점포 매출의 80%는 20%의 상인에게 몰린다?

'낭만?전통시장,골목상권 생존 조건' 열 여덟번째 글

시장 안을 천천히 거닐다 보면, 늘 사람이 몰리는 가게가 있다.

신선한 채소를 내놓는 곳, 친절하게 손님을 맞이하는 곳, 혹은 가격이 합리적인 곳.

반대로 바로 옆 점포는 썰렁하기도 하다.

똑같은 시장, 똑같은 상권인데도 매출의 격차는 심하다.

그래서 사람들은 “시장 매출의 80%는 상위 20%의 상인에게 몰린다?”는 말을 한다. 그 유명한 파레토의 법칙. 20:80의 법칙...

온전히 숫자 그대로의 법칙은 아니지만, 현장을 보면 그 말이 근거 없는 소리는 아니라는 걸 느낄 수 있다.

이 차이는 어디서 생기는 걸까?

단순히 ‘운이 좋았다’는 말로는 설명되지 않는다.

시장에서 매출이 집중되는 가게들은 대부분 한두 가지 공통점이 있다.

첫째, 고객의 눈높이를 읽는다.

손님들이 무엇을 불편해 하는지, 무엇을 원하는지를 귀 기울여 듣고 그에 맞춰 상품과 서비스를 바꿔 나간다.

둘째, 변화를 두려워하지 않는다.

재래식 방식만 고집하지 않고, 포장 방식이나 결제 수단, 홍보 방식까지 시대에 맞게 바꾸려 노력한다.

셋째, ‘나만의 색깔’을 분명히 한다.

똑같은 배추라도 ‘우리 가게의 배추는 아삭하고 신선하다’는 이미지를 각인시키는 것이다.

문제는 나머지 다수의 점포들이다.

장사가 잘되는 집과 안 되는 집 사이에는 보이지 않는 벽이 생긴다.

잘되는 집은 더 잘되고, 힘든 집은 점점 더 어려워지는 구조다.

이른바 ‘빈익빈 부익부’가 시장에서도 똑같이 나타나는 것이다.

“왜 저 집만 손님이 몰릴까?”라는 의문은 결국 자신이 놓치고 있는 것을 돌아보라는 신호다.

많은 상인들이 “손님이 점점 줄어서 힘들다”고 말한다.

하지만 자세히 보면 손님이 줄어든 게 아니라, 손님이 선택을 달리했을 뿐이다.

같은 시장 안에서도 선택받는 가게와 외면받는 가게가 극명하게 갈린다.

결국 살아남는 건 손님이 원하는 답을 꾸준히 내놓는 상인들이다.

나는 이 ‘20:80의 법칙’을 부정적으로만 보지 않는다.

오히려 시장의 현실을 직시하게 해주는 거울이라 생각한다.

누구나 그 20%가 될 수는 없다.

그러나 ‘왜 그 20%가 되었는가’를 배우려는 노력은 누구나 할 수 있다.

그것이 바로 자신을 변화시키는 출발점이다.

오늘도 시장의 어느 구석에서는, 묵묵히 자신만의 방식으로 손님을 모으는 상인이 있다.

작은 가게지만, 고객의 발길은 끊이지 않는다. 그 모습이 바로 시장의 희망이고, 우리에게 던지는 질문이다.

“나는 지금 손님에게 어떤 이유로 선택받고 있는가?”

- 멘토 K -