이원성의 법칙, 2위 안에 들어라!
마케팅 불변의 법칙 8
오늘은 마케팅 불변의 법칙 중 제8의 원칙 '이원성의 법칙'에 대해서 함께 생각해 보겠습니다.
마케팅 불변의 법칙 중 제8의 법칙: 이원성의 법칙
장기적으로 볼 때, 모든 시장은
두 마리 말이 달리는 경주다
앞서 우리는 사다리의 법칙에 대해서 알아봤습니다. 소비자의 머릿속엔 필요한 제품마다 사다리가 있고 그 사다리의 디딤대 위치에 따라 구사한 전략이 달라진다는 것입니다. 제8의 법칙 이원성의 법칙에선 이 디딤대가 결국 2개로 좁혀진다는 것입니다.
새로운 영역의 초기 단계에는 사다리에 디딤대가 많이 아주 많이 위치하게 됩니다. 하지만, 점점 사다리는 두 개의 디딤대의 싸움으로 좁혀지게 됩니다. 그럼, 나머지의 디딤대는 어떻게 될까요? 대부분 주도하지 못하고 기타 브랜드로 제자리걸음을 하거나, 문을 닫거나 매각됩니다.
우리가 우리의 브랜드를 오래도록 팔리게 하려면, 두 개의 디딤대에 들어갈 수 있도록 노력해야 합니다.
오랜 시간을 두고 잘 관찰해 보면,
마케팅 싸움은 대개의 경우 두 거물(오래되어 신뢰가 쌓인 브랜드와 신생 브랜드) 사이에서 벌어지는 이파전임을 알 수 있을 것이다.
마케팅 불변의 법칙
사실, SNS 시장은 아직 디딤대가 많은 상태입니다. 아마도 점점 두 개 이하로 좁혀질 것입니다.
다만, 모든 채널이 통합되지는 않을 것 같습니다. sns마다 필요한 효용이 다르기 때문입니다.
sns 채널은 각각의 사다리로 보는 것이 더 맞는 것 같습니다.
일반적인 마케팅 시장과 온라인 시장이 다른 것은 1위와 2위의 격차가 너무 커서 1위 밖에 보이지 않는다는 점입니다. 이 예로 네이버와 다음의 관계가 적정할 것 같습니다. 아마도 카카오와 합체하지 않은 다음이었을 때일 것입니다.
현재는 이 사다리도 서서히 바뀌고 있습니다. 카카오와 합체한 다음이 다른 사다리로 옮겨지고 있으니까요.
어쨌든 온라인 시장에선 시장을 석권하지 못하면 얻는 것이 너무 적습니다.
브랜드의 응축이 더 심한 것이 온라인 시장입니다. sns도 온라인의 한 축이기 때문에 크게 다르지 않을 것으로 예상합니다.
일반적인 마케팅 시장과 온라인 시장이 다른 것은
1위와 2위의 격차가 너무 커서 1위 밖에 보이지 않는다는 점입니다.
브랜드의 응축이 더 심한 것이 온라인 시장입니다.
마케팅 프리 기획연구소
많은 분들이 인정하시다시피, 이미 동영상 sns 시장은 유튜브가 석권했습니다.
동영상으로 교육이나 긴 호흡의 정보를 원할 때, 소비자는 유튜브를 찾고 있습니다.
숏컷 동영상 sns는 다른 사다리입니다. 이 시장에서 틱톡이 선진 주자입니다.
다만, 인스타그램 릴스, 페이스북 와츠, 유튜브의 숏츠까지 상위 디딤대를 점령하기 위한 경쟁이 시작되었습니다.
앞으로 이 숏컷 동영상 sns 사다리가 동영상 sns 사다리를 넘길 수 있을 지, 없을지는 아직 모릅니다.
다만, 많은 플레이어들이 이 시장을 점령하기 위해 들어왔고, 그 안에서 우리는 어떻게 마케팅할 지 방향을 잡아야 합니다.
어찌 보면, 지금이 가장 시장에 진입할 수 있는 시기일 수 있습니다.
경쟁이 시작하고 조금 지난 시점, 점점 가열되는 시장! 이젠 진입해야 합니다.
숏컷 동영상 sns 사다리가 동영상 sns 사다리를 넘길 수 있을지,
없을지는 아직 모릅니다.
다만, 많은 플레이어들이 이 시장을 점령하기 위해 들어왔고,
그 안에서 우리는 어떻게 마케팅할 지 방향을 잡아야 합니다.
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각 채널마다 자세히 살펴보면, 작은 사다리들이 있습니다.
유튜브의 동물 카테고리를 살펴보면, SBS TV 동물농장x애니멀봐, 크림히어로즈, Kittisaurus 순입니다. 아직 1위 2위가 확고하진 않지만, 자리를 잡고 있는 상태입니다. 앞으로 아직 굳어지지 않은 이 사다리의 디딤대가 어떻게 변화하게 될지를 보는 것도 좋을 것 같습니다.
sns 마케팅을 하려고 든다면, 내가 선택한 사다리에 있는 많은 디딤대들 사이에서 나의 위치를 파악하고 내가 갈 바를 정하는 것이 가장 먼저일 것입니다. 그리고, 1위 2위로 선택이 좁혀들 때, 어떻게 해서든 그 안에 들기 위해 노력해야 하는 것이겠지요.
우리가 입지가 불안한 3위 자리에 있다면, 총력을 몰아 막강한 두 리더 브랜드를 공격해 봤자 별 진전이 없을 것입니다.
3위가 했을 때 좋은 전략은 자기만의 수익성 있는 틈새시장을 개발해 내는 것입니다.
장기적으로 마케팅은 결국 두 마리 말이 달리는 경주라는 사실을 알고 있다면, 단기적으로 전략을 수립하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
2위 자리는 확실하게 규명할 수 없는 경우가 많습니다.
경합을 벌이는 자들이 얼마나 수완 좋게 대처하느냐에 따라 결과는 달라질 수 있습니다.
성공적인 마케터들은 제일 높은 곳의 두 디딤대에 집중한다.
제너럴일렉트릭 GE의 전설적인 회장이자 CEO였던 잭 웰치 Jack Welch는 이런 말을 했다.
" 경쟁이 치열해지고 있는 전 세계 시장에서는 1, 2위 회사들만이 승리할 수 있었습니다. 그 외의 회사들은 제자리걸음을 면치 못하거나, 문을 닫거나, 매각되었습니다. "
마케팅 불변의 법칙
시장이 개발되는 초기에는 3, 4위 자리도 꽤 매력적으로 보입니다.
판매율이 증가하고, 새롭고 상대적으로 '순진한' 고객들이 시장으로 들어옵니다.
이 단계의 고객들은 어떤 브랜드가 리더 브랜드인지 죄다 꿰고 있는 게 아니라서 흥미가 느껴지거나 눈길이 가는 상품을 집어 듭니다.
이때 그 제품들이 바로 3위나 4위 브랜드일 수 있습니다.
그러나, 시간이 지나면서 고객들은 아는 게 많아집니다.
그때부터 사람들은 리더 브랜드가 아무래도 더 나을 것이라는 무심한 가정 하에 리더 브랜드를 원하기 시작합니다.
고객들은 마케팅이 제품의 싸움이라 믿고 있다.
이런 생각이 사다리 꼭대기에 계속해서 두 개의 브랜드를 올려놓게 만든다.
" 이 두 브랜드가 최고로 좋은 게 분명해. 그들은 리더니까."
마케팅 불변의 법칙
어쩜, 우리의 브랜드가 확고한 2위는 아니지만 2~ 3위 권 이하 기타 등등의 브랜드라면, 2위라고 천명하고 나서는 전략도 좋아 보입니다.
아비스의 전략이기도 했지요. 2위라서 열심히 한다던~~
문제는 소비자의 인정을 받느냐 못 받는 내겠죠. 어쨌든 결국 소비자가 기억하는 것은 1위와 2위이니까요.
그리고, 나만의 개성이 있는 브랜드를 만들고 차별화된 수익창구를 만들어야만 선두그룹에 들어갈 수 있을 것입니다.
이원성 법칙을 통해 우리는 SNS 마케팅에서 어떤 사다리를 먼저 선점한다는 것이 얼마나 중요한 지 알 수 있습니다. 대부분의 1위는 최초 선점한 브랜드가 차지하기 마련이죠.
다만, SNS 마케팅에서 다른 것은 차별화된 개성을 통해 어느 정도 다른 사다리를 만들 수 있다는 점입니다.
그러나, 이것도 충성도 있는 구독자 많은 1위 2위가 확정된 후엔 새로운 사다리를 만드는 것은 어려운 일입니다. 그럼에도, 우린 도전해야겠죠!
우리가 해야 할 일은 차별화된 채널을 구축하고 콘셉트가 들어있는 콘텐츠를 지속적으로 만들어 포스팅하는 것입니다. 그러면서 계속 생각해야 하는 거죠. 내가 2위권에 들어가기 위한 방법을요.
다음엔 '반대의 법칙'에 대해서 포스팅하겠습니다. ^^
