'협상의 기술' 5, 6회 분석
국내와 국제, 전통과 비전통을 넘나드는 협상전략
드라마 '협상의 기술'의 5회와 6회에서는 산인 그룹의 위기 극복을 위한 윤주노 팀장의 다양한 협상 전략이 돋보입니다. 특히 국내와 국제 협상의 차이점, 그리고 전통적 방식과 비전통적 전술의 활용에 주목할 필요가 있습니다.
국내 협상 vs. 국제 협상: 문화적 맥락의 중요성
드라마 속 국내외 협상의 차이
5회에서 윤주노 팀장은 산인 건설 매각 협상에서 높은 가격을 확보하는 데 주력합니다. 이는 국내 협상에서 경제적 이익과 효율성을 우선시하는 경향을 반영합니다. 반면, 5회와 6회에 걸쳐 진행된 일본 시미즈와의 협상에서는 뚜렷하게 다른 접근법을 취합니다. 초기에는 성과를 거두지 못했으나, 이는 문화적 이해 부족에서 비롯된 것으로 보입니다.
윤주노 팀은 이후 일본 특유의 문화적 특성을 고려한 협상 전략을 펼칩니다. 막내 직원 진수가 일본 측 직원 히로세와 교류하며 중요한 정보를 수집하는 장면이나, 30년 전 공장장의 사진이라는 매개체를 통해 강철의 반대를 설득하는 전략은 국제 협상에서 상대방의 문화적 배경과 정서적 맥락을 이해하고 활용하는 것의 중요성을 잘 보여줍니다.
실제 국제 협상에서의 문화적 차이
하버드 로스쿨의 협상 프로그램(PON) 연구에 따르면, 서로 다른 문화적 배경을 가진 사람들이 협상할 때는 상대방의 행동과 발언에 대해 불확실성을 느끼고 오해와 갈등이 발생할 가능성이 높습니다. 예를 들어, 일본과 같은 '타이트한' 문화권에서는 규칙 준수와 시간 엄수, 질서 유지를 중시하는 반면, 미국과 같은 '느슨한' 문화권에서는 보다 융통성 있는 행동이 용인됩니다. 이러한 문화적 차이는 협상 스타일에도 영향을 미칩니다.
애플의 CEO 팀 쿡이 중국 소비자들에게 보증 정책 문제로 사과했던 사례는 집단주의 문화권에서 사과가 신뢰 회복에 매우 효과적일 수 있음을 보여줍니다. 이는 '협상의 기술'에서 윤주노 팀장이 과거의 인연을 활용해 일본 측 인사의 마음을 움직이려 한 전략과 유사한 맥락입니다.
전통적 전술 vs. 비전통적 전술: 틀을 깨는 전략의 힘
드라마 속 협상 전술의 스펙트럼
5회에서 윤주노 팀장이 산인 건설을 시장 가치보다 높은 가격에 매각한 것은 시장분석과 경쟁 심리를 활용한 전통적인 협상 전술입니다. 높은 목표를 설정하고 이를 달성하기 위해 체계적으로 접근하는 것은 협상의 기본 전략 중 하나입니다.
반면, 6회에서 30년 전 공장장의 사진을 이용해 강철의 반대를 극복하는 장면은 예상을 뛰어넘는 비전통적 전술을 보여줍니다. 이는 논리적 주장이나 객관적 데이터만으로는 해결하기 어려운 상황에서 상대방의 감성에 호소하고 개인적 관계를 활용하는 것의 효과를 드러냅니다.
시간의 압박을 역이용하는 비전통적 협상 전략
비전통적인 협상 전술은 때로 예상치 못한 방식으로 협상의 판도를 완전히 뒤집는 강력한 영향력을 발휘합니다. 특히 시간과 관련된 압박 상황을 역으로 활용하는 전략은 협상의 주도권을 확보하는 데 매우 효과적일 수 있습니다.
The Thor Metals Group의 CEO Brandon Thor는 이러한 비전통적 접근법의 좋은 사례를 보여줍니다. 대부분의 협상에서는 한쪽이 마감 기한이나 희소성을 강조하며 상대방을 압박하는 전술을 사용합니다. 그러나 Thor는 이와 정반대로, 시간적 여유가 충분히 있는 것처럼 행동하는 역발상적 전략을 구사합니다.
예를 들어, 상대방이 "오늘까지 답변이 필요합니다"라고 압박할 때, 그는 "그렇다면 저희와는 맞지 않을 수도 있겠네요"라고 응수합니다. 이러한 예상치 못한 반응은 협상 분위기를 즉각 변화시키고 주도권을 가져오는 효과가 있습니다. 상대방은 자신의 조건을 재고하게 되고, 결과적으로 더 유리한 협상 조건을 이끌어낼 수 있습니다.
드라마 '협상의 기술'에서도 이와 유사한 전략이 등장합니다. 윤주노 팀은 일본 측의 진정한 의도를 파악하기 위해 의도적으로 시간을 지연시키거나, 과거의 연결고리를 상대방이 전혀 예상하지 못한 순간에 전략적으로 활용합니다. 이런 전술은 상대방의 심리적 균형을 깨뜨리고 협상의 주도권을 확보하는 데 큰 도움이 됩니다.
시간적 압박을 역이용하는 이러한 비전통적 접근법은 단순히 협상 테이블에서의 기술을 넘어, 상대방의 심리를 이해하고 기존의 협상 패러다임을 깨뜨리는 창의적 사고방식을 보여줍니다. 이는 협상이 단순한 가격 흥정이 아닌 심리적 교환의 과정임을 상기시켜 줍니다.
상황에 맞는 유연한 협상 전략의 중요성
'협상의 기술' 5회와 6회는 국내외 협상 환경의 차이와 함께, 전통적 방식과 비전통적 방식을 넘나드는 다양한 협상 전략을 보여줍니다. 윤주노 팀장의 사례는 협상에서 정해진 틀에 갇히기보다 상황을 정확히 파악하고, 상대방의 특성과 문화적 배경을 고려하여 유연하게 대처하는 것이 성공적인 결과를 이끌어내는 핵심임을 시사합니다.
드라마가 보여주는 협상 기술들은 비즈니스 상황뿐만 아니라 일상생활에서도 적용할 수 있는 귀중한 교훈을 제공합니다. 효과적인 협상은 단순한 기술의 문제를 넘어, 문화적 맥락을 이해하고 창의적인 접근법을 개발하는 능력에 달려 있음을 기억할 필요가 있습니다.
