협상, 준비된 자가 이깁니다

성장과 가치를 추구하는 삶

협상은 준비된 자가 이기는 게임입니다.

협상, 마음이 급한 사람이 잘할까요, 여유가 있는 사람이 잘할까요? 협상이란 서로 목적을 달성하기 위해 경기하는 것입니다. 협상에서 중요한 요소 중 하나가 시간입니다. 협상은 충분한 시간과 마음에 여유가 있는 사람에게 유리한 게임입니다. 시간이 촉박한 사람이 마지막 순간에 불리한 제안을 하기 때문입니다.

중국에 제품을 파는 지인에게 한국 기업들이 매우 불리한 협상을 하고 있다는 말을 들었습니다. 중국 기업은 시간적인 여유를 갖고 협상에 임하는데, 한국 기업은 단기 실적에 쫓겨 시간적인 여유가 없다는 것입니다. 빨리 실적을 내야 하는 한국 담당자는 심리적인 여유도 없습니다. 중국 담당자는 이것을 최대한 활용하고 있는 것입니다.

손자병법에 ‘지피지기 백전불패(知彼知己 百戰不敗)’라는 말이 있습니다. 나와 상대를 알면 적어도 패배하지 않는다는 것입니다. 나와 상대를 알면 협상을 두려워할 필요가 없습니다. 협상을 잘하려면 사전에 나와 상대의 강점과 약점을 정확히 파악해야 합니다. 특히 상대가 시간적으로 얼마나 여유가 있는지 파악해야 합니다. 협상은 준비가 되어있고 여유가 있는 자가 이기는 게임이기 때문입니다.

상대의 관점에서 문제를 바라보고 협상을 준비해야 합니다. 최선의 상황을 추구하되, 최악의 상황도 대비해야 합니다. 대화하면서 상대가 원하는 진짜 숨은 의도를 알아내고, 거절하기 힘든 제안을 해야 합니다. ‘상대가 이긴다는 느낌’을 주면서 목적을 달성해야 합니다. 그래야 원하는 것을 얻으면서도 관계를 계속 유지할 수 있습니다.

협상은 ‘상대가 이겼다는 느낌’을 주면서 끝내는 것이 좋습니다.