상세페이지 내용은 이렇게 써라
팔리는 상세페이지 작성법 3. 질문에 답하기
끌리는 카피라이팅, 그리고 동기부여까지 제대로 해줬다면 이제 고객은 '이 제품이 대체 뭐길래 나의 문제를 해결해 줄 수 있다는 거야?'라는 생각을 하게 된다.
이제 나의 제품에 대해 상세하게 작성하기만 하면 된다.
하지만 이게 끝일 리는 없지 않은가? 그렇다면 너무나 쉽고 누구나 돈을 벌수 있을 것이기 때문이다.
그렇다 한 가지 중요한 것이 남았다.
제품의 상세한 스펙을 나열하는 것은 누구나 할 수 있는 일이다. 그리고 당신도 해야 하는 기본적인 것이다.
전자책을 판매한다면 기본적인 목차 정도는 알려줘야 하는 것이다.
구매 결정에 시간이 많이 걸리는 고 관여 제품이나 그렇지 않은 저 관여 제품 모두 기본적인 설명은 요구된다. 이건 기본이다.
그렇다면 무엇을 더해야 하는가?
바로 '질문에 대한 대답'이다.
질문? 그렇다 질문이다.
이렇게 생각해 보자. 백화점에 가서 마음에 드는 가전제품을 발견했다고 치자. 그러면 바로 카드부터 꺼내는가? 그렇지 않을 것이다.
직원에게 이것저것 물어보면서 '이걸 내가 사도 될까?'라는 마음속 의문을 해소하려 할 것이다.
그때 영업사원이 와서 질문에 하나하나 다 설명해 주고 궁금증을 다 해소해 준다면?
어차피 필요했던 거고 이걸 사지 말아야 할 이유를 찾지 못했다. 그렇게 구매를 하게 된다.
이제 온라인에서 판매를 하는 우리의 입장에서 생각해 보자.
고객은 우리의 상세페이지에 들어와서 톡톡이나 카톡, 이메일 등으로 질문을 할까? 그렇지 않을 것이다.
대게는 상세페이지에서 그 질문에 대한 답을 찾으려 들고, 답을 찾으면 구매하고 그렇지 않으면 이탈하게 된다. 반드시 이것을 이곳에서 사야 하는 상황이 아니라면 대부분 이런 식으로 이루어진다.
그렇다면 우리가 해야 할 일은 정해졌다. 질문에 답을 하는 것이다.
??
여기서 의문점이 생겼을 것이다. '무슨 질문?'
고객이 질문을 하지도 않았는데 무슨 질문에 대한 답을 하냐고 물어볼 수 있다. 지금부터 설명하도록 하겠다.
오프라인에서 우리가 영업사원처럼 할 수는 없기 때문에 상세페이지를 이용하는 것까지는 이해했을 것이다. 그렇다면 '상세페이지 = 영업사원'이라는 공식을 생각해 보자.
영업사원은 고객이 어떤 질문에 대해 적절한 답을 이미 '교육'을 통해 알고 있다. 웬만한 기업은 영업사원에게 이러한 교육을 시키기 때문이다.
우리도 우리의 영업사원(= 상세페이지)에 미리 고객이 할 질문을 뽑아두고 그에 대한 답을 교육(=입력) 해야 한다.
'우리 상품에 대해 고객이 무엇을 궁금해할까?' 이 질문을 늘 해보자.
내가 전자책 상세페이지를 작성할 때 잠재 고객이 어떤 질문을 할지 아래와 같이 정리해 보았다.
'이 전자책을 읽으면 무엇을 얻을 수 있을까?'
-> 동기부여 파트에서 해소하였다
'이 전자책의 내용이 별로면 어쩌지?'
-> 내용의 일부를 발췌하여 올리고, 내용이 좋다는 후기를 캡처해 올렸다.
'이게 나에게도 적용될까?'
-> 누구에게나 적용할 수 있도록 따라하기 쉽고 도움이 된다는 점을 강조하였다
'옛날 내용으로 우려먹는 거 아닐까?'
-> 평생 업데이트 되는 전자책임을 강조하였다
'남들은 이 책을 읽고 성과를 냈을까?'
-> 후기를 활용하여 근거를 제시하였다
이런 식으로 질문을 최대한 많이 뽑으러 노력했고, 그에 대한 답을 근거(증거)를 들어서 차근차근 작성했었다.
그렇게 만들어진 상세페이지는 이전에 이런 작업 없이 만들었던 것보다 훨씬 높은 성과를 낼 수 있었다.
미션
