상생 모델을 브랜드 캠페인으로 확장하기
실시간 가상 피팅 안경 쇼핑몰 라운즈(ROUNZ)는 얼마 전 블루 써클(blue circle) 캠페인을 오픈했다. 이는 비즈니스의 상생 모델을 브랜딩 캠페인의 방식으로 전개한 사례다. 이것에 대한 진행 배경과 캠페인으로 전개한 이유 그리고 지금까지의 반응들을 기록해 보았다.
이제 일상이 된 온라인 쇼핑
이제 온라인에서 쇼핑하는 것은 일상이 되었다. 이는 안경 시장도 마찬가지다. 크게 두 가지 이유가 있는데 그중 하나는 가격이다. 우리가 흔히 접하는 지역 안경원은 대부분 자영업자다. 그렇기에 그분들이 브랜드에서 안경을 사입하는 가격과 라운즈 같은 규모를 갖춘 온라인 쇼핑몰이 안경을 사입하는 가격은 규모 면에서 다를 수밖에 없다. 이렇듯 온라인에서의 안경 쇼핑은 가격 경쟁력 면에서 우위에 있을 수밖에 없다. 또 하나는 안경을 판매하는 개수에 있다. 안경원들이 안경을 판매하는 수량은 매장의 크기와 비례한다. 그렇기에 한정된 공간에서 판매할 수 있는 안경의 수량은 제한되어 있다. 하지만 온라인에서는 이런 공간적 제약이 없다. 실제로 라운즈는 100여 개의 브랜드, 4천여 개의 안경과 선글라스를 판매하고 있으니 이는 이것을 잘 말해준다.
온라인 안경 쇼핑몰과 안경원과는 떼어낼 수 없는 관계
하지만 다른 시장과 다르게 안경 시장에서 온라인 안경 쇼핑몰과 안경원은 뗄 수 없는 밀접한 관계에 있다. 이유는 안경을 온라인에서 사더라도 도수 렌즈는 반드시 안경원에서 맞추도록 법으로 규정되어 있기 때문이다. 그래서 소위 ‘알갈이’라는 현상이 이 시장에서는 발생하고 있다. ‘알갈이’란 온라인에서 안경을 구매하고 안경원에서는 도수 렌즈만 맞추는 현상을 말하는데 위의 온라인 시장의 경쟁력으로 이런 ‘알갈이’ 고객은 이미 크게 늘어나고 있는 추세다.
코로나19의 영향으로 어려워진 안경원들
작년부터 코로나19가 사회를 강타하면서 사람들의 활동은 자연스럽게 위축되었고 이는 모든 오프라인 매장들에게 큰 타격으로 돌아왔다. 이것은 안경원도 마찬가지다. 이전에 비해 많은 사람들이 안경을 맞추기 위해 안경원을 방문하지 않는다. 그렇기에 동네의 소규모 안경원들은 어려움을 겪을 수밖에 없다.
라운즈의 동반 성장을 위한 고민
선글라스와 다르게 안경의 고객 구매 여정은 안경원을 방문하여 렌즈를 맞출 시 완성된다. 하지만 코로나19의 영향은 이런 고객의 발걸음에도 영향을 미쳤고, 그래서 라운즈는 온라인에서 안경을 구매하는 많은 사람들이 안경원을 방문해 렌즈를 맞출 수 있도록 하는 방법을 고민하기 시작했다. 안경원과 라운즈가 함께 동반 성장해야 안경 시장 역시도 조금이나마 활성화될 수 있기 때문이다.
비즈니스 상생 모델의 구축
그래서 라운즈는 과감한 결정을 했다. 우리의 매출 일부를 덜어내어 라운즈에서 판매하는 모든 안경 가격에 최대 20%까지 추가 할인을 해주고 3만 원 렌즈 할인 쿠폰도 함께 제공하도록 한 것이다. 물론 이것은 온라인으로 안경을 구매하고 구매 시 ‘안경원으로 배송’을 선택하여 라운즈와 제휴를 맺고 있는 오프라인 안경원에서 렌즈를 맞출 시에 적용된다. 이것을 통해 소비자는 더 좋은 가격에 안경을 구매할 수 있고 라운즈와 제휴한 주변 안경원들은 더 많은 렌즈 맞춤 고객을 확보할 수 있으며 라운즈 역시 안경 판매를 늘릴 수 있다.
브랜드 캠페인으로의 확장
이런 시장의 건강한 선순환을 만들기 위한 비즈니스 모델을 단지 방문 고객에게만 혜택으로 알리는 것은 프로모션의 모습으로밖에 표현되지 않는다. 그래서 우리는 그것을 브랜드를 알리기 위한 상생 캠페인으로 그 방식과 모습을 확장했다. 단지 ‘추가 할인 공지’의 모습보다는, 고객 혜택과 이 시장에서 오프라인 안경원들의 어려움을 알리고 이와 함께 시장의 선순환, 상생을 위해 캠페인에 동참하길 바라는 메시지로 고객들에게 전달했다. 이편이 캠페인을 접하는 사람들에게 공감대를 더 형성할 수 있고 또한 브랜드 인지도를 높이는 데에도 훨씬 의미 있을 것이란 판단에서 였다.
이것이 바로 라운즈 블루써클 캠페인이다.
블루써클(blue circle)이란 네이밍은 건강한 선순환의 의미에서 그 이름을 가져왔다. 이에 맞는 캠페인 심벌을 만들고 캠페인 페이지를 구성했다. 그리고 우리가 왜 이런 캠페인을 하는지 그곳을 통해 알리고자 했다. 단지 혜택이 아닌 참여 방법까지 쉽게 알려주었다. 앞서 언급한 대로 이것을 시작으로 안경 생태계를 조금이나마 활성화하고자 하는 마음이 컸고, 그것을 통해 라운즈라는 브랜드 역시 일반 고객들에게 조금이나마 이름이 기억되고 좋은 이미지로 다가가고자 하는 의도 역시 가지고 있었다. 그렇게 블루써클 캠페인은 시작되었고 약 3주 정도의 시간이 흘렀다.
캠페인 시작 후 우리는 이 블루써클 캠페인을 소셜 미디어를 통해 조금씩 알리기 시작했다. 캠페인 페이지를 통해 이것의 취지와 혜택, 그리고 이용 방법을 알렸으며 자체적으로 영상을 제작하여 이것을 진행하는 취지를 잘 보여주려 했다. 꾸준히 계속 알려야 할 캠페인이기 때문에 서두르지는 않았다.
지금까지의 결과
그렇다면 캠페인 시작 후 결과는 어땠을까?
아직 라운즈와 함께하는 파트너 매장이 많이 없음에도 불구하고 블루써클 캠페인에 동참하고 라운즈에서 구매한 안경을 ‘안경원으로 배송’하여 렌즈를 맞추는 고객의 비중이 60% 이상을 넘었다. 이는 주변에 파트너십 안경원이 없는 경우는 제외한 수치다. 전국으로 흩어져 있는 파트너십 안경원들 일부가 조금씩 렌즈를 맞추는 신규 고객을 받기 시작했고 그중 특정 안경원은 캠페인 진행 후 많은 추가 고객의 방문을 경험할 수 있었다.
아직 라운즈와 파트너십을 맺은 안경원이 주변에 없어서 혜택을 누리지 못하는 고객도 40% 정도 되니 이는 우리가 더 적극적으로 전국의 안경원들에게 이 캠페인을 알리고 파트너십을 맺어야 하는 이유를 제공하기도 했다.
며칠 전부터 진행하고 있는 인스타그램 중심 영상 광고는 광고임에도 불구하고 사람들의 like 누적 수치가 2백 개가 훌쩍 넘었고 불과 이틀 전 페이스북에 발행한 카드 뉴스 형태의 포스팅 광고 역시 동일한 반응을 보이기 시작했다. 이것으로 사람들이 이 캠페인에 어느 정도 공감하고 있다는 것을 확인할 수 있었다. 아직 라운즈라는 브랜드가 인지도가 높지 않고 캠페인이 이제 막 시작하는 단계임을 고려할 때 나쁘지 않은 반응이다.
블루써클 캠페인 그리고 라운즈 브랜딩
사람들의 인식을 개선하고 행동을 유발하는 캠페인은 하루아침에 절대 일어나지 않는다. 이는 오랜 기간의 꾸준함이 가장 중요하다. 그리고 라운즈의 인지도가 조금씩 올라갈수록 이러한 활동은 사람들의 입을 통해 조금씩 더 퍼지기 시작할 것이다. 이것을 위해선 블루써클 캠페인 외에도 라운즈만의 다양한 브랜딩 활동이 무엇보다 중요하고, 우리는 그것을 아래의 활동들을 시작으로 현재 하나씩 진행하고 있는 단계다.
마무리하며
이전에 ‘캠페인’이란 단어를 브랜드에서 어떻게 활용해야 하는지에 대해서 글을 쓴 적이 있다. 캠페인은 브랜드만의 생각이나 목소리를 대중에게 다양한 방식으로 전달하여 사용자의 공감을 형성하는 것을 그 목적으로 한다. 여기서 다양한 방식이란 광고가 될 수도 있고 이벤트가 될 수도 있다. 그리고 이전 스타일쉐어 재직 시에는 그것을 ‘너다움을 응원해’라는 캠페인으로 전개했었다.
그리고 라운즈는 그것을 비즈니스 ‘상생’ 모델이라는 일반적이지 않은 소재로 전개했다.
브랜딩은 특정한 영역이 아닌 전방위적으로 서비스의 다양한 영역에서 이루어져야 한다. 고객이 브랜드를 처음 만나는 접점은 그만큼 다양하기 때문이다. 그래서 라운즈는 실시간 가상 피팅을 핵심 경험으로 하는 브랜딩 활동을 전개하고 있고, 브랜드의 시각적 톤 앤 매너를 구축하여 비주얼 아이덴티티를 개편했다. 그리고 블루써클 캠페인 역시 이것의 연장이자 전체적인 라운즈 브랜딩을 위한 하나의 또 다른 활동이라고 말할 수 있겠다.
이렇게 라운즈의 인지도는 조금씩 올라가고 있다.
전우성 님이 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
