한 회사를 키우려면 온 마을이 필요하다
투자를 받고 고해성사를 하세요. 또 다른 동료가 생깁니다.
종종 ‘투자를 꼭 받아야 하나요?’ 라는 질문을 받습니다. ‘투자를 받지않아도 버틸 수 있거나 성장하는 회사를 만드는 것이 최선의 방법이라는 이야기’를 듣기도 합니다.
창업에 있어서 투자는 필수일까요? 투자를 통해서 기대되는 것이 단순히 ‘돈’일 때는 그렇지 않을 수 있습니다. 하지만, 투자는 단순히 ‘돈’이 오가는 것이 아니라 ‘관계’가 오가는 것입니다.
성공한 창업자나 투자자를 만나시면, ‘창업에 있어서 가장 중요한 것’이 무엇인지 물어보세요. 열이면 열, 모두 ‘동료’라고 이야기할 겁니다. 창업은 혼자서 하기에는 너무나 힘들고 할 것이 많은 일입니다.
창업의 성패는 '동료들'에 달렸다고해도 과언이 아니죠.그런데 ‘동료들’이 팀 외부에도 존재한다는 것은 간과되는 것 같습니다. 매일 매일을 함께 일하는 팀원들 못지 않게 외부에서 우리 회사의 성공을 위해 고민해주는 사람들! 그런 사람들을 얼마나 잘 찾고 또 관계를 유지하느냐가 성공에 있어서 매우 중요합니다. 그리고 그 외부의 동료들 중에 가장 중요하고 또 신뢰할만한 사람들이 ‘벤처투자자(VC)’입니다. ‘한 아이를 키우려면 온 마을이 필요하다’는 아프리카 속담에 빗대어 이야기하자면, 한 회사를 키우려면 온 마을이 필요합니다. 팀 내부의 동료들 뿐 아니라 외부의 동료들도 필요합니다.
이 글의 결론은 이렇습니다. 우리 회사를 성공으로 이끌기 위해서는 창업자와 팀의 힘만으로는 부족합니다. 주변의 모든 힘을 끌어모아야 합니다. 그 중에서도 나와 팀의 성공을 잘 도울 수 있는 투자자를 만난다면, 투자를 받으세요! 만약 그 투자자가 창업의 목적과 팀의 목표 등 우리 사업에 대해 잘 이해하고 있고, 오히려 우리보다 더 멀리내다보며, 더 큰 꿈을 가진 사람이라면, 심지어 겸손하고, 진정성있으며 공신력있는 회사에서 일하는 투자자라면, 대표님과 팀 성공은 더욱 가까이 다가올 겁니다.
이제, 동료라 부를만한 투자자를 찾으러나가볼까요?
1단계_진인사대천명을 믿지 마세요
성공한 창업가들은 상상 이상의 노력을 한 사람들입니다. 노력은 성공을 하기 위해 무척 중요한 요소죠. 주 100시간 이상의 노동이나 잦은 밤샘은 물론, 주말과 휴가를 반납한지 오래라든지 하는 이야기는 창업가들의 단골 소재입니다.
그런데 아직도 ‘진인사대천명’을 신봉하는 창업가들도 열에 두 세명 꼴로 만납니다. 노력만 하면 다 된다거나 할 수 있는 일을 최선을 다해하고 있다보면 언젠가는 시장에서 나를 알아봐주겠지라는 식입니다. 이 이야기의 결말은 보통 나의 정성과 노력이 부족했다고 자학하거나 불철주야 부지런히 일했는데도 아무런 변화가 없다고 불평하는 것으로 끝납니다.
실패한 창업가들 역시 종종 성공한 창업가들에 빗대어 스스로를 노력이 부족했다거나, 진정한 노력을 하지 않았다고 자조하곤 합니다.
하지만 ‘열심히 노력하면 성공한다’는 창업에 있어서는 통하지 않는 말입니다. 성공은 나의 노력만으로 되는 일이 아니기 때문입니다. 노력에는 방향이 필요합니다. 또 노력하고 기다리는 것이 아니라 내 노력을 성공으로 만들어나갈 사람들을 찾아나서야 합니다.
“너여서, 너라서, 너니까”라는 어느 노래의 가사처럼 이렇게 말할 수 있는 투자자들을 찾고 관계를 만들어야합니다.
2단계_투자자 이해하기: 영업사원과 개인사업자 사이
창업자들은 투자자를 어려워합니다. 초기 창업자일 수록 더욱 그렇습니다. 투자자를 만나본 횟수나 투자유치를 해 본 경험이 적다보니 투자자와의 거리 설정을 어색해하는 것은 어찌보면 당연한 일입니다. 영업이익으로 수천, 수억 원을 만들어내는 것이 얼마나 어려운 일인지를 상기하면 적게는 수천 만원, 많게는 수십, 수백억 원에 달하는 ‘자본’을 공급해주는 투자자들은 하늘에서 내려온 동아줄처럼 여기질만도 합니다.
저 역시 창업가였을 때 그랬습니다. 들어보지 못한 용어나 국내외 사례, 또 유사한 회사의 실적 등 숫자를 꿰고 있는 투자자들 앞에서 주눅이 들기도 했고요.
그런데, 벤처투자자로 일해보니 투자자의 기본 속성은 ‘영업사원’과 닮아있습니다. 투자자들에게 가장 중요한 것은 좋은 팀을 찾는 일입니다. 발품을 파는 만큼 팀들을 찾을 수 있고, 찾은 팀들에게 우리 투자를 받도록 설득하는 일은 또 얼마나 품이 드는 일인지 모릅니다.
벤처투자자들도 외부로부터 투자를 받아서 벤처기업에 투자하는 것 알고 계신가요? 투자자들은 ‘펀드’라는 것을 만들어서 투자하는데요. 투자를 받기 위해서는 대표님들과 똑같이 투자자들을 만나고 다녀야합니다. 몇 개의 회사에 투자했는지, 실적은 어떤지 바로 숫자로 드러나기에 짧으면 3년, 길면 7년 정도 내에 투자자로서 자질이 있는지 평가받게 됩니다.
다들 선망을 갖고 투자자들을 바라보지만, 따지고 보면 투자자들은 ‘개인사업자’와 닮아있기도 합니다. 소속도 있고, 월급도 받지만 발굴도, 미팅도, 투자도, 투자 후 관리도 다 개별적으로 이루어집니다. 대개의 경우 급여로 기본급만 받고, 나머지는 투자 성과에 따라 성과급으로 받습니다.
영업사원들이 고객을 찾아 다니듯 창업팀을 만나는 것이 투자자들의 업이니 그들을 어렵게 생각할 필요는 없습니다. 투자자를 찾아 먼저 연락하고 또 지속적으로 업데이트를 해주시는 것은 투자자의 일을 줄여주는 것이니 주저할 필요도 없습니다.
투자자들은 시간을 쪼개서 일하는 사람들입니다.그래서 투자자들은 매우 바쁜 사람들입니다. 아무 것도 하고 있지 않은 것 같거나 컴퓨터 앞이나 미팅 자리에서 주로 조언이나 비판을 하는 사람들로 보일 수도 있지만 투자자들은 시간은 빼곡하게 채워져있습니다. 저를 보더라도 지난 2년 반 동안 투자한 회사가 총 22개입니다. 이는 곧 22개 회사에 대한 상시적 관리를 의미합니다. 기존에 투자한 곳들 뿐 아니라 새로 투자할 곳들을 발굴해야하니 매주 새로운 팀들을 발굴하고 미팅을 진행한답니다. 때가되면 투자기업에 대한 리포트도 해야하고, 새로운 산업이나 사회문제에 대한 공부도 해야하고, 조직 운영과 관련된 기타 업무들도 이어집니다.
보통 투자회사들은 소수정예로 운영됩니다. 그렇기에 오롯이 혼자 해내야 하는 일들이 참 많습니다. 이렇게 구구절절한 설명을 드리는 이유는 이것입니다. 바쁜 일정을 소화하고 있는 투자자들에게 연락하실 때는 전략적으로, 이들의 시간을 절약해주는 방식으로 연락해야 합니다.
한마디로 정리하자면, 투자자들에게 ’똑똑하게’ 연락하세요!
3단계_헌팅말고 소개팅: 콜드콜보단 소개, 전화보단 메일
그렇다면 투자자들은 어떻게 만나야 할까요? 스타트업이 투자자로부터 투자 유치활동을 하는 것을 IR(Investment Relations)라고 부릅니다. 요새는 창업관련 행사나 SNS에서 투자자와 손쉽게 마주칠 수 있습니다. 벤처관련 미디어에서 투자자 정보를 찾으시거나 창업지원공간에서 운영하는 투자자와의 티타임과 같은 프로그램들도 많습니다. 투자자들의 숫자는 점차 늘어나고 있기 때문에 갈수록 투자자를 찾고 연락하는 것은 쉬워지는 것 같습니다.
오히려 중요한 것은 투자자들에게 어떻게 연락할 것인가 입니다. 이 부분은 좋은 글이 있어 대신 소개해드리려고 해요. 얼마전까지 카카오의 대표이사로 계셨던 임지훈님의 "투자자/비즈니스 파트너에게 연락하는 방법" 이라는 글입니다.
요약하자면,
이메일이 가장 효과적이며,
지인을 통해 소개/추천받는 것이 효과적입니다.
연락을 하고 싶은 상대방 (투자자가 되었던, 비즈니스 파트너가 되었던)이 잘 아는 분이 그 상대방에게 연락을 직접해서 추천을 하도록 하는 것
한가지 더 말씀드리자면, 한번 투자를 받게되면 이후 투자자들은 자연스럽게 앞선 투자자들이 소개해준다는 겁니다. 투자를 받아야하는 이유가 하나 더 늘었지요?
투자자에게 다른 투자자를 소개받기
4단계_준비된 만남은 투자자를 춤추게 한다. 준비없는 만남은 좋지않은 인상을 남긴다.
투자자를 소개받으셨나요? 그렇다면 이제 어떻게해야 할까요? 역시 잘 정리된 글로 대신합니다. 이그나이트스파크의 '최환진'님이 쓰신 "벤처캐피탈을 만나기전 스타트업이 체크할 사항 5가지" 이라는 글입니다.
요약하자면, 다음의 사항들에 대해 고민하고 또 준비해서 투자자를 만나셔야해요.
1. Right Time – 지금이 투자를 받은 시기인가?
2. Right Place – 자신의 비즈니스를 잘 이해하는 VC인가?
3. Right Domain – 비즈니스가 성장과 잠재성 있는 영역에 위치하고 있는가?
4. Right Intention – 투자에 대한 적극적인 의지가 있는가?
5. Right Investment – 투자에 대한 사용처가 분명한가?
이에 더해, 미팅 전에 꼭 IR자료나 최소한 팀의 현황과 앞으로의 전략 등을 담은 소개자료를 사전에 이메일로 보내셔야 합니다. 간혹 이 자료를 유출하지 말아달라며, 강력하게 보안 및 비밀유지를 당부하시는 팀이 있는데요. 만약 그런 내용이 담겼다면 아예 자료를 주지 않으시는 것이 낫습니다. 자료는 간결할 수록 좋고, 문서 포맷은 모바일에서도 손쉽게 볼 수 있도록 PDF가 선호됩니다. 만약 자료의 용량이 크다면, 드롭박스나 구글드라이브와 같은 클라우드 링크를 주시는 편이 안전합니다.
미팅 전날이나 당일 오전에, 메세지를 보내 미팅 시간과 장소를 재확인하시는 것도 좋습니다. 준비된 창업가라는 좋은 첫인상을 주기 때문입니다.
미팅 후에 해야 할 일은 두가지 입니다. 먼저, 미팅을 한 투자자에게 미팅 내용에 대한 간략한 요약과 느낌을 정리해서 메일로 보내주시면 좋습니다. 투자자와의 미팅 목적은 어디까지나 미팅 자리에서 투자 확답을 받는 것이 아니라 그 다음 미팅을 잡는 것입니다. 그리고 관계를 지속하는 것입니다. 따라서 자연스럽게 메일을 보내시면서 다음 미팅을 기약하시면 좋습니다.
첫 미팅의 목적은 그 다음 미팅을 잡는 것! 두번째로 투자자와의 미팅일지를 잘 만들어두는 겁니다. 주된 내용은 6하원칙 중심의 기본정보와 미팅 목적, 그리고 미팅에서 주고받은 질문과 질문에 대해 답한 것입니다. 말씀드린 것처럼 투자자와의 관계는 한번으로 끝나지 않고 계속 이어질 가능성이 높습니다. 또 일반적으로 투자자들이 궁금해하는 부분이 비슷하기 때문에 다음번 미팅 및 다른 투자자들과의 미팅을 위해서라도 미팅에서 주고받은 질문과 답변을 잘 정리해두어서 실수를 반복하지 않도록 하는 것이 중요합니다. 당연히 투자자들을 만날때마다 공통적인 질문들이 나온다면 그 부분이 우리 회사를 투자의 관점으로 볼때 중요하거나 혹은 우려되는 부분일 가능성이 높습니다. (투자자와의 미팅 일지 샘플이 필요하시다면, , 임팩툴에서 다운로드하세요.)
마지막으로, 이미 투자자가 있나요? 그렇다면 새로운 투자자와의 미팅 전에 상황을 공유하고 조언을 구하시면 됩니다. IR자료에 대한 검토나 사업 전략, 해당 투자자에 대한 정보등 여러가지 도움을 얻으실 수 있을 겁니다.
5단계: 투자자와 관계유지하기
투자자를 만나는 목적은 대개의 경우 투자유치입니다. 그런데, 투자결정이라는 것이 쉽지 않습니다. 투자자들은 투자를 종종 ‘피를 섞는다’라거나 우린 이제 ‘한 배를 탔다’는 말로 표현하곤 합니다. 지속적으로 관심을 갖고 도움을 주기위해서는 정식으로 투자를 통해 서로의 이해관계를 조율하는 것이 좋지만, 투자와 관계없이도 팀을 도울 수 있습니다.
저희만 해도 100팀을 만나면 그 중에 투자가 성사되는 것은 5건 미만입니다. 투자결정까지 소요되는 시간도 일반적으로 3개월 정도입니다. 합이 맞는 투자자를 만나더라도 투자가 되지 않을 수 있습니다. 보통 투자심의위원회라는 의결기구를 통해서 최종투자결정이 이루어지는데, 오랜시간 공을 들인 투자도 부결되는 것을 종종 경험합니다.
이 대목이 중요합니다. 나머지 95팀은 어떻게 될까요? 그대로 끝일까요? 그렇지 않습니다. 벤처투자라는 업계가 워낙 좁고, 평판을 중심으로 움직이기 때문에 설령 투자를 하지 못했더라도 관심을 갖게 됩니다. 또 대개의 경우 투자자들은 창업자를 존중하고 돕겠다는 마음이 있기 때문에, 지속적으로 연락을 해오는 팀에게는 자연스럽게 관심을 가집니다. 앞서 투자자와의 미팅 후에는 꼭 미팅 일지를 남겨두라고 말씀드렸지요? 투자자들도 투자관련 미팅의 경우 미팅 일지를 만들어두거나 관련 자료를 아카이빙해두는 경우가 많습니다. 언젠가 다시 해당 팀의 투자 검토를 하거나 혹은 유사한 사업을 하는 팀을 만났을 경우를 대비해두어야 하기 때문입니다.
실제로, 이미 회사의 기업가치가 우리 투자 라운드를 초과해 투자 검토가 어려운 A라는 팀을 만난 적이 있습니다. 해당 사업에는 관심이 있었지만, 투자는 어렵겠다는 말로 미팅을 마무리하게 되었습니다. 그럼에도 불구하고 미팅 이후로 매달 해당 창업가로부터 메일과 메시지가 오기 시작했습니다. 단순한 안부연락이 아니라 이번달 회사의 성과와 다음달의 계획과 같은 현황이나 전략등 중요한 내용을 요약한 것이었습니다. 그리고 마무리는 늘 도움을 달라는 것으로 끝나는 내용이었습니다.
매달 이런 연락을 해오시니, 무시할 수도, 그렇다고 투자할 수도 없는 터라 격려나 응원, 때로는 사업에 대한 의견이나 관련 자료/기사 등을 보내드리곤 했습니다. 이 이야기의 결말은 어떻게 되었냐고요? A라는 팀이 투자유치활동을 할 때, 투자자도 아닌 제가 인근 투자자들에게 해당 회사를 추천하고 있는 것으로 끝납니다. 도움을 주지 않을 수 없도록 만드는 것, 창업자와 A라는 팀을 신뢰하게 만드는 것! 투자자와의 관계는 이렇게 만들어야 합니다! (참고로 A팀은 투자유치를 성공적으로 마무리하고 계속 성장하고 있습니다.)
투자 여부와 투자자와의 관계를 동일시하지 마세요. 도움이 필요한 팀의 성장에 기여할 수 있다면, 그리고 꾸준히 도움을 청하며 성장하는 팀이라면 투자자들은 투자와 관계없이 도와줄 겁니다.
6단계: 투자자, 써도 써도 줄지 않는 화수분 같이 이용하기
투자를 받으셨나요? 투자금이 입금되면 투자자와의 관계는 끝일까요? 그렇게 생각하신다면, 투자의 단면만 보시는 겁니다. 앞서 말씀드린 것처럼, 투자는 투자자와 관계를 맺는 것입니다. 가장 먼저는 ‘자금’이 오지만, 투자자가 가진 경험과 노하우, 정보, 네트워크 등 많은 것이 오는 것이죠. 언제든 물어볼 수 있는 ‘지식인 서비스, Quora’라고 생각하시면 됩니다.
투자자에게 필요한 도움을 요청하실 때는 요령이 필요합니다. 앞서 말씀드렸다시피, 투자자들도 엄청 바쁘거든요. 팀을 돕고자 하는 마음을 굴뚝이지만, 제대로 도움요청하지 않으시면 도울 수가 없습니다. 투자자에게 어떻게 도움을 청해야 할까요? Big Basin Capital의 윤필구님이 쓰신 "투자자를 잘 이용하는 법" 이라는 글은 많은 가르침을 줍니다.
요약하자면, 이렇습니다.
투자자에게 도움을 요청할때 한가지 주의할 점은 배경에 대한 충분한 설명
투자자가 경영진의 1차적인 시장조사나 향후 계획을 들어보고 의견을 주거나 다른회사의 예를 공유하며 지혜를 나눠줄 수는 있지만, 경영자 대신 전략을 대신 짜 줄 수도 없고 또 그래서도 안된다.
투자자가 팀을 잘 돕길 바라신다면 평소에 꾸준히 커뮤니케이션을 해두셔야 합니다. 투자를 받고나서도 투자자에게 연락하는 것을 어려워하는 경우를 봅니다. 투자자가 먼저하지 않으면 연락이 없거나 회사의 현황/상황을 공유하지 않는 경우도 많습니다. 우스개소리로 투자자는 투자 전에는 '갑'이지만, 투자 후에는 '을'도 아니고 '병', '정'이라는 말이 있습니다. 이미 투자를 한 이후라면, 모든 것이 회사에 달렸기 때문에 투자자는 주주지만, 단순한 주주가 아닌 이 회사가 성장하도록 도울 책임이 있는 주주가 됩니다.
매달 투자자와 갖는 고해성사는 사업에 집중할 힘을 줍니다. 투자자가 팀을 잘 돕는 책임을 다하려면 회사의 상황을 잘 알아야 합니다. 가장 좋은 것은 매달 회사의 성과와 주요 이슈, 향후 대응, 도움이 필요한 부분을 정리하여 메일이나 메세지를 월간리포트처럼 보내는 겁니다. 매월은 어렵다면, 최소한 분기마다는 현황을 공유하세요. 투자자가 여럿이라면 개별적으로 보내지 않아도 됩니다. 단체채팅방이나 단체메일링을 통해서 공유하면 더 좋습니다. 투자자들끼리도 대화방이나 메일링을 통해서 대화하며 어떻게 하면 회사의 성장을 도울 수 있을지 논의하게 될 겁니다. (투자자에게 정기적으로 공유할 내용은 역시 윤필구님이 쓰신 "투자자들에게 보내는 월간 리포트 작성 요령"을 참고하세요.)
투자자에게 연락하는 것이 귀찮거나, 우선순위가 밀린다고 생각할 수 있습니다. 창업은 그 정도로 바쁜 일이라는 것을 투자자도 잘 알고 있습니다. 하지만, 최소 한달에 한번 정도는 회사의 상황에 대해서 돌아보고 정리하고 평가하는 작업은 팀에게도 필수적인 일입니다. 매일 해나가는 일들이 나무를 보는 작업이라면, 투자자에게 보내는 월간리포트는 숲 전체를 보는 작업과 같습니다.
한 회사를 키우려면 온 마을이 필요하다.
이제 벤처투자자, 그 중에서도 액셀러레이터로 일한지 2년 반이 되어 갑니다. 지금까지의 투자를 살펴보니 총 22개의 극초기회사에 투자했습니다. 모든 회사가 아직까지는 사업을 지속하고 있고, 그 중 약 40%는 후속투자를 유치했습니다.
아직 액셀러레이터로서의 제 경력이 꼬꼬마라서 그런지 여전히 어떤 회사가 의미있게 성장할 수 있는 회사인지를 알아내는 것은 참 어렵습니다. 어떤 사회문제를 해결하려하는지, 마켓 사이즈는 얼마나 되는지, 충분한 매출을 만들어낼 수 있는지 등등 여러가지를 검토하지만 가면 갈수록 중요하게 보게 되는 것은 ‘창업자와 팀’입니다.
스타트업들이 가장 많이 하는 실수 중에 하나가 채용을 잘 못하는 것이라는 것은 놀라운 일도 아닙니다. 성공은 내가 만드는 것이 아니라 '동료'들과 만들어 가는 것이기 때문이지요.그 팀에 이제는 ‘투자자’를 포함시켜주세요. 투자자는 외부의 동료이자 파트너입니다. 회사의 임직원 다음으로 중요한 존재라고 생각해도 무방하고요. 투자자를 가까이에 둔다는 것은 유능한 컨설턴트를 곁에 두는 것과 같습니다. 심지어 지분투자를 한 투자자라면, 컨설턴트를 고용한 것과 같지요. 이왕 컨설턴트를 고용하셨으면 잘 쓰셔야죠? 투자자들과의 만남을 ‘보고’ 나 '면접'이라고 생각하지 마시고 ‘공유’나 ‘토의’, '자문'이라고 생각해주세요.
창업은 성공확률이 참으로 낮은 일입니다. 할 수 있다면 온 마을을 뒤져서라도 우리 회사의 미션을 이뤄줄 수 있는 사람들을 찾고 도움을 구해야 합니다. 그 중에서도 ‘투자자’들은 회사의 성장에 필요한 자금과 경험, 네트워크를 모두 갖춘 사람들입니다. 이 들을 동료처럼 가까에 두시고, 가까이에서 춤추게 만들어주세요.
속담에도 ‘우는 아이 떡 하나 더 준다’는 말이 있습니다. 투자자에게 정기적으로, 지속적으로 연락하세요. 그럼 떡도 생기고, 밥도, 술도 생깁니다.
* 이 글은 2018년 7월, sopoong의 블로그에도 실렸습니다.
