현지 경험에 특화된 자유여행 플랫폼, '마이리얼트립'

[왓어바웃 스타트업 마케팅]

by. 모비인사이드 김나현 에디터

최근 주목받는 스타트업을 대상으로 그들이 어떻게 마케팅하고 있는지 알아보기 위해 인터뷰했습니다. 이번 콘텐츠는 라이프스타일에 분류된 자유여행 플랫폼 '마이리얼트립' 입니다. (참고: 2018 한국 스타트업 투자 동향 랜드스케이프 Ver.1.0)

여행이 달라지고 있다. 보는 것을 넘어 직접 체험하는 ‘경험’의 한 부분으로 의미가 옮겨가고 있는 것.

그런 의미에서 마이리얼트립은 여행자들의 취향과 목적에 맞는 경험 위주의 맞춤 여행을 선보이고 있다. 특색 있는 여행지와 맛집 탐방, 입장권은 물론 숙박 예약과 실시간 항공권 등을 모바일과 웹을 통해 제공한다.

특히 현지 가이드가 직접 개발한 여행 코스를 상품을 판매한다는 점도 눈에 띈다. 현지인이 준비하는 만큼 투어 프로그램도 다채로운 편. 파리 영화감독의 스냅 촬영 투어, 현지 셰프와 함께하는 빠에야 쿠킹클래스, 서양미술사 전공자와 함께하는 리스본 아트투어… 누구나 한 번쯤 머릿속으로 그려봤을 법한 여행의 모습과 닮아있다.

올해로 7년 차에 접어든 마이리얼트립은 최근 브랜딩 강화를 위해 다양한 시도에 나서며, 새로운 여행 트렌드를 만들어가고 있다.

사진/ 마이리얼트립 유리나 마케팅 팀장

마이리얼트립에 대해 소개 바란다.

마이리얼트립은 2012년에 해외여행객을 위한 자유여행 플랫폼으로 시작해 현재는 액티비티, 입장권, 교통패스, 숙박, 한인 민박 예약까지 서비스 영역을 확장시켰다. 국내 자유여행 플랫폼 최초로 실시간 항공권 서비스를 선보였고, 지난 6월에는 월 거래액 100억을 돌파했다.

판매 상품 수와 이용자 규모는 어느 정도 인가?

전 세계 600개 도시와 1만5000개 투어 및 티켓 상품을 판매하고 현재까지 마이리얼트립으로 여행한 누적 이용자 수는 274만 명, 리뷰 수는 28만에 달한다. 업계 최대 상품 규모와 이용자 수를 자랑한다.

서비스 타깃 연령층은 어떻게 되나?

주요 타깃은 2030세대이고 지역별로 차이가 있다. 일본처럼 가까운 여행지는 젊은 층이 주로 찾고, 유럽 등 먼 거리 여행지는 가족단위 여행객이 많은 편이다. 최근 근거리 투어 티켓을 확대하면서 젊은 고객 유입이 계속해 늘고 있다.

마이리얼트립이 성장하는 데에 어떤 점이 크게 작용했다고 생각하나?

여행 시장 전체가 커지면서 동시에 자유여행을 원하는 소비자들도 늘어났다. 그 시점에 마이리얼트립의 *핀포인트(PinPoint) 전략이 유효하게 작용했고, 입소문을 타면서 현재까지 성장할 수 있게 된 것 같다.

* 유효한 고객을 대상으로 하는 마케팅 전략

마케팅적 요소도 크게 작용했을 것 같다.

SNS에 우리가 갖고 있는 상품을 콘텐츠로 잘만 보여줘도 매출로 이어질 것이라 판단했다. 젊은층 사용자가 많은 만큼, 이들이 자주 이용하는 채널을 활용해서 효율을 높이려 했고 실제 매출 성과도 좋은 편이다. 더불어 콘텐츠를 접한 고객들이 키워드를 검색했을 때 구체적인 여행 정보가 보일 수 있도록 블로그, 카페 등 채널도 확장했다.

또, 주기적인 앱 푸시로 앱 활동량을 높이고 있는데, 예를 들면 일요일에 출국 예정인 고객에게 3일 전부터 준비해야 할 사항들을 알리고 그 사이에 예약할 수 있는 상품을 추천한다.

서비스 출시 이후 시기별로도 마케팅 방향에도 차이가 있었나?

시기별로 큰 차이는 없다. 다만 계속해서 콘텐츠 퀄리티를 높이고 타깃팅을 고도화 시켜나가고 있다. 이전에는 블로그, SNS 채널 콘텐츠를 통해 여행 정보를 얻는 소비자들이 많았던 편이라면 최근에는 영상 콘텐츠가 아무래도 트렌드이기 때문에 내부에서도 영상에 힘을 싣는 편이다.

다양한 SNS 채널을 운영하는데 내부에서 소화하는 것인가?

채널 운영은 물론이고 모든 콘텐츠의 기획과 제작, 광고 효율 측정까지 마케팅팀에서 진행하고 있다. 대행사와 비교해 여행 상품에 대한 이해도가 훨씬 높고, 검토나 수정 등 불필요한 단계를 줄여 효율성을 높일 수 있다. 내부 경쟁력을 갖추기 위해서는 직접 운영하는 것이 맞다고 본다.

구매를 유도하는 콘텐츠 마케팅도 진행하고 있다. 전환율도 좋은 편인가?

전환율은 꽤 높은 편이다. 그리고 광고 효율을 높이기 위해 퍼포먼스 지표 관리에도 신경 쓰고 있다. 아무래도 지표들을 잘 알고 있으면 콘텐츠 기획과 광고 진행에 도움이 되는데, 대체로 반응이 좋은 콘텐츠에 상품 링크를 붙이면 시너지가 배가 돼 유입에도 도움이 된다.

여행 업계는 성수기와 비성수기 차이가 있는 것으로 알고 있다. 

그래프상에서 어느 정도 차이는 있지만, 휴가철이 아니어도 언제든지 여행할 수 있는 환경으로 변하고 있기 때문에 성수기, 비성수기의 격차가 계속해 줄어들고 있다.

자유여행 트렌드와도 유관한 부분인가?

어느 정도 상관은 있다. 정확히는 여행 패턴이 다양해진 만큼 유형 또한 복합적으로 나타나는 것 같다. 가령 혼자 떠나는 경우에는 자유여행을, 부모님과 함께 가는 여행은 패키지 상품을 선택하는 것처럼 말이다. 그리고 불과 몇 년 전만 해도 유럽 배낭여행을 준비할 때 보통 한 달 전부터 모든 것들을 준비하곤 했는데, 갈수록 *리드타임(Lead time) 주기가 점점 짧아지고 있다. 결과적으로 준비 시간이 단축으로 여행 빈도가 많아지면서 성수기와 비수기의 개념이 흐려지고 있다고 생각한다.

*여행 예약과 출발이 사이의 시간

최근 브랜딩 마케팅도 시작했다.

8월부터 배우 정유미를 모델로 TVC 광고를 시작했고, 브랜딩 강화를 위한 한 부분으로 봐주면 되겠다. 그동안에는 프로모션 세일즈나 지역 특화된 쿠폰 형태의 이벤트만 진행했었는데 앞으로 브랜딩 차원에서 재미있는 프로모션을 진행해 볼 수 있을 것 같다. 현재 TV, 옥외, 지면 광고를 통해 노출되고 있다.

왜 그동안은 연예인 마케팅은 하지 않았나?

내부 아이덴티티를 정립하는 것이 우선이라고 생각했다. 서비스 카테고리 확장을 우선으로 해왔는데 올해 초에 “현지 경험에 특화된 자유여행 플랫폼” 이라는 마이리얼트립 정의를 새롭게 했다.

어떻게 수익을 만들어내고 있는지도 궁금하다.

6월 기준 손익분기점(BP)을 돌파했다. 스타트업에서는 쉽지 않은 일이라 나름 의미 있는 숫자라 생각되고, 대부분의 매출은 가이드 투어 상품에서 발생한다.

마이리얼트립만의 강점은 무엇인가?

첫 번째는 마이리얼트립의 가장 큰 자산이자 다른 플랫폼에는 없는 현지 가이드 파트너다. 2012년부터 시작해 무려 6년이란 시간 동안 인연을 이어왔고, 상호 간의 신뢰가 있었기 때문에 안정적인 오퍼레이션 운영도 가능했다. 이렇게 쌓은 경험과 노하우가 있기 때문에 서비스 면에서는 다른 곳들 보다 항상 앞서 있다고 생각한다.

두 번째는 국내에서 가장 많은 상품과 리뷰 수를 자랑한다는 점이다. 대부분 지역의 여행 상품을 제공하고 있기 때문에 가능한 일이고, 누적 리뷰만 1000건이 넘는 투어 상품도 존재한다. 내부에서는 계속해 좋은 후기가 나올 수 있도록 가이드를 개별 관리하고 있다.

사용자로서 내가 생각하는 마이리얼트립의 가장 좋은 점은?

평소 여행을 준비할 때 굉장히 꼼꼼한 편이다. 그런 면에서 궁금한 부분은 현지 가이드에게 1:1로 물어볼 수 있는 것과 여행지에서 물어물어 이용할 법한 일들을 여행 상품으로 만나볼 수 있다는 점이 매력적이다. 지난해 방문한 독일에서 현지에 10년 이상 거주한 가이드를 만나 잘 알려지지 않은 장소들을 둘러봤는데 마치 현지 친구와 여행하는 듯한 색다른 경험을 했다. 쇼핑을 할 때에도 선택하는 재미가 필요한데 마이리얼트립은 선택이 폭이 다양하고 현지 경험을 극대화 시켜줄 수 있는 상품들이 다양하게 존재한다.

최근 한인 숙박도 가능해졌다. 서비스 도입 배경이 궁금하다.

시장 조사에서 한인 숙박 시설을 원하는 고객들의 의견이 굉장히 많은 편이었다. 그래서 여행자들이 자주 찾는 일본이나 유럽 지역에 한인 민박을 오픈하면 이용하는 고객들이 많을 것이라 예상해 도입하게 됐다. 갖고 있는 다양한 여행 카테고리 중 하나를 확장하는 단계로 봐주면 되겠다.

실시간 항공권 예약도 가능한 것으로 알고 있다.

서비스는 5월에 처음 선보였고, 국내 자유여행 플랫폼 중에서는 마이리얼트립이 가장 먼저 시도했다. 그동안은 부킹닷컴 등 아웃링크로만 제공해왔는데 중개 플랫폼에서 나아가 여행 종합 플랫폼으로 성장하기 위해서는 꼭 필요한 부분이라 생각했다. 그리고 고객 대부분이 항공 예약을 끝내고 오는 경우가 많은데, 나머지 고객 대상으로 서비스 하다 보면 앞단의 *퍼널(Funnel)이 제한적일 수밖에 없는 구조가 된다. 그래서 항공 예약도 우리로부터 시작했으면 하는 바람에 도입하게 됐다.

지금 보다 좀 더 기술 기반의 IT 회사로 성장하는 과정의 한 부분이라 보고 있고, 이용자에게 편리한 환경을 제공하는 가장 앞선 플랫폼이 되고자 한다.

*사용자가 서비스 접속 후 상품을 구매하기까지의 경로

마이리얼트립이 추구하는 플랫폼의 모습은?

현지 가이드를 연결하는 서비스로 시작했지만 현재 항공권까지 확대하면서 여행에 관한 A to Z를 담게 됐다. 이를 성장 동력으로 계속 발전해 나갈 계획이고, 선도 기업으로써 고객 편의 제공과 상품 개발을 위해 고민하고 노력하는 모습을 보여주고 싶다.

하반기 계획과 앞으로의 목표도 궁금하다.

하반기에 계획한 목표 중 몇 가지는 이미 공개했다. 그중 하나가 TVC 광고 론칭이고 다른 하나는 네이버와 마이리얼트립이 공동 개발한 ‘네이버 현지투어’ 메타서치 서비스다. 이 서비스는 초기 기획 단계부터 서비스 구축까지 직접 참여하고, 마이리얼트립 검색엔진을 제공해 여행지를 검색하면 입점사들의 투어 상품을 가격별로 살펴볼 수 있다.

목표하는 바는 기존 여행사들이 제공하지 못하는 서비스까지 확대해 가장 많은 자유여행객들이 이용하는 국내 1위 자유여행 플랫폼으로 성장하는 것이다.