스타트업 연매출 500만 원에서 10억이 되기까지
올해 목표였던 10억 매출을 달성할 것 같습니다. 인썸니아를 창업했던 6년 전에는 1년 동안 열심히 달렸는데도 매출은 없고 상금으로 500만 원 번 것이 소득의 전부였는데 올해는 연매출 10억과 높은 영업이익을 달성하게 되어 그 과정을 정리해봤습니다.
고액 연봉 CTO를 퇴사한 후 창업지원금으로 사업 시작
2013년 새벽에 정부 창업 지원을 신청하기 위해 온라인으로 개인사업자를 등록했습니다. 이때 사업자명을 불면증이라는 뜻의 ‘인썸니아’로 신청했는데, 원래 불면증이 있는 건 아니지만 사업자명을 고민하던 타이밍이 창업 지원 마감 전날 새벽 3시이기도 했고, 인썸니아라는 어감을 좋아하기도 했고, 알파치노의 영화 인썸니아도 좋아했고 어떤 가수의 인썸니아라는 노래도 좋아해서 정말 즉흥적으로 결정했습니다. 1~2분 고민했나?
아 제가 좋아하는 노래 인썸니아는 휘성의 인썸니아도 아니고 허밍어반스테레오의 인썸니아도 아니고 The Wallstones의 인썸니아 입니다. 십수 년 전에 광고 음악으로 쓰인 것 외에는 참 마이너한 곡인데 전 많은 인썸니아 노래 중에 이 인썸니아가 가장 좋습니다.
인썸니아라는 단어의 뜻을 모르는 사람도 어디선가 몇 번은 들어봤음직한 어휘여서 저희 회사 이름을 처음 들어보는 분도 어디선가 들어본 것 같은 유명한 회사라는 착각을 불러일으키지 않을까 하는 부수적인 기대 심리도 있었습니다. 회사 인지도가 실제보다 높아 보이게 만들지 모른다는 기대감.
CTO로 근무하던 회사에서 퇴사를 하고 시작한 사업이었기 때문에 겁도 났지만 3년을 버티면 그래도 자리 잡지 않을까 하는 기대감이 있었습니다. 퇴사한 회사에서 저 혼자 2달 만에 서비스를 개발해 20억 투자 유치를 했고 직원 수가 한 자릿수에서 50명까지 빠르게 늘었으며 저는 높은 연봉과 스톡옵션을 받고 있던 상황이기 때문에 퇴사 결정을 내리기까지는 고민도 많이 했고 기간도 몇 달이 걸렸습니다. 개발팀이 갖춰지고 제가 빠져도 개발에 문제가 없겠다 판단되는 시점에 퇴사를 하게 되었습니다.
초라한 성과와 낮아진 자존감
그렇게 과감하게 시작한 사업은 쇼핑 큐레이션 서비스였습니다. 지금의 지그재그 같은 비즈니스를 꿈꿨지만 그보다 훨씬 못 미치는 단계에서 포기했습니다. 정부 창업지원금을 받아 팀원도 2명 채용하고 1년 넘게 개발과 운영에 매달렸지만 한 해 동안 얻은 수익은 입점한 쇼핑몰에서 받은 몇 만 원의 입점비와 공모전에서 우수상 상금으로 받은 500만 원뿐이었습니다. 개인적으로는 가장 초라하고 자존감도 낮았으며 옷차림도 꼬질꼬질했던 2013년입니다. 내가 B2C는 잘 모르는구나 인정하게 되었습니다. 부모님을 닮아 검소했기 때문에 맛집, 쇼핑, 서비스에 돈을 잘 안 썼고 드라마나 예능도 잘 안 봤기 때문에 트렌드도 잘 몰랐습니다.
꽤 열심히 살았는데 이보다 더 열심히 노력할 수 있을까, 퇴사를 결심할 정도로 확신했던 사업이 이 정도로 안 풀린다면 나는 사업을 하면 안 되는 사람인가, 다시 취업을 해야 하나 고민을 하면서 2014년에는 안드로이드 앱스토어에 여러 앱을 출시해봤습니다. 다행이었던 사실은 제가 게을러지지는 않아서 일이 안 풀리는 와중에도 계속 뭔가를 시도했고 개발에서 손을 놓지 않았습니다. 놀지도 않았고 도피하지도 않았고 운동을 꾸준히 했고 사람들을 계속 만났습니다.
개발 숙련도가 꽤 쌓이니 앱이나 서비스 하나를 만드는 시간이 짧아졌고 당시 디스플레이 광고, 보상형 광고 등으로 앱에서 트래픽이 발생하면 수익을 낼 수 있어서 출시한 20개 정도 앱들의 수익을 합치면 월 100~200만 원 정도 소득이 발생했습니다. 그러다가 구글 정책에 위반된 앱이 있어서 개발자 계정과 등록된 앱들이 모두 삭제되기도 했습니다. 직전 근로소득의 몇 분의 일 밖에 안 되는 소득이나마 사라져버리자 온몸이 쭈뼛쭈뼛 소름이 돋았던 기억이 지금도 나네요. 그때 나이가 서른둘이었습니다.
시작은 부업으로 하게 된 외주 개발
지인이나 지인의 지인을 통해서 스타트업 앱 개발, 서버 개발, 게임 백엔드 개발을 좀 해줄 수 있냐는 문의가 종종 왔고 몇 개를 개발해주면서 수입이 있었습니다. 저는 외주 개발을 평생 할 생각은 (당시에는) 없었기 때문에 하루 100만 원의 일당 기준이면 수주를 하고 그렇지 않으면 다른 사업을 준비하겠다고 생각했습니다. 내 사업도 중요하지만 하루 100만 원의 매출이라면 사업 준비를 잠깐 중단해도 된다고 생각했고 이 정도면 나의 시간 가치를 충분히 인정받았기 때문에 다른 사람의 사업을 돕는 일도 괜찮다고 느꼈습니다.
대신 개발을 의뢰한 고객 입장에서는 하루 100만 원 이상의 개발 결과물이 나와야 할텐데 이건 자신이 있었습니다. 왜냐하면 이제까지 개발 커리어를 풀스택 개발자로서 서비스와 프로덕트를 안전하고 빠르게 만드는 것에 집중해왔습니다. 반대로 기술적으로 팬시해보이거나 유행하는 것, 큰 트래픽을 감당해야 하는 회사들에서나 필요한 스케일링 기술, 아직 스타트업이 핵심적으로 도입하기에는 이른 딥러닝과 블록체인 등은 살펴보는 정도로만 하고 시간을 많이 할애하지 않았습니다. 실제로 이런 기술 중 유용한 것들은 이제 클라우드화, 솔루션화되어 거의 가져다 쓰기만 하면 되는 형태로 쉬워졌습니다.
개발 결과물의 부가가치를 키우고 요구 사항을 구체적으로 이해하고 기획 과정에 깊이 관여해서 개발 결과물이 버려지거나 쓸데없이 복잡하게 구현되지 않도록 조율하는 것, 최대한 단순하게 구현하고 후에 수정이 쉬우며 오류가 적게 발생하는 구조로 설계하는 것 등을 중요하게 생각했고, 스타트업 라이프 사이클에서 초중반의 개발을 최적화하면서도 중후반의 확장에도 문제가 없는 방식으로 개발 방향을 정하고 그 쪽으로 단련했습니다.
이런 이상을 추구하려면 개발뿐만 아니라 기획 능력과 비즈니스를 이해하는 도메인 지식도 중요하기 때문에 아예 기획자라는 타이틀로 1년 이상 일하기도 하면서 수백장의 기획서, 제안서 작업을 하던 시절도 있었고 퇴근 후 가장 많은 시간을 스타트업, 기획, 트렌드, 개발, 경영 관련 독서에 할애하고 있으며 외주업을 하기 전에도 굉장히 많은 서비스를 개발하고 허물고 개발하고 허물고 해왔습니다.
부업처럼 했지만 시간 대비 좋은 성과
외주 개발로 2014년에는 3천만 원, 2015년에는 5천만 원의 소득을 올렸는데 1년 중 2~3개월 정도만 외주 개발에 시간을 썼고, 나머지는 사업 구상과 시제품 개발에 집중했는데도 보통 직장인의 연봉 정도의 소득을 얻었습니다. 그러다가 2016년에 특이점이 왔습니다. 당시 구상하고 프로토타입을 개발해 왔던 사업을 본격적으로 준비하기 위해서 오히려 외주업에 집중해야겠다는 역발상을 하게 된 것이죠.
당시 구상했던 사업은 스타트업 플랫폼을 제작할 수 있는 ‘앱 빌더’였습니다. 단순 홈페이지나 쇼핑몰 호스팅이 아니라 테이블 구조와 UI를 편집해 모바일 네이티브 앱을 만들고자 했습니다. 지금 인썸니아가 고객사들에게 제공하는 사전 구축 기능이 당시 구상했던 앱 빌더에서부터 이어져온 모습이라고 볼 수 있습니다. 2015년에는 타이퍼라는 앱 빌더의 알파버젼을 리액트 네이티브로 몇 달간 만들었는데 개발에 공을 들였지만 앱 빌더로 나온 결과물을 스타트업 서비스에 실제로 활용하기에는 쉽지 않은 구조였고 이 빌더가 많은 스타트업들의 기능 개발에 대한 니즈를 충족하고 있는가에 스스로도 의구심이 생겼습니다.
스타트업 서비스를 만들어낼 수 있는 빌더를 만들기 위해서는 많은 스타트업들과 이야기하고 더 많은 스타트업들을 벤치마킹하고 스타트업 서비스 자체를 굉장히 많이 만들어봐야겠다는 생각이 들었습니다. 제가 구상하면서 만든 서비스들 말고 많은 스타트업 고객들이 원하는 앱과 서비스를 수도 없이 만들어봐야 이를 모듈화하고 자동화한 앱 빌더를 만들 수 있겠다는 확신이 든 것이죠. 그래서 외주 개발을 부업이 아니라 최소 1년은 본업으로 삼고 집중하기로 결정했습니다. 궁극적인 스타트업 빌더 사업을 위한 사전 준비 및 자금 확보 과정이라고 생각했습니다.
예상보다 커져 버린 외주업
2016년 하반기부터 외주업에 집중하기로 마음먹고 수많은 스타트업 행사에 가서 처음 보는 분들에게 명함을 100장씩 나눠주면서 직접 영업을 했습니다. 저는 조용한 개발자로 15년을 살아왔고 원래 내향적인 성격이기 때문에 낯선 사람들에게 인사하고 나를 홍보하는 것에는 큰 용기가 필요했습니다. 패스트파이브와 위워크, 스파크랩스 등의 행사마다 출몰해서 입구에서 크게 심호흡을 하고 명함을 나눠주고 돌아오곤 했습니다.
당시에는 소개 홈페이지가 없는 것이나 마찬가지였기 때문에 명함을 나눠주면서 인사하고 소개를 한 것이 홍보의 전부였는데 창업가분들이 저를 좋게 봐주시고 높은 시간당 급여에도 의뢰를 맡겨주셨고 그렇게 2017년에는 1인 기업이었음에도 쉬는 날이 거의 없이 일해 2억 5천만 원이라는 소득을 올렸습니다. 덕분에 그동안 불효했던 부모님께 이런저런 효도를 할 수 있었습니다.
그렇게 2017년에는 법인 (주)인썸니아로 전환하게 되었습니다. 소득세보다는 법인세율이 유리해지기도 했고 이성훈이 아닌 인썸니아를 브랜딩 해야겠다는 생각이 들었으며 혼자 개발하는 것이 아닌 좋은 개발자들과 같이 일을 하고 싶어졌습니다. 2018년 1월에 복층 오피스텔을 얻어 위층에서는 잠을 자고 아래층에 6개의 책상을 두고 개발자들을 채용해 함께 일했습니다. 개인 사생활 없이 집과 직장이 일치하던 시기인데 그때는 무던하게 그렇게 살기로 결정했던 것 같습니다. 직원이 늘면서 5월에는 현재 사무실인 20인 규모 사무실로 옮겨서 1년 6개월째 사용하고 있습니다
2018년에는 7억, 올해에는 10억의 매출을 올렸고 더 많은 프로젝트를 더 안전하고 더 빠르고 더 적은 비용으로 개발할 수 있게 되었습니다. 광고나 영업을 하지 않아도 홈페이지에 남겨진 문의 중 저희가 자신 있는 프로젝트만 선별해서 수주를 하고 있음에도 매출이 계속 성장하고 있습니다. 많은 유니콘들이 나오고 있고 많은 스타트업들이 수십억 수백억 투자를 받고 있어 10억 매출이 어디 내놓기에는 초라한 성적일지 모르지만 열심히 일해도 500만 원 벌던 시절에서 그 200배의 규모가 되었으니 스스로도 신기하고 뿌듯하고 자랑하고 싶은 성과입니다.
뜻밖에 얻게 된 통찰들
최소 1년을 외주업에 집중하기로 하고 시작했지만 벌써 3년째가 되었습니다. 부업으로 외주를 한 것은 2009년 부터이니 10년째이지만 목적성을 가지고 본격적으로 해온 3년이 더 의미 있는 기간입니다. 이제서야 앱 빌더의 변형된 형태인 사전 구축 기능을 개발해 고객사들을 대상으로 활용하고 있습니다. 3년 전과 비교하면 더 많은 프로젝트들을 더 안전하게 개발하고 있지만 아직도 개발은 어렵습니다. 프로젝트마다 경험해보지 못한 이슈들이 여전히 발생하고 개발자들을 채용하고 교육시키는 과정은 도전의 연속입니다. 다행인 것은 각자가 겪은 기술 이슈들이 담당 개발자의 경험으로만 남는 것이 아니라 회사의 경험으로 기록되고 축적되고 공유된다는 점입니다.
그리고 또 한 가지 중대한 통찰은 코딩 없이, 개발자의 투입 없이 자동으로 스타트업 플랫폼을 만들어주는 앱 빌더는 존재할 수 없다는 점입니다. 쇼핑몰이나 블로그, 홈페이지는 빌더나 호스팅 솔루션을 통해 만들 수 있는데 스타트업이 운영해야 하는 플랫폼은 코딩 없는 빌더가 아니라 코드를 만들어내는 빌더가 필요하고 만들어진 코드를 이어받아 개발할 수 있는 개발자와 이를 관리할 수 있는 프로세스가 필요합니다. 결국 앞 단의 솔루션과 뒷 단의 개발 매니지먼트가 한 쌍이 되지 않으면 안 된다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 저희는 개발업과 솔루션업을 동시에 발전시켜나갈 계획입니다.
합리성과 편리함을 위한 청구/지급정책의 효과
저희는 고객사에게 업무 시간 단위로 청구하고 개발자들에게도 업무 시간 단위로 지급합니다. 어느 프로젝트를 몇 시간 개발했고 어떤 일을 했는지 모두 기록하고 고객사에게 공유하며 이를 바탕으로 개발자에게 개발비를 지급하고 고객사에게 개발비를 청구합니다. 개발자들의 누적 개발 시간에 따라 시급을 자동으로 인상하여 협상 과정 없이 급여 인상이 자동으로 일어납니다. 정규직들도 마찬가지로 월급제가 아니라 시급제이며 근무 시간이 길면 더 많은 급여를 받고 보상이 없는 야근이나 추가 근무가 없습니다.
시간 단위로 청구하는 것은 고객사 별로 차별을 두지 않기 위함도 있고 인건비라는 비용과 청구된 개발비라는 매출을 연동하여 비용 관리를 편하게 하기 위함도 있습니다. 그런데 가장 중요한 ‘시간’이라는 자원을 고객사와 개발자 모두가 중요하게 생각하도록 만들고 시간과 비용을 단축할 수 있도록 효율적으로 소통하고 개발하는 것을 공통 관심사로 만들기 위함이 가장 큽니다. 고객사를 설득할 수만 있다면, 그리고 개발사가 효율적인 시간 사용을 자신할 수만 있다면 시간을 비용/수익과 연동하는 방식은 서비스를 고객과 개발자가 함께 만들어가는 애자일 개발 방식에도 잘 어울립니다.
개발자가 프로젝트당 시간 투입을 줄이는 방향으로 움직이게 하려면 시간 투입을 늘리려는 동기를 제거해야 하고 수입에 대한 걱정, 프로젝트 수주에 대한 걱정이 없도록 회사 차원에서 지속적인 수주와 개발 테스크 부여가 이루어져야 합니다. 프로젝트 수주와 개발자 채용 간의 균형이 필요하기 때문에 이를 저글링하기 쉽지 않지만 저희 회사에서 중요하게 생각하는 부분입니다.
매출과 인건비 및 기타 비용, 그리고 이익을 계산할 때 보통 재무회계의 관점에서 통장 입출금 상황이나 세금계산서 발행을 중심으로 파악하는 것이 일반적일 텐데 저희는 시간 단위로 모두 기록이 되다 보니 관리회계의 관점에서 이번 달에 어느 프로젝트에 어느 개발자의 업무로 몇 시간 단위로 얼마가 청구되었고 얼마의 인건비가 발생했는지를 관찰할 수 있습니다. 그래서 저희 관리자 대시보드에는 입금액, 카드 지출액과 더불어 시간 단위로 청구된 매출액과 지급된 인건비가 일/주/월별 통계로 나오고 있습니다. 세무 상의 매출이 아니라 실제 개발자들의 투입으로 발생한 그날의 매출과 비용이 측정 가능합니다.
천천히 걸어가는 중입니다
개발자분들이 각자 맡은 프로젝트를 책임감있게 진행할 동안 전 기술 백업과 리스크 점검, 리드 고객 상담과 프로젝트 수주와 계약, 세무, 회계, 홍보, 채용, 행정, 정산, 그리고 개발자분들이 작성한 코드를 같이 리팩토링하고 코드를 개선하며 동시에 돌아가는 10~20개 프로젝트 미팅에 참여하고 진행 상황을 파악하고 점검하는 역할을 해야 하니 일이 정말 많습니다. 많은 대표님들이 바쁘게 일하시겠지만 저는 어떤 때는 개발만 하던 시절이 좀 그립기도 합니다. 뒷목은 항상 뻐근하고 목구멍은 칼칼하고 어깨는 뭉쳐있어 여러 가지로 운동과 치료를 시도하고 있습니다. 얼마 전에는 장염으로 2주 동안 고생했고, 연애와 여행을 못 한지 오래입니다.
비핵심 업무를 줄이기 위해 개발 외에 나머지 업무들을 맡아줄 누군가를 채용해서 해결하기보다는 이 과정을 자동화할 방법들을 찾아나가고 있습니다. 채용으로 그 자리가 채워지는 순간 그 일을 없애는 혁신은 어려워진다는 생각을 하고 있어서요. 가령 견적서나 계약서 작성하는 시간이 아까우니 클릭 몇 번을 하거나 일부 항목만 넣으면 자동으로 견적서와 계약서, 여러가지 문서들이 만들어지고 있고 회계나 급여 정산은 매월 자동으로 만들어지는 액셀을 세무법인에게 전달하거나 은행에 급여 이체 액셀로 업로드를 하면 됩니다. 개발 외의 업무를 개발을 통해 효율화해나가고 있습니다.
개발자분들이 빠르게 숙련도를 높이고 오랜 기간 근속해야 제 역할을 조금씩 가져가셔서 제가 마이크로 매니지먼트를 내려놓고 더 큰 비젼을 가지고 확장을 준비할 수 있기에 개발자들의 교육과 보상, 타이밍에 맞는 신규 채용에 신경쓰고 있습니다. 이 글은 이를 더 잘 하자는 다짐이기도 합니다. 감사하게도 저희 회사에 투자나 인수에 관심을 갖고 이야기를 해주시는 회사들이 올해부터 연락을 주고 계십니다.
저희가 스타트업 업계 속에서 스타트업을 대상으로 개발을 하고 있지만 아직은 저희 업 자체는 스타트업 비즈니스가 아니라 운영 비즈니스이기 때문에 투자를 받더라도 자금을 어떻게 활용할지 그림이 그려지지 않고 인수를 당한 후 알아서 굴러갈 정도로 솔루션 플랫폼이 완성된 상태도 아니어서 제휴, 투자, 지분의 이동 등에 대해서는 조금 소극적으로 답변하고 있습니다. 이렇게 겉으로는 천천히 속에서는 바쁘게 걸어가는 중입니다.
해당 글은 인썸니아와 모비인사이드의 파트너쉽으로 제공되는 기사입니다.
