심재훈 외국 변호사-기업분쟁 해결의 절대반지- 협상력!
(개인 간의 협상) 지그 지글러 vs. (기업 간의 협상) 피터 번스타인
심재훈 외국 변호사 - 기업 분쟁 해결의 절대반지 - 협상력!
(개인 간의 협상) 지그 지글러 vs. (기업 간의 협상) 피터 번스타인
필자가 2005년에 관여했던 기술 소유권 분쟁 관련 국제 소송에서 느낀 교훈 (lesson)은, 영미 계통 협상의 전통을 보면 "아직 실현되지 않은 미래의 막연한 이익에 대한 기대감"을 상대방에게 주고, 자신은 "현재의 고착된 고정 비용(Cost)과 확정된 리스크(Risk)를 줄이는 이익"을 취하는 경향성이었다.
굳이 비유하자면, "아직 실현되지 않은 미래의 막연한 이익에 대한 기대감"에 집중하는 것은 정성적인 접근 방식 (Qualitative Approach)에 가깝고, "현재의 고착된 고정 비용(Cost)과 확정된 리스크(Risk)를 줄이는 이익"을 취하는 것은 확실하게 계산 (calculation)이 되는 것만을 인정하는 정량적인 접근 방식 (Quantitative Approach)에 가깝다.
하지만 위에서 언급한 필자의 경험치인 (기업 대 기업 간의 협상)이 아니라, (개인 대 개인 간의 협상)에서는 (논리적인 합리성)만으로 상대방을 설득하는 것은 2% 부족하다는 것을 자주 느낀다. 협상의 완성을 위해 필요한 마지막 2% 부분은 결국 (감정과 직관, Emotion & Intuition)이 작동하게 된다 (comes in and play). 협상에서의 감정의 중요성을 강조한 협상 이론가 중에 필자가 가장 좋아하는 사람은 세일즈 협상 전문가였던 지그 지글러다.
미국 앨라바마주 출신의 지그 지글러 (Zig Ziglar)는 주방기기 방문 판매원으로 커리어를 시작해서 나중에 세일즈 분야의 훌륭한 협상 이론가로 명성을 떨쳤다. 지그 지글러 역시 (협상의 완성)인 클로징 (closing) 단계에서의 (감정) 부분의 중요성을 강조하면서 아래와 같은 명언을 남겼다:
"사람들은 논리적인 이유가 있어서 지갑을 여는 것이 아니다. 그들의 지갑을 열게 하는 것은 감정적인 이유들이다 People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons.
이와 반대로, 기업 간의 협상과정을 보면, 감정에 휘둘리지 않고 매번의 협상과 선택의 과정에서 철저하게 "리스크"를 계산해 가면서 "최악의 선택을 회피하려는 경향성"이 강하게 나타난다. 미국 뉴욕시 출신의 경제학자이자 파이낸스 역사가였던 피터 번스타인 (Peter L. Bernstein)은 리스크의 본질에 대해서 여러 명언을 남겼다. 그중 하나가 바로:
"리스크 관리에서 제일 중요한 것은, 우리가 결과를 일부 통제할 수 있는 분야를 극대화하고, 우리가 결과를 전혀 통제할 수 없는 부분과 우리가 인과관계를 파악할 수 없는 부분은 최소화하는 것이다. The essence of risk management lies in maximizing the areas where we have some control over the outcome while minimizing the areas where we have absolutely no control over the outcome and the linkage between effect and cause is hidden from us.”라는 명언이다.
4차 산업혁명 시대가 도래한 지금, 인공지능 AI가 협상에 투입되어 활용될 때, 확실하게 계산(calculation) 되는 것만을 인식하는 정량적인 접근 방식 (Quantitative Approach)을 넘어서서 높은 수준의 정성적인 접근 방식 (Qualitative Approach)도 활용할 수 있게 될까? 그 시점이 도래할 때쯤, 협상 전문가인 필자는 은퇴를 고려해 보아야 할까?
필자가 좋아했던 세일즈 협상 전문가 지그 지글러는 젊은 시절, 자신의 자동차 트렁크에 주방기기를 한가득 싣고 미국 남부지역에서 방문 판매 활동으로 커리어를 시작했다고 한다. 그리고 그때 그가 경험으로 확인한 인상적인 현상을 하나 소개하며 이 글을 마친다:
부자들의 집에는 (큰 서재)와 (작은 TV)가 있고, 빈자들의 집에는 반대로 (큰 TV)와 (작은 서재)가 있다.
