상세페이지 이탈률을 줄이는 법
팔리는 상세페이지 작성법 2. 동기부여
카피라이팅을 통해 고객이 나의 상세페이지에 들어왔다면 이제부터가 시작이다.
카피라이팅에 이끌려 방문을 했는데 와보니 생각했던 거랑 다른 내용이 있다면? 바로 이탈할 것이다.
혹은 제목과 비슷한 내용이지만 한눈에 들어오지 않고 뭔가 더 읽고 싶은 느낌이 들지 않는다면? 역시 이탈하게 된다.
핵심은 바로 글을 끝까지 읽게 만들 '동기부여'가 필요하다.
상세페이지에서 당신이 원하는 것을 보여주고 구매 욕구를 일으켜서 결제를 시키기 위해서라면 일단 글을 끝까지 읽어야 하기 때문이다.
오늘은 이 동기부여에 대해 알아보도록 하자.
기본적으로 제목 또는 섬네일에 사용했던 카피라이팅을 떠올려보자.
어떤 식으로든 타겟의 흥미를 유발하여 클릭을 할 수 있도록 작성했을 것이다.
이렇게 유입된 고객이 당신의 상세페이지에 들어온 순간 3초 안에 이탈률이 결정된다. 그들이 보게 되는 첫 문장 또는 첫 이미지에 의해 이탈이 될지 말지가 바로 결정 나는 것이다.
카피라이팅과 같은 내용으로 첫 문장 작성하기
타겟이 보고 들어온 제목과 같은 내용으로 첫 문장을 작성하는 것이 좋다. '이 글은 당신이 본 제목과 같은 내용이야'라는 느낌을 주고 타겟은 처음에 가졌던 기대를 그대로 가지고 있을 수 있기 때문이다.
만약 제목과 다른 내용이 첫 문장에 적혀있으면 내가 가지고 있었던 기대는 사라지고 속았다는 불쾌감이 들게 된다. 물론 짧은 순간에 뇌에서 발생하는 이런 현상을 인지하기는 어렵겠지만 이탈률을 높이는 원인이 되는 것은 분명하다.
만약 '미국 대통령이 한국에 들러서 처음으로 간 맛집 리스트 3곳'이라는 카피를 보고 궁금해서 클릭한 타겟이 있다고 가정하자.
첫 문장에 이런 글이 있다면 어떨까?
'제가 최근에 감기에 걸려서 몸에 좋은 걸 먹어야겠다는 생각이 들었어요. 그래서 감기에 좋다는 것들을 검색하기 시작했는데, 이런저런 것들이 있더라고요~. 그래서 이 음식들이 어디에 좋은지 알아보다가 결국 맛도 좋고 몸에도 좋은 오리탕을 먹어보기로 했어요. ㅇㅇ시 ㅇㅇ동에 있는 오리집이 그렇게 맛있다고 해서 찾아가 보았는데요. 글쎄 거기가 미국 대통령이 다녀갔다는 거예요'
아마 읽다가 언제쯤 미국 대통령이 나올까 그냥 죽~ 스쳐 지나가서 마지막 문단에서 찾아내었을 것이다. 예를 들기 위해 짧게 썼지만 대부분 핵심을 뒤에다 놓는 경우가 많다. 그럴수록 이탈률이 높아지게 된다.
반면에 이런 첫 문장은 어떨까?
'얼마 전 이사한 곳 근처에 맛집이 있다는 소문을 들었어요. 미국 대통령이 다녀갔다고 해서 대체 얼마나 맛있는 곳일까 너무 궁금한 거예요'
첫 문장에서 바로 핵심을 말하고 시작한다. 이로써 제목을 클릭해서 들어온 타깃은 기대를 간직한 채 그다음 문장으로 눈길을 돌린다.
내가 이걸 왜 읽고 있는 거지?
첫 문장으로 기대를 꺾지 않고 당신이 원하는 정보를 줄 수 있다는 '느낌'을 주었다. 그다음 단계로는 '이 글을 계속해서 읽어야 하는 이유'에 대한 설득을 하는 것이다.
당신이 상세페이지를 작성할 때 이 부분을 빠뜨리게 되면 소중한 고객의 이탈률이 늘어나게 되니 꼭 유의해서 읽어보길 바란다.
위 밑줄 친 문장은 당신이 이 글을 읽어야 하는 이유에 대해서 설명한 글이다. 이 글을 읽지 않았을 때 발생할 문제에 대해서 경고하는 방법을 사용했다.
이런 식으로 당신의 글을 끝까지 읽어야만 하는 이유를 몇 가지 생각해 보고 아래와 같은 방법으로 제안해보자.
1. 경고
경고는 자주 사용되는 동기부여 방식이다. 무언가를 하지 않았을 때 발생할 문제를 알려주고 그에 대한 회유책을 제시하는 방법이다.
위에서 사용했지만 다시 예를 들어보자.
미국대통령이 다녀간 맛집이라고 궁금증이 생긴 고객이 유입되었을 때, 이 사람에게 어떤 경고를 하면 좋을까?
'최근 손님이 너무 많아져서 고민이라는 사장님이 결국 큰 결정을 내렸다고 하네요. 올해 안까지는 가격을 유지하기로 했고, 내년에는 확장 이전을 하면서 가격이 올라가요'
한 번은 가고 싶은 맛집인데 가격이 오른다고 한다. 그전에 방문을 유도하는 가벼운 경고이다.
대부분 사용 가능한 방법으로는 이것을 사용하지 않으면 발생할 문제점을 부각시키는 것이다.
관절이 아픈 사람에게는, '이 글을 끝까지 읽고 관리 방법을 배우지 않으면 관절이 지속적으로 나빠져 결국에서 수술을 해야 할지 모른다'
눈이 침침한 사람이라면, '이러이러한 증상의 분들이 이 글을 읽지 않고 계속해서 방치한다면 결국 백내장, 녹내장으로 인해 실명에 이를 수 있다'
이렇게 경고는 사용하기에 따라 글을 끝까지 읽게 만드는 강력한 동기부여 도구가 될 수 있다
2. 혜택
혜택은 좋은 것이다. 주는 사람도 그렇고 받는 사람도 그렇다.
혜택을 강조하면 글을 읽는 사람은 처음의 기대 심리를 계속해서 유지하게 된다.
예를 들어 위의 맛집이 궁금해서 들어온 사람에게는 어떤 혜택을 강조할 수 있을까?
'왜 미국 대통령이 다녀갈 정도로 유명한 곳일까 궁금해서 방문해봤더니, 역시는 역시더라고요. 맛은 기본이고 그 안에 들어간 재료가 무려 46종 한방재료라 그냥 보약이라고 할 정도로 건강한 거예요'
맛집이기 때문에 당연히 맛은 기본이다. 그리고 건강해진다는 혜택을 강조했다. 그리고 이후에 이어질 내용은 그에 대한 근거를 제시하기만 하면 된다.
혜택에서의 핵심은 '이 글을 읽게 되었을 때 얻게 될 정보 또는 제품이 당신의 문제(궁금증)을 해소해 줄 수 있다' 정도로 작성하면 된다.
관절이나 눈이 좋지 않은 사람에게는 어떤 혜택을 강조할 수 있을까?
'이 글을 끝까지 읽게 되면 관절이 아프게 된 이유와 그 근본 원인을 알게 되고, 하루 1분의 교정으로 남은 생애 아프지 않게 됩니다'
'내 눈에 침침한 이유를 알게 되고 약국에서 어떤 영양제를 사 먹으면 바로 나을 수 있는지 알게 됩니다'
라는 식이다.
대부분의 글은 이런 동기부여 없이 시작하는 경우가 많다. 이것 하나만 수정해도 엄청난 결과를 눈으로 확인할 수 있을 거라 확신한다.
미션
1. 현재 당신이 운영하는 상품의 상세페이지 또는 블로그 글을 보고 첫 문장이 어떻게 이루어져 있는지 확인해보자
2. 그중 3개의 글의 첫 문장을 위 원칙(경고 또는 혜택)을 사용해서 바꾸어보자.
