J, 타겟팅을 이해하다
전편에 이어지는 글입니다. https://brunch.co.kr/@marketerkim/43
'고객을 이해하고 타깃을 세분화하고 특정하는 게 아무래도 이번 과제인 것 같은데..'
일단 제품을 홈트레이닝 용품으로 해서 그런지 잠재고객의 범위 또한 너무 넓어진 것 같았다. 타깃을 세분화하려면 제품부터 구분해봐야 했다.
'지금 사놓은 물건들이 뭐가 있는지 확인해볼까?'
'요가매트, 푸시업 바, 턱걸이 바, 고무밴드, 헬스장갑, 줄넘기.. 많이도 샀네'
온라인 스토어 강의에서는 도매사이트에서 바로 사입하는 것과 위탁으로 판매하는 것의 장단점을 소개해줬고 사입을 하는 게 더 좋다고 해서 바로 물건들을 사 왔던 것이다.
묶음배송이라던가 사진을 직접 찍어서 상세페이지에 올릴 수도 있고 직접 사용해본 경험을 올리기에도 좋아서 위탁보다는 나을 거라고 스스로도 생각했었다.
지금도 위탁판매보다 사입을 해서 판매하는 게 더 좋다고는 생각하지만 애초에 고객에 대해서는 전혀 고려를 하지 않은 채 사입을 해버렸기에 후회가 되었다.
그나마 최소 수량이 얼마 되지 않아 큰돈을 들이지 않았고 재고도 몇 개 없다는 게 다행이랄까?
'연습이라고 생각하고 한번 해보자'
먼저 요가매트를 가져와서 자세히 보았다. 나름 좋은 제품을 판매하고 싶어서 저렴하지 않고 패드도 두꺼운 걸로 가져왔는데, 이걸 어떤 고객이 필요로 할지 생각을 해보았다.
'요가매트면 홈트레이닝을 할 때 기본이니까 그냥 다 필요한 거 아냐?'
'아니지, 다시 한번 생각해보자. 요가매트도 종류가 많고 사람들이 고르는 포인트가 있을 거니까, 거기에 맞춰서 타기팅을 해보는 거야'
일단 요가매트의 특성에 대해 생각해보았다. 요가매트는 맨몸 운동도 할 수 있고 스트레칭이나 요가도 할 수 있다.
'어? 이렇게만 봐도 타깃이 완전히 나눠지는데? 아, 그래도 요가 쪽은 안 되겠구나 두께가 다르네..'
내가 가지고 있는 요가매트는 요가를 하기에는 너무 두껍고 바닥에서 잘 미끄러져서 요가를 하기엔 맞지 않는 것 같았다. 오히려 초보자가 바닥에서 스트레칭을 하는 정도면 모를까 확실히 요가를 하는 사람은 잠재고객이 안될 것 같았다. 또 맨몸 운동이라고 해도 요가매트에서 할 수 있는 게 별로 없는 것 같으니 이쪽도 아니라고 생각했다.
'이래서 타기팅이 중요한 거구나. 그동안 아무것도 모르고 요가매트니까 운동하는 사람에게 팔아야지라고 생각했는데'
그렇다면 타깃은 스트레칭 초보자 정도가 되면 좋을 것 같았다. 일반 요가매트보다 두껍기 때문에 초보자에게 어울릴 것 같았기 때문이다.
'어떤 고객의 어떤 문제를 해결해 줄 수 있느냐고 했었지? 요가매트는 고객의 어떤 문제를 해결해 줄 수 있을까?'
일단 타깃은 '스트레칭 초보자'라고 정하고 그들이 가지고 있는 문제에 대해서 고민을 해보았다.
'스트레칭을 왜 하는 걸까?'
운동을 좋아하다 보니 가끔씩 헬스 후에 느껴지는 근육통을 즐기게 되는데 그게 운동 초보자들한테는 별로 안 좋을 것 같다는 생각이 들었다.
'나도 헬스장에서 처음 운동할 때 근육통이 심하게 와서 며칠간 운동을 못 한 적이 있었지'
아마 운동 초기에 이런 근육통이 운동 초보자에게 운동을 지속하기 어렵게 만드는 문제이지 않을까라는 생각이 들었다.
이제 뭔가 조금씩 보이기 시작했다.
근육통이 걱정되는 운동 초보자를 타깃으로 하면 어떨까? 아, 그러고 보니 조금 더 세분화할 수 있을 것 같았다.
'홈트레이닝을 하다가 근육통으로 운동을 장기적으로 쉬었던 운동 초보'가 더 좋을 것 같았다.
'좋았어!'
역시 처음이 어려웠지만 나머지 아이템을 가지고 동일한 방식으로 해보니 속도가 붙기 시작했다. 정리를 해보니 아래와 같이 각 제품별로 다 타깃이 달라졌다.
요가매트 - 홈트레이닝하다가 근육통으로 운동을 장기적으로 쉬었던 운동 초보
푸시업 바 - 헬스장을 갈 시간이 없지만 몸 관리를 시작해야겠다고 느끼는 40대 남자 직장인
턱걸이 바 - 평소 헬스장을 다니면서 몸 관리를 해왔던 중급 이상의 헬스 실력자, 남성
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가지고 있던 제품들의 특성을 가지고 타기팅을 해보니 재미가 있었다. 하면서 또 느낀 것은 하나의 제품으로 정말 다양한 고객군들을 타깃 할 수도 있다는 것이다.
하나의 제품으로 다양한 고객을 타깃 한다는 것은 전달해야 할 메시지가 달라져야 할 것 같았다. 왜냐하면 그 제품을 구매하려는 목적 자체가 다르기 때문이다. 고무밴드를 스트레칭 대용으로 사용하는 고객도 있는 반면 턱걸이 보조용으로 쓰는 사람도 있기 때문에 '모든 사람'을 타깃으로 한다는 게 얼마나 어리석은지 깨닫게 되었다.
'이런 거였구나'
마케팅을 이제 완전히 알게 된 것 같은 기분이 들었다.
그럼 이제 상세페이지를 수정해볼까?
