비상식적 성공 법칙, 간다 마사노리, 고자세로 영업하라

독서리뷰

비상식적 성공 법칙, 간다 마사노리, 고자세로 영업한다

간다 마사노리의 <<비상식적 성공 법칙>> 8습관 중 5습관입니다.

제5습관 : 고자세로 영업한다

결국 상담의 포인트는 설득할 필요가 있는 고객인지 아닌지를 판단하는 것이다

185p

고객이 왕이라는 표현에는 고객에게 무조건 맞춰야 한다는 이미지가 있었습니다. 간다 마사노리는 누구에게나 설득해서 파는 것이 아니라 팔 사람인지, 아닌지 구분해 내는 게 더 중요하다고 합니다.

거절할 고객에게 시간과 에너지를 낭비하다가는 정작 필요한 사람에게 쓸 에너지가 부족하고 판매하는 사람은 힘들 수밖에 없습니다.

엉뚱한 사람에게 시간과 에너지를 소비하는 것보다 필요한 사람과 상담하는 게 더 나으니까요. 그래서 임금님 세이즈, 양반 세일즈, 고자세 세일즈라고 이름이 붙습니다.

감정 마케팅을 활용하라고 합니다.

한동안 ~절대 사지 마세요라는 글을 많이 보기도 했습니다. 절대 사지 말라고 하니 눈길이 가고, 그 이유를 들으니 마음이 움직이게 되는 거죠.

이런 문장을 보고 실망한 경우도 있었습니다. 000님의 경우는 이 글을 남발하여 오히려 불편하기도 하더군요. 그 내용에 대해서 실망하기도 했고요. 과정, 내용까지 충실해야 진짜 비즈니스입니다.

모든 게 다 성공적이라는 것은 아닙니다. 그 경우의 수를 따져봐야 하고 그 원리를 이해하는 자료로 활용할 수 있겠죠. 책이든 원리든, 방법이든지 간에 직접 해보기도 하고 간접 경험을 하면서 자기만의 방법을 찾아야 한다고 생각해요.

내 고객은 내가 정한다

간다 마사노리는 언제라도 상담을 중지할 각오로 임하라고 합니다. 그만큼 자신의 상품에 자신이 있다는 거죠.

고가 상품일수록 거기에 맞는 고객의 기준이나 자격을 정하기도 합니다. 누구나 살 수 없게 하면서 그 가치를 더 높게 매기기도 하죠.

고자세로 영업하려고 하면 자신의 상품에 대한 자신감, 자기 일에 대한 철학, 시간, 준비, 확신이 있어야 가능합니다.

간다 마사노리는 고객을 직접 선택하고, 흥미 삼아 만나는 것도, 무료 상담도, 개별 미팅도 삼간다는 내용을 명함에 적었다고 합니다. 고객이 오히려 부탁하게 되는 상황으로 바뀌게 됩니다. 그래서 비상식적 성공 법칙이라고 불립니다.

<핵심어> : 세일즈는 고객을 선별하는 것, 고자세, 감성 마케팅, 내가 고객 선택, 무의미한 미팅 자제, 자신과 확신

<실천할 점>

-고객이 되지 않을 사람에게 무리하게 시간과 에너지를 쓰지 않는다

-기존의 고객에게 더 시간과 에너지를 할애한다

-기존의 프로그램을 더 알차게 준비하고 찾아오게 하라

-시간을 여유롭게 가져라

-과정, 내용에 만전을 기하라