SNS 마케팅의 성공 요인 ‘인플루언서’ 활용법
“상위 노출 블로거 20명 모집합니다.”
“인스타그램 인기 게시물 가능 인스타그래머 구합니다.”
“00K 이상 인플루언서 5명 구합니다.”
온라인상에서 본인들의 제품 노출을 위해 브랜드나 광고대행사는 다음과 같이 블로거 모집과 인스타 인플루언서 모집에 열을 올린다. 상위노출 하는 블로거를 통해 포털사이트를 점령하고, 인스타그램 인플루언서 체험단을 대량 진행하면 SNS 마케팅을 성공적으로 진행할 수 있을까?
좋은 콘텐츠는 기본, 포털사이트 키워드를 잘 공략하고, 동시다발적 포스팅 등을 통해 제품을 대세화하거나 특별한 전략을 사용한다면 매출에 큰 기여를 할 수도 있다. 하지만 경쟁사가 이들의 성공을 지켜보고 있을 리 없다. ‘선크림’을 예로 들어보자. 여름이 다가온 지금, 화장품 업체들은 선크림 마케팅에 열을 올리고 있다. 포털사이트 내 선크림 관련 키워드 상위 노출되는 블로거들은 매일 같이 변하고 있다. 상위 노출을 하고 있는 블로그 중에는 선크림 포스팅만 5개가 넘는 사람도 있다. 인스타그램도 상황은 마찬가지이다. 관련 해시태그 인기 게시물에 올라오는 선크림 제품이 매일 같이 변하고 있다.
이렇게 단순히 체험단만 진행하고 마케팅 성과를 바라서는 안 되는 것이다. 게다가 소비자들은 점차 똑똑해지고 있다. 그럼 어떻게 SNS 마케팅을 성공할 수 있을까? 정답은 바로 ‘인플루언서 활용’이다. 인플루언서를 대체 어떻게 활용할까? 이번 글에서 인스타그램 인플루언서 위주로 활용 방법을 알아보자.
1. 라이센스
인플루언서나 블로거는 SNS 체험단 진행 후, 해당 콘텐츠에 대한 권한을 구매할 수 있다. 포스팅비와 별도로 일정 금액을 지불하고 라이센스를 획득하는 것이다. 이렇게 획득한 콘텐츠로 어떤 활용을 할 수 있을까? 현재는 주로 브랜드 오피셜 계정에 재 포스팅을 하여 사용한다. 또한 해당 포스팅을 페이스북/인스타그램 광고 집행하여 다시 한번 잠재고객에게 노출한다.
이렇게 할 경우 왜 효과가 있을까?
우선 콘텐츠 제작비에 대한 부담을 덜 수 있다. 광고 집행을 위한 영상 제작비는 절대 만만하지 않은 금액이다. 하지만 인플루언서 마케팅 진행과 동시에 새로운 콘텐츠를 생산한다면, 마케팅비를 크게 절감할 수 있다. 또한 별도로 제작한 컨텐츠에 비해 소비자에게 좀 더 친근하게 다가갈 수 있다. 이미 SNS에서 많이 보거나 자기가 팔로잉 하는 인플루언서가 다른 채널에서 보일 경우, 고객들의 이목을 잡을 수 있는 것이다. 또한 솔직한 실제 후기 사진, 체험 사진으로 이뤄진 컨텐츠이기 때문에 소비자가 좀 더 신뢰를 가질 수 있다. 게다가 인플루언서는 일반 소비자들의 선망의 대상이다. 광고 콘텐츠 속에서 선망하는 인플루언서가 보일 경우, 실제 구매 전환에도 큰 기여를 할 수 있다.
하지만 라이센스 획득에 대한 부담이 있는 업체도 있을 수 있다. 이럴 경우 인플루언서 섭외부터 사진을 제공하는 조건으로 섭외를 하면 유리하다. 인플루언서 마케팅 플랫폼을 통해 공모 형식으로 진행한다면, 섭외 시 해당 조건에 원하는 사람만 신청을 하기에 금액적으로 훨씬 절약이 가능하다.
인플루언서가 찍은 사진이 아닌, 계정에 대한 페이스북 페이지 광고 권한을 획득하는 방법도 있다. 물론 인플루언서가 비즈니스 계정인 경우에만 가능하다. 인플루언서 계정의 페이스북 페이지 광고 집행 권한을 받고, 해당 페이지가 인스타그램 계정과 연결되어 있다면 광고 운영이 가능한 것이다. 이 방법을 사용할 경우, 포스팅한 콘텐츠를 좀 더 많은 타겟에게 노출시킬 수 있다.
하지만 인플루언서는 광고 권한을 넘겨주는 게 어렵게 느껴지기도 하고, 괜히 피해가 있을까 봐 두려워한다. 이 부분을 잘 설명해줘야 하며, 다소 어려운 행동일 수 있기에 가이드를 제공하는 것도 방법이다. 이렇게 권한을 받아 진행된 광고 집행은 단순히 노출용이 아닌, 트래픽 유도 캠페인을 통해 링크 클릭을 유도할 수 있다. 판매와 브랜딩이 동시에 필요한 업체에게 추천하는 전략이다. 적은 비용으로 인플루언서 마케팅을 통해 브랜딩을 진행하고, 광고 집행을 통해 커머스를 진행할 수 있다. 해당 방법은 ROAS 100% 이상의 사례도 하나씩 생겨나는 중이다.
2. PPL연계
PPL이라는 단어를 말하면, 보통 방송 3사 TV프로그램 내 PPL을 떠올릴 것이다. 하지만 요즘은 다양한 곳에서 PPL이 진행되고 있다. 종편 채널에서도 진행되며, 유튜브 크리에이터를 통해서도 진행된다. PPL은 성사되기는 어렵고 가격대도 높지만, 1번 쓰고 버려지는 경우가 많다. 단순 PPL 자체로도 큰 효과가 있지만, 버려지는 것은 당연히 아까울 것이다. 그래서 최근에는 PPL 콘텐츠를 인플루언서 마케팅과 연계하고 있다.
방송 PPL의 경우 방송이 끝나자마자 인플루언서의 SNS에 캡쳐본을 올리게 한다. 1차적으로 상품을 노출시켜 팔로워들의 관심을 사게 한다. 일주일 후 실제 제품을 전달하고 “결국 구매하고 말았다.”같은 방식의 문구를 통해 2차적으로 노출을 한다. 소비자는 인플루언서가 구매를 고민하는 단계부터 실제 구매까지 하는 과정을 보며 본인도 구매하고 싶다는 충동을 느끼게 된다. 현재 PPL 연계는 주로 패션/뷰티/푸드 브랜드에서 많이 활용되고 있는 중이다.
하지만 이와 같은 방송 PPL을 누구나 하지는 못할 것이다. 이럴 경우 유튜브 크리에이터를 통해 PPL을 진행하고, 라이센스를 획득하여 활용할 수 있다. 크리에이터의 콘텐츠는 이미 브랜드 SNS나 상품 페이지에서 광고 소재로 많이 활용되고 있지만, 인플루언서의 피드에도 노출을 하게 된다면 순식간에 제품이 바이럴 될 수 있다.
꼭 PPL이 아니어도 괜찮다. 인플루언서를 통해 이미 광고 소재로 활용한 영상을 패러디해도 좋다. 예를 들어 CM송이나 댄스를 따라 하게 하는 방법이 있다. 인플루언서는 팔로워들에게 존경의 대상이 된다. 그런 인플루언서가 광고 영상에서 보던 춤을 따라 한다면, 다소 망가지는 모습에 환호하며 관심을 갖게 되는 것이다. 이 방법은 해당 브랜드의 이미지 향상에도 도움이 될 것이다.
3. 기획 상품
올리브영, 롭스 등 화장품 매장에 가면 각 화장품 별로 와블러를 볼 수 있다. 주로 연예인 사진이 걸려있다. “A연예인의 원픽 앰플”, “C연예인의 인생 쿠션” 하지만 요즘은 다르다. 연예인이 아닌 유명 크리에이터 또는 인스타그램 인플루언서 얼굴을 볼 수 있다. “뷰티 유튜버 연**의 추천 썬크림”과 같은 문구가 적혀있다. 또한 제품 패키징을 보면 실제 크리에이터의 얼굴이 삽입되어 있기도 하다.
이런 식으로 제품 기획 및 제작 단계부터 인플루언서와 콜라보 하여 진행이 가능하다. 쉽게 말하면 제품의 모델로써 활용하는 것이다. 위에서 설명한 라이센스와도 유사하게 생각할 수 있다. 온라인 라이센스를 획득하여 주로 광고 소재로 활용했다면, 기획 상품을 제작하는 방식은 온,오프라인 라이센스를 획득하여 커머스 활동에 활용하는 것이다.
실제로 최근 크리에이터 소속사들은 소속 유튜버들을 활용해 제품을 개발 중에 있다. 크리에이터의 영향력, 팬들의 신뢰도 등을 활용하여 판매하는 것이다. 직접 제품을 제작하여 판매하는 크리에이터 또한 생겨나고 있다. 기업들은 이렇게 제품 개발에 니즈가 있는 크리에이터를 찾아 상품을 기획하는 것도 좋은 방법이 될 것이다.
4. 기타
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성장 가능성이 있는 인플루언서를 빠르게 발굴하고, 직접 육성하는 것도 좋은 방법이 될 수 있다. 이미 기업들은 크리에이터 육성에 관심이 많은 상황이다. 1만 구독자 이상의 크리에이터가 아닌 성장 가능성이 보이는 크리에이터를 빠르게 찾아서 성장할 수 있도록 지원을 하고 기업 콘텐츠를 만들어낸다면 추후 어마어마한 도움이 될 수 있을 것이다.
마지막으로 인플루언서 서포터즈 운영이다. 인플루언서를 홍보대사처럼 활용하는 것이다. 이럴 경우, 지속적으로 콘텐츠 생산이 가능하며 단발성 캠페인에 비해 비용도 비교적 저렴하게 가능하다. 최근 마이크로 인플루언서에 대한 관심이 많은데, 대학생 SNS 서포터즈를 활용하는 것도 방법이다.
이번 글을 통해 인플루언서를 활용하는 방법에 대해 알아봤다. 단순하게 인플루언서 마케팅 진행을 하며 진성 유저를 통해 시기나 규모 등을 전략적으로 가는 것도 방법이다. 하지만 인플루언서를 다양한 방법으로 활용하면 SNS 마케팅을 좀 더 성공적으로 할 수 있을 것이다.
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