STEPPS 이론에 따른 핵심 고객 타깃 기법
집중, 만족, 그리고 확대 재생산
요나 버거 교수의 훌륭한 구전 효과의 6가지 조건을 STEPPS 이론으로 설명한다.
Social - 다른 사람에게 자신이 멋지게 보이게 하는 정보를 공유한다.
Trigger - 가장 쉽게 떠오르는 것들을 공유한다.
Emotion - 긍정적이던 부정적이던 강력한 감정을 불러일으키는 정보를 공유한다
Public - 많은 사람들이 하는 것을 따라 하려 한다
Practical Value - 다른 사람에게 실질적인 도움이 되는 정보를 공유한다
Story - 감정과 실질적인 정보가 하나의 멋진 이야기가 되는 정보를 공유한다
이 이론을 통해 핵심 고객 타깃을 통한 구전효과를 일으키기 위한 전략은,
1) Practical : 우리의 제품과 서비스가 가장 큰 실 생활에서의 변화를 일으키는 연령, 성별, 관심분야의 고객군을 타깃 한다 - 자신의 삶에 실질적인 도움의 정도가 클수록 그 제품과 서비스에 쉽게 감정적으로 공감한다.
2) Emotional : 제품과 서비스가 제공하는 실질적인 가치를 통해 변화할 고객의 삶에 대한 emotional 메시지를 얹힌다. 그리고 동일한 메시지와 감정을 모든 마케팅 터치포인트에 일관되게 적용한다
3) Story : 핵심 소비자의 브랜드 노출 경로를 따라 브랜드 이야기를 설계한다. 광고를 통해 제품이 지향하는 바를 알려주고, 인플루언서를 통해 변화되는 삶의 모습에 대한 실제 이야기를 전달한다.
4) Public 그리고 Trigger : 풀어낸 이야기가 최대한 빠른 시간에 핵심 고객을 중심으로 이야기를 기반으로 번질 수 있도록 집중적으로 캠페인을 진행한다. 집중된 기간에 진행될수록 쉽게 trigger 되며, 선순환적으로 더 빠르게 많은 사람이 따라 하고 확대 재생산한다.
5) Social Currency : 실질적인 가치가 있고, 멋진 이야기로 긍정적인 감정을 불러일으키며, 너도 나도 따라 하기 시작하는 정보를 공유하는 것이 나를 멋진 사람으로 느끼게 한다. 이는 더욱 큰 확대 재생산으로 이어진다.
가장 인생에 실질적인 변화를 일으킬 고객군에 집중하여 그들을 행복하게 하자. 그리고 그 행복해지는 이야기를 최대한 많은 사람에게 알리자. 행복해진 사람들은 어떻게든 알리고 싶어 할 것이다.
