투자자에게 외면당한 창업자에게 해준 말

『스타트업 좌충우돌 멘토링』열세번째 이야기

Aug 7. 2025

스타트업 IR 발표, 잘 했다고 생각했는데 왜 투자자는 외면했을까?

멘토K가 실제 멘토링 현장에서 전한 핵심 메시지,

‘설명’보다 중요한 ‘사람의 신뢰’를 전합니다.

“멘토님, 이럴 줄 알았으면 발표 안 했을 거예요.”

발표를 마치고 돌아온 그는 말을 잇지 못했다.
IR 데크를 준비하는 데만 한 달,
피칭 리허설도 여섯 번

그가 이 발표에 건 마음이 작지 않다는 걸 나는 알고 있었다.
하지만 결과는 무응답이었다.
질문도, 후속 미팅 제안도 없었다.

이 창업자는 플랫폼 스타트업 대표였다.
지역 기반 중고거래와 리퍼브 배송을 결합한 마이크로 물류 플랫폼.
시장도 있었고, 유저도 반응을 보였다.
MVP는 돌아가고 있었고, 거래 수수료도 붙이기 시작한 단계

“이제 투자받아야 한다는 조급함이 생겼어요.”
그는 나에게 IR 피칭 준비를 함께해달라고 요청했고,
나는 리허설부터 투자자의 관점으로 도와주었다.

15분 발표 시간 동안
그는 50페이지짜리 슬라이드를 준비해왔다.
그중 30페이지가 ‘시장 가능성과 경쟁 우위’였다.

발표가 끝나고,
투자자들은 인사만 하고 자리를 떴다.
질문이 없었다.
그게 더 무서운 ‘무관심’이라는 걸 그는 그제야 실감했다.

나는 발표 영상을 다시 보자고 했다.
그는 화면 속에서 조급하게 말하고 있었다.
“우리는 시장의 흐름을 잘 읽었고,
수요가 터지는 시점을 정확히 알고 있습니다!”

말은 맞았다. 그러나 ‘왜 당신이어야 하는지’는 보이지 않았다.

당신은 왜 이 문제를 해결하려고 하나요?

시장보다 먼저 설명해야 할 ‘당신의 진정성’은 무엇인가요?

이 팀이 성장할 수 있다는 신뢰는 어떻게 만들고 있나요?

그는 결국,
사업 이야기를 했지만 사람 이야기는 하지 않았다.
그 점이 가장 아쉬웠다.

나는 그에게 조심스럽게 말했다.
“기술, 시장, 경쟁사 분석… 다 훌륭했어요.
하지만 당신이 ‘왜 이 사업을 시작했고’,
‘이 팀이 왜 해낼 수밖에 없는지’에 대한 인간적인 근거가 없었어요.”

그는 고개를 숙였다.
“멘토님, 전 성과로만 설득해야 한다고 생각했어요.”

투자자는 숫자를 믿지 않는다.
그 숫자를 만들어온 사람의 스토리와 태도를 본다.

아, 물론 스타트업의 상황이나 스테이지, 사업모델, 사업 성과 등 모두가 고려대상일 것이다.

좋은 발표는
‘발표 끝나고도 생각나는 사람’을 만든다.
그는 너무 많은 걸 말했지만,
‘한 사람의 얼굴’을 남기지 못했다.

“투자는 논리의 게임이 아니라, 신뢰의 예감이다.
그 예감은 언제나 사람에게서 시작된다.”

투자자는 ‘문제의 크기’보다 ‘해결할 사람의 진정성’을 본다

IR에서 다 말하려고 하지 마라, ‘하나만 확실히’ 남겨라

결국 피칭은 ‘선택받는 기술’이 아니라, ‘연결되는 감정’이다

#14 “직원이 떠난 진짜 이유는 단 하나였다”

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