엇인지 파악하라.
실제로 당신의 요구를 열번 강조하는 것보다, 상대방의 욕구를 한 번 공략하는 것이 상대방을 설득하는데 훨씬 더 효과적이다.
누구나 요구 사항 기저에는 '욕구'가 있다. 그 욕구를 잘 파악하고, 이해하고 공략한다면 협상을 할때 엄청난 도움이 된다. 표면적으로 문제가 풀리지 않으면, 상대방의 욕구를 파악하고 다른 방향으로 해결책을 제시해봐라. 길은 한개만 있는 것이 아니다.
협상 테이블에서 소위 말하는 '갑을 관계'는 배트나를 확보했는지 ,그리고 확보한 배트나가 얼마나 매력적인지에 따라 결정된다.
배트나(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement) = 협상이 결렬되었을 경우 취할 수 있는 최선의 대안
협상에서 갑을 관계는 누가 더 아쉬워하는지에 따라 달라진다. 협상시 자신만의 '배트나'를 확보해서 불리하지 않는 협상을 진행해라. 배트나는 무조건 확보하고, 없다면 배트나가 없다는 것을 상대방에게 알리지 마라. 협상은 패가 더 좋은 사람이 유리할 수 밖에 없다.
감정은 종종 협상에 장애물로 작용하지만 반대로 위대한 자산이 될 수 있다.
협상 테이블에서 본인과 상대방의 감정을 파악하고, 이를 적절하게 활용하는 것이 중요하다.
결국 협상을 성공으로 이끄는 데 가장 결정적인 영향을 미치는 것은 사람에 대한 신뢰와 호감 같은 인간적인 요인이라 할 수 있다.
결국 협상은 사람과 사람이 하는 것이기때문에 이성적인 사실이 100% 정답이 아니라 신뢰, 호감, 감정 등의 인간적인 요인에 영향을 많이 받는다. 협상은 사람의 마음을 얻는 것이기 때문에, 이 부분을 잘해야 협상을 성공적으로 마무리할 수 있다. 상대방의 감정을 잘 파악하고, 협상에 잘 활용할 방법을 적용해라. (자세한 내용은 본문에서)
성공적인 협상 이후 당신이 해야할 세가지
1. 협상 당일, 잊지 말고 이메일을 보내라. -> 서로 합의된 내용을 자료로 남기기
2. 상대방에게 더 유리한 협상이었음을 강조하라. -> 가능한 한 상대방이 얻은 것들을 부각시키고, 협상을 통해 상대방에게 충분한 가치가 제공된것을 알려야 한다.
3. 협상 성공의 공을 상대방에게 돌려라. -> 인정 욕구를 자극하고, 훈훈한 마무리가된다.
협상 테이블에서만 잘하는게 아니라, 협상을 잘 마무리하는 것도 중요하다. 끝에 좋은 인상을 남겨야 긍정적인 요인이 오래간다. 하기는 쉽지만, 다음 협상까지 더 좋게 할 수 있는 협상의 기술을 소개한다.
협상에서 결코 하지 말아야 할 다섯 가지
1. 첫 제안에 있어 겸손하지 말라.
2. 주어진 권한 밖의 협상을 하지 말라.
3. 서둘로 협상을 끝내려 하지 말라. -> 먼저 끝내려고 하는 것은 협상에서 손해인 경우가 대부분이다.
4. 당신이 최종 의사결정권자라고 말하지 말라. -> 즉답을 피하는 가장 좋은 선택이다.
5. 어떤 경우에도 비즈니스 매너를 망각하지 말라. -> 신뢰를 잃고 틀어진 관계는 영원히 회복할 수 없다.
책에서 말해주는, 협상에서 하지 말아야 할 중요한 5가지이다. 협상을 잘하는 것도 중요하지만, 망치지 않는 것도 중요하니 위 5가지 항목을 절대 잊지말자. 위 5가지만 잘 생각하고 협상에 들어가도 실패하진 않을 것이다.
협상은 기술의 문제가 아니라 결국 사람의 문제로 귀결된다.
한 사람이 협상을 하는 모습을 보면, 그 사람의 인격이 느껴진다. 사람을 깊이 이해하고 배려하면서 서로가 행복할 수 있는 협상을 해나가길 바란다.
협상은 결국 사람과 사람이 하는 게임과 같다. 서로를 잘 이해하고, 배려하고 존중하며 서로에게 좋은 방향을 향해 노력하면 좋은 협상이 될 것이다.
내가 바로 마음에 새기기 위해 정리한 문장 몇 가지 소개하며 마무리하겠다.
1. 협상을 할때는 배트나를 항상 확보하라.
2. 상대방이 어떤 욕망으로 인해 협상하려는지 확실하게 파악하라.
3. 협상은 상대방의 마음을 얻는 것이다.
최근 연봉협상 때문에 이 책을 추천받아서 읽기 시작했다. 연봉협상 부분만 읽으려 했지만, 읽다보니 협상은 우리 삶에서 잘 녹아들어있고, 자주 하는 것이라고 느꼈다. 결국 사람의 마음을 얻는 기술이라는 느낌을 받았다. 서로의 이익을 위해 협상을 하는데, 윈윈하는 방향으로 하면 제일 베스트인 것 같다.
책의 내용이 예시와 함께 일상속에서 활용하기 쉽게 함께 쉽게 잘정리 되어 있으니 이해하기도 쉽다. 삶을 살면서 분명 도움되는 내용들이 많으니 추천하는 책이다.
