스타트업 세일즈 파이프라인, 0원으로 최적화하기.
안녕하세요, 어웨이크코퍼레이션 김민준입니다.
스타트업은 소수의 인력만으로 운영되어야 하기에 기술의 도움을 받아 영업 관리를 최적화 할 필요가 있습니다. 때로는 본질적으로 고객이 바라보는 제품 개발에만 집중할 인력도 버거워, 영업 관리에 필요한 기술을 직접 개발해 최적화하고, 유지보수/운영까지 하기란 더더욱 쉽지 않을 수 있는데요.
어웨이크코퍼레이션은 어떻게 단 돈 0원으로 광고사업부를 최적화하고 있는지 공유 드리려고 합니다. 사실 저는 영업을 배워본 적도 없고 잘 모릅니다만, 지난 6년간 한정된 인원으로 매출을 내야 했던 창업가 입장에서 그렇게 운영하고 있는 것이니 "아 어웨이크코퍼레이션은 임시적으로라도 이렇게 했구나" 라고 알아보고, 이 조차도 안하고 있었다면 분명 도움이 될 것 같습니다.
1. 매출을 내는 서비스의 랜딩페이지는 단순하게 개발한다.
이 때는 와이어프레임은 대표가, 디자인은 디자이너가 또는 외주가, 개발도 외주가 처리해도 괜찮습니다. 어차피 랜딩페이지 수준이기에 내부 디자이너와 개발자가 직접 랜딩페이지를 구현하기에는 인건비 대비 랜딩페이지에 들어가는 시간이 아까울 수 있기 때문인데요. 그럴 때는 디자인은 라우드소싱에서, 개발은 원티드 긱스같은 서비스로 외주 개발해도 괜찮습니다. 프론트엔드라고 부르기에는 애매하고, 결국 퍼블리싱 개발에 가까운 영역이기 때문입니다.
현 저희 회사의 광고사업부는 크리에이터 / 인플루언서 마케팅이 필요한 광고주를 대상으로 매출을 내고 있습니다. 어쩌면 고객은 크리에이터인데, 막상 가장 돈이 나오는 채널은 아직까지는 광고주 중심이라는 역설적인 말인데요. 그래서 더더욱 랜딩페이지에 힘을 쓰지 않으면서도, 고퀄리티처럼 보이게 만들 노력이 필요했습니다.
실제 저희 서비스를 사용하는 광고주 대상의 랜딩페이지 입니다.
실제 사이트를 보면 고객사 로고는 애니메이션 형태로 오른쪽 왼쪽으로 움직이게 인터랙티브 애니메이션으로 구현된 것을 볼 수 있는데요. 이 또한 외주 개발할 때 요청한 사항입니다.
또 가격 상품별로 오른쪽 왼쪽으로 이동하게 하고, 선택하기를 누르면 저희가 개발한 페이지로 이동하게 됩니다. 사실 고백하자면 어떤 상품을 선택하더라도 접속하는 페이지는 동일한데요. 랜딩페이지 이후에는 단순하게 구현된 페이지로 이동하게 되는 구조입니다. 그러나, 여기서 집중해서 고민한 것은 랜딩페이지 이후부터는 모든 힘을 빼고 개발한다는 것이었습니다.
즉 여기서 '선택하기'를 눌러 이동하게 되는 페이지는 아래와 같은데요.
'노션 (개발자 없이 페이지를 구현하는)+ 타입폼 (상품 상담을 할 수 있는 견적 신청 폼) + 우피 (노션 주소가 아닌 자사 고유의 링크로 연결하는)' 3가지 서비스를 결합해 만든 페이지입니다.
노션에 타입폼 링크를 임베디드로 넣었고, 타입폼에는 신뢰를 주기 위해 저희 광고사업부 팀원의 이미지가 나오면서 견적을 신청할 수 있게 구현했습니다. 타입폼도 잘 활용하면 각 문항별로 다른 질문을 받을 수 있어서 로직만 제대로 설정하면 광고주의 예산, 규모, 원하는 스타일에 따라 질문 설정을 로직 설정 할 수 있게 됩니다.
사실 간단하게 노션+타입폼 형태로 구현하더라도 그 다음 페이지부터 링크 주소가 notion으로 시작한다면 신뢰성이 떨어질 수 있기에 우피를 통해 주소만 저희 서비스 주소로 설정을 해두었는데요.
그렇게 광고주는 저희 서비스를 사용하기 위해 상담을 받고 싶고, 정확한 상담을 받기 위해 저희가 생성한 타입폼을 기반으로 본인의 DB를 직접 작성해서 신청하게 됩니다. 여기까지만 하면 이미 랜딩페이지가 해야 할 역할은 전부 끝났다고 보시면 됩니다.
이후 타입폼을 통해 상담이 신청되면, 저희는 회사 슬랙, 트렐로, 실무자들 이메일에 DB가 자동으로 들어오게 됩니다. 타입폼은 이미 webhook 기능을 지원하고 있어 입력 받은 DB를 꼭 타입폼 관리자 페이지에서만 볼 수 있게 제한 하는 것이 아니라, 이 데이터를 다른 채널로 전달 되게 가볍게 연동 할 수 있는데요.
여기서 슬랙을 누르고 원하는 채널로 연동 할 수 있습니다.
이런 식으로 타입폼에서 전달 된 DB는 슬랙으로 전달 되는데요.
여기서 만약 실무자가 대응하고 있으면 초록색 체크 이모지, 대응하지 않기로 했으면 엑스 이모지를 다는 방식으로 1차 소통을 합니다. 당연히 실무자 내부적으로는 더 추가 코멘트가 필요하니, 각 상담 들어온 DB의 스레드로 커뮤니케이션을 하거나, 별도의 커뮤니케이션 슬랙 채널을 통해 소통하게 됩니다.
하지만 이렇게 되면 각 실무자들끼리 내용 소통이 투명해지려면 많은 노력들이 필요하게 되는데요.
저희는 타입폼을 통해 들어온 DB가 자동으로 "상담 접수" 보드에 각 브랜드별로 프로젝트가 생성되게 됩니다. 그래서 영업 프로세스 (진행 불가를 제외하고는) '접수~제안 메일 발송~상담~견적서발송~실무자간 카카오톡 방 개설~가격 협의~계약서 작성~돈 납입~실무진행~성과분석~거래완료' 과정마다 "상담 접수" 보드에 자동으로 들어온 DB를 실무자들이 프로세스별 보드를 이동하면서, 각 광고주별 진행 단계를 시각적으로 파악합니다.
브랜드별 보드가 생성되고, 자세히 보려면 누르게 되는데요. 누르게 되면 타입폼으로 입력 받은 디비가 상세하게 먼저 나오게 됩니다. 그 이후에 실무자들이 상담을 주고 받았던 과정을 댓글로 남기면서 현재 진행 상황을 공유하게 되는 구조로 운영 됩니다.
이런 방법으로 진행하게 되면 가장 기본적인 영업 세일즈 파이프라인을 최적화 할 수 있습니다. 늘 이메일로만, 아니면 슬랙으로만 실무자들이 진행하다보면 업무 팔로업을 놓칠 수 있게 되는데 이렇게 기록을 팔로업 하다보면 실무자끼리 소통도 원활해지고, 보고 받는 대표 입장에서도 편하게 될 수 있습니다.
여기서 대표 입장에서 조금 더 꿀팁은 광고사업부에게 주간보고서 템플릿을 만들어주고, 주 단위로 공유 받는 것인데요. 제안 수 / 상담 진행 수 / 계약 수 / 납입된 매출 등을 주간 단위로 쪼개서 그래프, 숫자로 이야기하게 하는 것입니다.
이런 식으로 광고사업부에게 자료를 공유 받고, 또 궁금한 점은 트렐로와 슬랙 등으로도 보면 한눈에 파악할 수 있게 됩니다. 사실 이렇게 주간 보고를 받기만 하는 것이 아니라, 실무자를 포함해 저 또한 이메일로 타입폼으로 들어오는 DB를 받고 있어서 저 또한 사실 어떤 브랜드가 어느 정도 예산과 조건으로 상담을 하고 있는지 실시간 공유는 받고 있습니다.
이런 식으로 말이죠! 그렇게 되면 대표 입장에서 팔로업 하기가 좋아집니다. 개인적으로 저는 스타트업은 꼭 본인이 만든 기술, 아이템으로 꼭 돈을 작게라도 벌어가면서 운영해야 한다고 생각합니다. 그런 이유로 어웨이크코퍼레이션은 지금부터 기술 투자를 중단하게 되면, 매출만으로도 자생이 가능한 구조가 가능해진다는 것에 확신을 갖고 있는데요.
꼭 스타트업 대표님들께서 세일즈 파이프라인을 스스로 최적화하고 돈을 벌어가면서 운영해보시면 좋겠습니다. (투자금만 쓰는건 늘 쫄리고, 자신감이 떨어지니까 ㅎㅎ 대표님들의 자존감을 위해서라도 아자아자입니다.)
혹여 이 글을 보고 있는 대표가 아닌 실무자분들이 계시다면
그리고 어웨이크코퍼레이션에 합류하고 싶으시다면 아래 링크를 참고 해주세요.
https://awakecorp.career.greetinghr.com/
감사합니다!
