잘 팔리는 데는 ‘이유(WHY)’가 있다
* 별표 표시가 있는 부분은 책에 나오는 글에 대한 글쓴이의 개인적인 견해입니다.
<드디어 팔리기 시작했다> EP.1
Pick me
미래학자 다니엘 핑크는 ‘파는 행위’를 “사람의 마음을 움직여 자신이 원하는 바를 이루는 것”이라고 했다. 그런 의미에서 “현시대를 사는 우리 모두는 세일즈맨”이라고 얘기한다.
프로듀스 101에서 101명의 후보자들이 떼 지어 ‘Pick me’라는 춤을 추는 모습을 기억하는 사람들이 많을 것이다. 노래의 제목처럼, 우리 모두도 누군가에게 픽 되어야 한다. 그러기 위해서 박 터지게 경쟁한다. 사업에서든, 사랑에서든, 삶에 있어서든.
결국, 포화의 시대에서 우리가 던져야 할 질문은 하나다. “어떻게 해야 잘 팔 수 있을까?(=어떻게 해야 선택받을 수 있을까?)”
사람들은 물건이 아닌 브랜드를 산다
당신이 무언가를 구입할 때 어떻게 구매를 하는지 한 번 생각해봐라.
*나의 경우는 필요한 제품, 사고 싶은 제품이 생긴다. -> 이 제품을 생산하는 브랜드 중 내 취향에 맞는 브랜드를 찾는다. -> 제품 구매를 위해 이것저것 고려한다. -> 구매한다.
단순히 제품을 기준으로 구매가 이루어지는 경우는 극히 드물다. 사소한 펜을 사더라도 기왕이면 예쁘고 실용적인 것을, 브랜드에 맞춰서 사는 경우가 대부분이다. 패션 뷰티 분야에서는 더더욱.
이처럼, 요즈음 사람들은 물건을 사지 않는다. 브랜드를 산다. 오직 브랜드만이 팔린다.
초 일류 브랜드, 파타고니아의 창업자 이본 쉬나드이 책에서는 매우 잘 팔리는 초 일류 브랜드들이 어떤 이유에서 팔리는지에 대해서 이야기한다. 총 25개의 브랜드를 사명, 문화, 다름, 집요, 역지사지라는 기준으로 나누고 각 브랜드의 브랜딩과 초 일류 브랜드가 될 수 있었던 원인에 대해서 이야기한다.
이유, WHY
잘 팔리는 초 일류 브랜드는 분명한 이유를 가진다. 여기서 말하는 이유란 브랜드가 존재하는 이유로 설명할 수 있다. 즉, 브랜드의 사명을 이야기하는 것이다.
대표적인 예로는 애플과 나이키를 들 수 있다. 나이키가 파는 건 신발과 스포츠 용품이지만, 광고에서는 신발의 기능성에 대해 말하지 않는다. 대신, 위대한 운동선수들에게 경의를 표한다. 스포츠의 역사를 기린다. 이것이 나이키의 방식이다.
‘미친 듯한 심플’을 추구하는 회사 하면 가장 먼저 떠오르는 건 당연히 ‘애플’이다. 스티브 잡스에게 심플함은 종교였다. 그리고 무기였다. 생각해보면, 어느 순간부터 휴대폰에 사용 설명서가 들어있지 않다. 그것을 처음 시작한 게 스티브 잡스다.
토스도 심플함에서부터 시작했다. ‘복잡한 송금을 간편하게 만들자’라는 사명을 가지고 서비스를 시작했다. 그렇게 ‘금융계의 애플’이 탄생했다. 토스 창업자 이승건 대표는 8번의 사업을 실패하고 마지막 9번째에서 성공을 거뒀다. 그 성공의 배경은 ‘사람들이 원하는 서비스를 찾은 것’이라고 한다.
토스가 나오기 전에는 ‘간편 송금’ 서비스가 존재하지 않았다. 사람들은 송금을 하기 위해서는 은행 앱으로 들어가서 계좌번호와 송금 금액을 입력하고 공인인증서에서 보안카드 번호까지 10단계 이상을 거쳐야 했다. ‘간편 송금’ 서비스는 반드시 필요한 서비스였던 것이다.
심플함은 무작정 빼는 미니멀한 사고쯤으로 여겨지기도 한다. 심플함은 그 이상이다. 정수를 봐야 한다. 생각해보면, 확신의 문제다. 확신이 없으면 말이 많아지고 복잡해지기 마련이다. 무엇을 빼는가 보다 더할 지에 대해서 고민을 하게 된다.
아인슈타인은 여섯 살짜리 아이에게 설명할 수 없다면 스스로 이해가 안 된 거라고 했다. 고수일수록 쉽게 이야기한다. 제대로 알수록 쉽고 간단하게 말할 수 있다. 심플함은 역설이다.
토스와 애플이 말하는 심플함은 본능적이다. 따로 서비스에 대한 설명이 없어도 본능적으로 사람이 알 수 있을 정도의 심플함. 배우지 않아도 된다. 머리가 아닌 몸이 먼저 반응한다. 어린아이도 쉽게 사용할 수 있는 수준.
*처음 토스가 나왔을 때가 기억난다. 신세계였다. 정말 심플했다. 상대의 번호만 있으면 쉽게 돈을 보낼 수 있었다. 돈을 보내는 데 걸리는 시간은 10초도 걸리지 않았다. 그리고 처음 서비스를 이용했지만 정말 쉬웠다. 위에서 말했 듯, 본능적으로 서비스 이용 방법을 알 수 있었다.
마케팅을 하는 데 있어서도 왜(why)가 중요했는데, 브랜딩에 있어서도 역시 마찬가지다.
WHY라는 질문은 결국 모든 것의 본질로 이어지기 때문이라고 생각한다. 계속 ‘왜?’라는 질문을 하면 결국은 어떤 일에 대한 본질로 들어갈 수밖에 없다.
브랜드 철학과 사명에 사람들이 동요하고 그것에 반해서 팬이 되기도 한다. 나 역시도 마찬가지다. 오래가는 브랜드를 보면 항상 그런 본질이 강하고 튼튼하다. 쉽게 흔들리지 않는다. 가장 대표적인 패션 브랜드가 ‘파타고니아’다.
원래 사명을 중시했던 브랜드였지만, MZ세대들이 사회의 트렌드를 주도하는 세대가 되면서 파타고니아의 인기는 우상승 곡선을 그리는 중이다. 그들이 환경에 관심이 많은 것과, 현재 지구의 환경이 불안정하다는 점, 그리고 파타고니아의 철학이 하나로 합쳐지면서 현재의 파타고니아 인기가 생겨났다.
‘사명’ 파트에서 5개의 브랜드가 나오는데, ‘파타고니아’도 역시 포함되어 있으니, 이에 대한 얘기는 추후에 더 하는 걸로.
장뚜기님의 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
