마케팅도 트렌드다

대세는 그로스해킹

성장(Growth)과 해킹(Hacking). 

언뜻 보기에는 전혀 관련이 없을 것 같은 이 두 단어가 합쳐진다면 어떨까.

관심 있는 사람은 한 번쯤 그로스해킹에 관해 들어보았을 것이고, 처음 그로스해킹을 접한 이는 ‘AI 딥러닝을 통한 신규 해킹 기법인가?’ 등의 새로운 관점에서의 기발한 생각이 들 수 있다.

그로스해킹은 미국의 유명 마케터 션 엘리스가 최초로 제안한 개념으로 ‘창의성, 분석적 사고 및 소셜 매트릭스를 사용하는 기술 스타트업에 의해 개발된 마케팅 기술’이라고 한다. 고객의 취향을 파악하고, 더 효과적으로 고객에게 접근해 저비용으로 최고의 광고 효용을 추구하는 온라인 마케팅 기법이다. 따라서 한정된 예산 하에 빠른 성장을 해야 하는 스타트업들에게 효과적인 마케팅 기법으로 주목받고 있다.  

출처 : 사진 내 표기

쉽게 이야기하자면, ‘전체 개발 과정에 걸쳐 마케팅 아이디어를 제품에 녹여내는 전략’이다.

기업이 제품과 서비스를 성장시키기 위해 사용자의 니즈를 분석하여 이를 바탕으로 하여 개선을 통해 사용자 경험을 최적화하는 것이다. 이를 통해 기업은 이용자가 기업의 제품/서비스에 바라는 점을 알 수 있으며, 이후 사업의 전반적인 방향성을 소비자의 니즈에 맞게 반영할 수 있다.

그렇다면 그로스해킹은 과연 무엇이고 기존의 마케팅과의 어떠한 차이점이 있는지 알아보도록 하자.   

Q. 그로스해킹이 기존 마케팅을 대체할까? 

그로스해킹은 기존의 마케팅 기법들과 접근 방식에 있어 약간의 차이점을 가진다.

기존 마케팅이 기업의 제품/서비스를 소모할 이용자를 찾는 것에 초점을 두어 신규 이용자들의 유입과 이용을 통한 기업의 ‘유지’ 하였다면, 그로스해킹은 이용자 의견을 반영한 피드백을 통해 서비스의 확장과 지속 가능성에 대한 방법을 찾고, 이를 실행하여 ‘지속적인 성장’에 중점과 목표를 설정한다. 

하지만 결국 그로스해킹의 사용 지표와 마케팅적 개념은 기존 마케팅의 틀에서 벗어나지는 않는다.

정리하자면 그로스해킹이라는 완전히 새로운 마케팅 기법이 등장한 것이 아니다. 기존 마케팅 기법에 이용자 의견 즉각 반영을 더하여 더욱 효율적인 마케팅을 추구하는 것이다. 그로스해킹 기업은 이를 위해 소비자와 더욱 쉽고 빠르게 소통하고자 기업 SNS를 운영하거나 이용자들의 불편사항이나 개선 아이디어를 적극적으로 제공받아 반영하려는 움직임을 취하고 있다.  

출처 : 블로그 인사커뮤니케이션

Q. 그로스해킹의 차별점은 무엇일까? 

그 해답은 마케팅의 ‘방향성’에 있다.

마케팅의 종류는 온/오프라인, 바이럴, 브랜딩 등 그 종류가 다양하지만 그로스해킹과 가장 크게 대비되는 점은 바로 ‘기업과 고객 중 무엇을 중심으로 운영되는가'이다. 기존 마케팅은 기업의 입장에서 신규 이용자 유입과 소비 권장을 우선으로 하였다. 반면에 그로스해킹은 시장의 반응을 살피고 소비자 데이터 피드백을 통한 빠른 서비스 개선으로 지속적인 성장을 이끌어 내는 것에 목표를 둔다. 

퍼포먼스 마케팅: ‘어떻게 이용자 수를 증진시킬까’  

성과 지표 중심

고객이 유입되는 채널에 포커싱

고객 유입 유도

기업중심 사고

그로스해킹: ‘이용자의 편의성을 높이기 위한 개선점은 무엇일까’  

서비스 과정에서의 문제점 파악 및 개선, 반영 중심

이용자가 더욱 만족감을 느끼게

고객중심 사고

Q. 그로스해킹에는 무엇이 필요할까? 

그로스해킹의 핵심은 소비자의 의견을 통해 개선점을 찾아 신속한 의사결정을 통한 반영이다.

대표적인 활용 지표로는 이전에 소개하였던 AARRR 해적지표가 있다.

그렇다면 그로스해킹에 AARRR 해적지표를 사용하는 이유는 무엇일까?

그 이유는 AARRR지표의 구조적인 특징에 있다. AARRR의 깔때기 구조를 통해 각 단계별 이용자 이탈률과 그 원인 분석에 적합한 모델이기 때문이다. 가장 첫 단계인 Acquisition단계에서 유입된 이용자들은 이후 단계를 거치며 그 수가 점차 감소하게 된다. 이점을 이용해 각 단계별로 이용자들의 이탈 시점과 원인, 개선사항을 분석하여 서비스를 성장시키고자 하는 것이다.   

출처 : 사진 내 표기

Q. 그로스해킹? 그로스마케팅? 

결론적으로 그로스해킹과 그로스마케팅은 혼용되는 개념이다. 

그로스마케팅은 그로스해킹에서 파생된 것으로, 그로스해킹 기법을 실제 마케팅에 적용한 것이다. 

그로스해킹의 추적, 검증, 확장의 3단계를 지속적으로 마케팅에 활용함으로써 잠재적 이용자들을 확보하며, 기업은 이용자들의 소비패턴과 니즈를 분석하여 서비스 개선을 목표로 한다. 이를 위해 이용자수, CPM, CPA 등의 객관적이고 정량적인 수치로 자사의 제품과 서비스를 끊임없이 추적하며 검증한다. 이를 통해 얻어진 인사이트로 마케팅 전략을 수립하며 그로스해킹을 통해 이용자 기대치와 자사 제품/서비스의 동일화를 목표로 끊임없이 개선해 나가는 것을 그로스마케팅이라 한다.     

Carpe PM 님이 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.