B2B 영업 직무 : 사냥꾼과 농부
B2B 영업 직무를 다양한 기준으로 나눌 수 있지만 크게 보면 사냥꾼과 농부 (hunter and farmer)로 나뉜다. 한국어 번역이 어색하므로 영어 용어를 그대로 사용하겠다.
(이미지 출처: salesprocess360.com)1. Hunter
Hunter :새로운 고객을 유치하는 데 초점을 맞춘 영업사원이다. 사냥꾼이 밖에 나가서 먹이를 구해와야 하는 것처럼, 헌터도 새로운 고객을 끊임없이 찾고 계약을 따내는 역할을 한다. 보통 단기적인 성과에 더욱 초점을 맞추며, 거래를 빠르게 처리하는 데 능숙한 사람이 적합하다.
Hunter의 주요 특징은 다음과 같다.
목표 중심적 사고와 강한 동기
0에서 1을 만들어낼 때까지 거래를 좇는 꾸준함, 결단력
경쟁에 강하며 결과 지향적
Hunter에게 요구되는 능력의 몇 가지 예시는 다음과 같다.
잠재 고객 발견 및 리드 생성
신규 관계 구축과 네트워킹
영업 미팅 진행 (발표, 피칭)
협상과 거래 수주(closing)
시간 및 리소스 관리
전략적 사고 및 계획
2. Farmer
Farmer : 기존 고객과 관계를 유지하며 이들과의 비즈니스를 더욱 성장시키는 데 초점을 맞춘 영업사원이다. 농부가 자기 밭에서 씨앗을 열심히 가꾸어 수확을 거두듯, 파머는 기존 비즈니스라는 씨앗을 잘 가꾸어 사업 규모(계약 규모)를 더 키운다. 농부가 장기적으로 작물을 가꾸듯 파머도 관계 중심적으로, 장기적인 관점에서 고객과의 파트너십을 구축하는 것을 목표로 한다.
Farmer의 주요 특징은 다음과 같다.
고객 중심적이며 서비스 지향적인 성향
인내심과 디테일에 대한 주의력
고객과 신뢰와 유대 관계를 구축할 수 있는 능력
Farmer에게 요구되는 능력의 몇 가지 예시는 다음과 같다.
고객사 관리 및 그들과의 관계 빌딩
고객 요구 사항 파악 및 충족. 즉 전체적인 서포트
Cross-selling과 Upselling
전략적인 기획 및 예측
디테일에 대한 주의 및 꼼꼼한 팔로업
스타트업의 영업 인력 운용
혹자는 위와 같이 헌터와 파머의 기준을 나누며 각 역할마다 더 잘 맞는 사람이 있다고 한다. 나는 헌터로 8년을 보낸 후 2021년부터 파머 역할을 하고 있다. 두 역할의 특성이 조금 다르지만 고객의 신뢰를 얻고 전략적 사고를 해야 하는 등 영업의 본질은 같으므로, 한 역할을 잘하는 사람이 다른 역할도 잘 한다는 생각이 든다.
다만 개인의 성향이 어느 한 쪽으로 더 강하게 나타나는 경우도 많기에 0에서 1을 만드는 작업, 즉 시장을 개척해 나가야 한다면 헌터 성향의 사람 위주로 채용하는 것을 추천한다. 이미 회사의 시스템이 잡혔고 고객도 있는 상황이라면 파머 성향의 영업 사원이 더 잘 어울린다.
스타트업의 경우 한정된 인력으로 영업을 해야 해서 헌터와 파머 역할을 따로 나누기 애매할 수 있다.
대개 시장을 더 확장해나가야 하는 경우가 많으므로 헌터의 특성을 가진 사람을 중심으로 영업 인력을 채용하고, 계약이 하나둘씩 늘어나면 계약 후 유지 보수를 담당할 인력을 따로 채용하는 것을 추천한다.
영업인력이 부족하다면 초기에 프리세일즈와 대면 영업을 따로 나누지 않고 한 사람이 담당해도 무방하며, 추후 인원 확충 시 프리세일즈 역할을 따로 둘 수 있다.
※ 본 포스팅은 집필 중인 책 <스타트업 세일즈 바이블>의 내용 일부를 각색한 것입니다.
배준현 님이 블로그에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
