[Today Insight] 치밀한 분석, 성공을 이끈
퀸잇, 어떻게 성공할 수 있었나.
안녕하세요. 엄청 오랜만에 글을 씁니다.
이유는... 제가 요즘 취준한다고 너무 바빠서 글을 쓸 시간도, 경제신문을 스크랩할 시간도 부족하더라구요.. 핑계라면 핑계일 수 있지만.. 그래도 오늘 자기 전에 글 하나 쓰고 가려고 합니다.
오늘의 글은 벤쳐스퀘어라는 곳에서 발췌했습니다. 신문 스크랩보다 좀 더 기업에 대해 알 수 있더라구요.
(https://www.venturesquare.net/883877)
오늘의 주제는 저번 글의 후미에서 잠깐 언급했던 '퀸잇'이라는 기업입니다.
다들 한 번 쯤 들어보셨죠?
퀸잇은 4050여성들을 타겟으로 한 패션 플랫폼입니다.
2021년 3월 "대한민국의 모든 3050여성들이 더 쉽고 더 편하게 아름다워 질 수 있도록"이라는 비전과 함께 등장했습니다.
중장년층 여성의 추향을 담은 1500여개의 브랜드가 입점해있으며 중장년 세대를 위한 UI/UX 개발로 많은 사람을 받고 있죠.
예를 들어, 전화번호만 입력해 회원가입을 할 수 있게 해준 3초 회원가입, 온라인에 대한 거부감이 있는 중장년층을 위한 무료 반품 서비스등을 제공하고 있습니다.
이러한 노력을 통해 23년 1분기에 영업이익 및 당기순이익 흑자 전환에 성공, 23년 4분기엔 누적 다운로드 수 550만건을 돌파하며 승승장구를 기록하고 있습니다.
이렇게 퀸잇이 성공할 수 있었던 이유는 '시장 및 소비자에 대한 철저한 조사 및 가설 검증'이라고 요약할 수 있습니다.
제가 본 칼럼에서는 퀸잇의 성공을 '린 스타트업의 정석'이라고 표현했었습니다.
린 스타트업이란 '제품이나 서비스 개발에 발생하는 낭비를 최소화하기 위해 프로토타이핑을 통한 가설 점증 프로세스와 지속적인 업데이트를 수행하는 스타트업'을 의미합니다.
해당 자료는 린 스타트업의 작동 모델입니다. 매우 꼼꼰한 검증 절차를 거치며 면밀한 분석을 수행하는 것이 해당
모델의 특성입니다. 특히, 결과의 중요성이 매우 높거나 분석에 높은 정확도를 요구하는 경우 우리는 이러한 검증을 수행해야 합니다. 말만 들으면 '나도 하겠네?'싶지만, 생각보다 쉽지 않습니다. 그 이유를 퀸잇의 사례와 함께 얘기해보겠습니다.
1. 시장조사
퀸잇의 개발사인 '라포랩스'는 서비스 출시 이전 4050세대의 모바일 사용 행태부터 먹고 입는 것, 취미 등 삶의 모든 분야에 대해 조사하였습니다. 이러한 조사는 알바몬, 알바천국 등에서 모바일 사용자를 섭외하거나 4050세대가 많이 다니는 커피숍, 백화점 등에서 30분 정도 개별 인터뷰를 통해 진행되었습니다.
매주 10명씩, 총 300여명의 4050세대를 인터뷰하였고 이를 통해 4050세대가 앱서비스를 받기 적절한 세대인지 파악하였습니다. 또한, 이러한 사전 조사를 통해 어떤 서비스를 제시해야 할 지에 대한 인사이트도 얻을 수 있었습니다.
2. MVP 제품 개발과 A/B 테스트
라포랩스는 창업 초기 4050세대와 1020세대가 원하는 패션 제품 스타일에 차이가 있는지, 또 차이가 있다면 4050세대가 어떤 제품을 선호하는지를 파악하기 위해 가짜 모바일 앱을 만들어 테스트를 진행했다.
초기 소비자 조사를 통해 나타난 '4050 여성이 좋아할만한 패션' 의류를 판매하는 쇼핑 앱으로 '구매' 기능만 존재하던 매우 불편한 앱이었다고 합니다. 이런 불완전한 앱을 패션 제품 사진과 함께 온라인 광고를 진행했습니다. 근데, 생각보다 빠르게 구매가 일어났습니다. 꽤 고무적인 성과였죠.
이를 바탕으로 라포랩스는 MVP(Minimum Viable Product, 최소기능제품)을 개발하고 런칭해 다양한 가설을 검증하고 지속적으로 앱을 개선시키고자 하였습니다.
개선 과정은 소비자에게 직접적으로 묻기보다는 간단한 프로토타입 어플을 만들어 보여주고 사용하게 하며 소비자의 행동을 살펴보는 식으로 진행되었습니다. 이때 적극적으로 도입한 기법이 A/B 테스트였습니다.
A/B 테스트에서는 프로토타입 앱을 여러개 만든 후 소비자들이 사용하도록 했습니다. 예를 들어, A 앱은 1020세대가 좋아하는 의류를 많이 포함시키고 B는 4050, C는 둘을 섞어서 포함시켜 앱을 만든 후 인터뷰 대상에게 세 개의 프로토타입을 모두 사용하게 했습니다. 이후, 어떤 것이 가장 좋으며 왜 좋은지에 대해 인터뷰하며 새로운 인사이트를 도출할 수 있었습니다.
우측(MVP)에서부터 진화한 퀸잇 앱 - 출처 벤처스퀘어매번 하나의 가설을 설정하고 소비자 인터뷰를 3일동안 진행. 하루에 8명씩 한달간 약 50명을 인터뷰를 진행했다고 합니다. 낮엔 인터뷰를, 밤엔 인터뷰 결과를 반영한 새로운 가설 수립(앱 개발). 그렇게 개선된 앱은 다음 인터뷰에 사용되었다고 합니다. 말만 들어도 되게 힘들어보이지 않나요,,? 라포랩스는 10명중 8명이 좋아하는 앱이 아닌 '한명이라도 강도 높게 좋아하는 앱'을 만들기 위해 노력했다고 합니다. 처음부터 완벽한 서비스를 만들 수는 없기 때문이죠.
이렇게 철저하고도 끝없는 가설 검정을 마친 퀸잇 앱은 출시와 동시에 '대박'을 치게 됩니다.
퀸잇 월간 활성 사용자 수와 신규 앱 설치 건수 - 출처 벤처스퀘어또한, 이러한 유저 풀 확대는 퀸잇이 새롭게 활용할 데이터의 원천이 되었습니다.
퀸잇은 100% 모바일 환경이기 때문에 사용자 유입부터 앱 내 활동 하나하나를 모두 데이터의 형태로 보관하여 살필 수 있었습니다. 이를 통해 새로운 개선점을 도출해낼 수 있었고, 새로운 마케팅 전략이나 의사결정을 효율적으로 진행할 수 있었습니다.
예를 들어, 신규 고객 유입은 광고 or 광고x로 나뉘게 되는데 퀸잇은 소비자들이 어떤 식으로 앱에 유입되었는지 전부 살펴볼 수 있었습니다. 이때, 광고로 들어오지 않는 경우를 referral의 효과로 판단. 실제로도 입소문이나 추천을 통해 앱을 다운받았다는 응답이 다수 있었고, 이를 통해 4050여성에게는 광고 만큼이나 입소문이 효과적인 채널임을 라포랩스는 알 수 있었습니다.
이렇게 4050세대에게 집중된 인터뷰, A/B 테스트, 그리고 데이터 마케팅으로 대표되는 퀸잇의 행보는 철저한 가설검증이 스타트업의 성공에 얼마나 중요한지를 보여주고 있습니다.
이러한 데이터를 적극 활용하여 퀸잇의 개발사 라포랩스는 2022년 산지 직거래 플랫폼 '팔도감'을 런칭하였습니다.
이밖에도 현재 퀸잇은 단순한 4050 여성 패션 뿐만 아닌 남성, 남성에서도 더 나아가 가방, 화장품, 향수 등 중년의 라이프스타일 자체를 큐레이션하는 플랫폼으로 진화하고 있습니다.
여기서부터는 그냥 이 글을 읽고 쓰면서 든 내 생각.
퀸잇이 4050세대에 적합한 서비스를 제공하고 있다는 건 정말 누가봐도 알 수 있음. 중년 여성들이 좋아하는 브랜드들을 모아두는 동시에, 가격 경쟁력과 품질까지 확보함.
내가 가장 알고싶은 것은 그 과정이었음. 퀸잇은 직관을 통해 해결한 것이 단 하나도 없었음. 모든 것에 ‘수치’와 ‘데이터’를 이용함. 인터뷰의 경우 정성적 자료가 될 수 있는데 300명을 넘게 조사하며 정성적인 데이터를 모아 정량적으로 변화시켜 프로토타입을 만들었음. 그리고 그것을 A/B 테스트로 계속 개선시켜나가며 시장에 진출했고, 성공을 이뤘음. 이를 통해 수집된 고객 데이터를 또 사용해 자신들의 앱을 개선시켜 나가고 있음. 이런 과정에서 소비자 인터뷰를 멈춘 것이 아님. 지속적은 소비자 인터뷰 및 조사를 통해 새로운 사업 분야로 나아가고 있음.
처음엔 4050여성 중심의 전략을 전개하다 지금은 남성 패션을 늘릴 계획이라고 밝혔고, 화장품, 주얼리 등 종합 라이프스타일 플랫폼으로 진화하기 위해 노력하고 있음.
이 모든 과정은 단순한 직관이나, 남들이 다 이렇게 하니까가 아님. 철저한 시장분석과 가설 검증 과정을 거친 신뢰도가 매우 높은 결과물임.
이제 직관으로 주장하면 아무리 맞는 말 같아도 받아들여지지 않는 시대가 왔다.
